Продавать на уровне топ-менеджмента не обязательно опасно или очень трудно. Это может быть выгодно и продуктивно, если вы последуете перечисленным правилам.
Марк Хантер, псевдоним – «Охотник за продажами», автор книги «Высокодоходные продажи»
[28]. Консультирующий эксперт в области продаж, цель которого – помогать компаниям и частным лицам находить подходящих клиентов и закрывать больше выгодных сделок. Читать его блог и еженедельно получать совет по продажам можно на сайте www.TheSalesHunter.com.
40. Вам не нужен тренинг по продажам
Если вы владелец своего бизнеса, индивидуальный предприниматель или независимый профессионал, вероятно, вы задавались некоторыми из следующих вопросов.
• Как мне привлечь больше покупателей и клиентов?
• Как мне привлечь более выгодных клиентов?
• Как мне продавать больше тем клиентам, которые у меня есть?
• Могу ли я зарабатывать больше, но при этом не забывать о личной жизни?
• Почему заниматься продажами иногда так сложно?
• Есть ли «правильный» способ продавать?
• Где мне получить практический жизненный совет, когда он мне нужен?
• Когда же станет легче?
Большинство компаний, занимающихся тренингами в области продаж, дадут вам один ответ на ваши проблемы: тренинг по продажам.
Большинство консультантов по маркетингу тоже дадут вам ответ: консультация по маркетингу.
На деле вам не нужно ни то ни другое.
Достаточно забыть обо всём, что вам говорили на многочисленных семинарах по маркетингу, тренингах по продажам и в книгах на эти темы. Вам нужно понять, как продавать, основываясь на том, кто вы. Иными словами, начать использовать и воспринимать силу продаж иначе.
И сейчас я скажу вам то, что вы меньше всего ожидаете услышать от консультанта: не обязательно кого-то нанимать.
Тренинги по продажам (и вообще любые тренинги) предназначены для тех, у кого не хватает знаний.
Мои клиенты, как правило, очень умны. Но они научились продавать, следуя своей интуиции, используя разные трюки, ловкие фразы, манипулятивные техники и притворяясь, что выстроили взаимопонимание с клиентом. Всё это не работает с самого начала или не длится долго, потому что эти приемы внешние и пытаются заставить вас втиснуться в те рамки, которые вам не подходят.
Действительно эффективный подход поможет вам снять барьеры в мышлении и продавать по-настоящему.
Он более естественный. Он работает, потому что вы начинаете продавать «изнутри», основываясь на том, кто ВЫ, а не на внешнем наборе поведенческих шаблонов, которые эффективны только для очень небольшого процента специалистов по продажам «старой закалки».
Подумайте об этом! Вы знаете, как продавать (или, по крайней мере, знаете, что вам не нравится то, что большинство НАЗЫВАЕТ способом продажи).
Возможно, вы участвовали в тренингах по продажам, посетили несколько семинаров. Вероятно, вы прочли пару книг о маркетинге и продажах, и, скорее всего, вы слушали напыщенную болтовню, которую называют тренингом по продажам. При этом ничего не отложилось в вашей памяти, потому что ничто из этого не имеет отношения к ВАМ и не отвечает вашему желанию помогать людям, предлагать им реальную ценность.
Вам нужна персональная стратегия продаж, которая естественным путем связывала бы ваше внутреннее «Я» с вашим самым сильным сообщением, лучшими СЛОВО НА БУКВУ П 168 потенциальными клиентами, самой высокой ценностью и при этом требовала бы наименьших затрат времени и усилий.
Далее вам нужны план и механизм отчетности, а также менеджер по продажам, коуч или коллега, который поможет вам воплощать план: день за днем, клиент за клиентом.
В отличие от традиционного тренинга настоящая эффективность в продажах – процесс, а не отдельное событие. И он всегда идет ИЗНУТРИ. Значит, он сосредоточен на внутренних навыках и инструментах, обеспечивающих долгосрочный результат, а не внешних техниках или уловках, о которых говорят на тренингах.
При выборе профессионала, который поможет вам повысить уровень продаж, вы должны четко понимать, что многие консультанты по маркетингу дают вам детальный план, но не инструменты. А на многих тренингах по продажам вы получаете конкретные инструменты, но не общую стратегию.
Вам нужно найти ресурс, объединяющий глобальную маркетинговую стратегию и повседневные инструменты продаж, чтобы процесс у вас РАБОТАЛ и чтобы продаж БЫЛО БОЛЬШЕ.
Правда в том, что никому не нужны стандартные тренинги по продажам «на все случаи жизни» или консультирование в духе «вот ваш маркетинговый план, удачи». Вам нужен подходящий набор ключей, который решал бы стоящие перед вами бизнес-задачи. В этом деле не бывает «формочек для печенья». Вы – не печенье.
Так что забудьте о тренингах по продажам и продолжайте читать эту книгу, особенно «План по началу маркетинговой деятельности за 21 день». Вы найдете его в конце книги, и он даст вам тактическое руководство на каждый день. Не забудьте о ресурсах, инструментах и шаблонах, которыми вы можете воспользоваться уже сейчас и которые ждут вас на сайте www.doitmarketing.com/book.
Часть VII. Получите больше возможностей для продаж
41. Продавайте продукт тем, кто уже вас слушает
Продаете ли вы свой продукт тем, кто уже вас слушает?
Крайне сложно продавать свои продукты абсолютно всем. И, честно говоря, не каждый захочет то, что вы предлагаете. Это суровая реальность.
Однако есть категория людей, которые уже настроены на вашу волну. Их не нужно убеждать. Они ждут услышать от вас, что нового, какие у вас планы и как вы можете им помочь.
Разве не стоит направить свои усилия на охват этой аудитории?
Конечно, стоит!
Вы знаете, кто эта аудитория и как ее охватить?
Давайте подумаем.
Можно – и стоит – начать с существующих потребителей. Они ваши самые ценные потенциальные клиенты. Их легче всего привлечь, и они приносят вам наибольшую прибыль. Не говоря о том, что вам не надо тратить деньги и силы на их поиск и привлечение!
Вы можете создать список электронной рассылки. Вы можете добавить в ваши электронные письма и на интернет-страницы блок с информацией о вас, который легко можно отправить друзьям как ссылку на вас. Вы можете ввести бонусы для тех, кто рекомендует вас другим, или предложить им особые преимущества либо услуги. Вы можете превратить существующих поклонников вашей компании в активных адвокатов вашего бренда
[29] и повысить эффективность продаж и маркетинга в 10–20 раз.
