(Все имена изменены… в общем, вы в курсе!) Итак, письмо.
Дорогая Гленда!
Надеюсь, Вы сможете мне помочь. Я пытаюсь связаться с сотрудником, занимающимся подбором спикеров на национальные конференции, которые организует ваша компания. Мне это нужно по двум причинам.
1. Обсудить возможность включения меня в ваш список спикеров на следующий год. Я выступал с ключевым докладом, который был очень хорошо принят аудиторией, на региональной конференции [название компании] в прошлом году, и я был бы рад выступить на конференции [название компании].
Промовидео конференции прошлого года во вложении – для иллюстрации; специальное приветственное видео для Вашей группы можно посмотреть по ссылке [ссылка на YouTube].
2. Если Вас не заинтересует интенсивная, насыщенная маркетинговая программа, я могу рекомендовать Вам нескольких других известных профессиональных спикеров в силу своего активного участия и руководящей позиции в Национальной ассоциации спикеров (National Speakers Association).
С нетерпением жду Вашего ответа!
Дэвид Ньюман
[блок с подписью]
Пока всё хорошо. Кстати, вы можете использовать шаблон этого письма, если вы спикер, консультант или руководитель, использующий публичные выступления для генерации лидов
[41] и повышения доходности вашей компании.
(И да, не стоит благодарности!)
И тут ситуация в корне изменилась.
Гленда перенаправила мое письмо в национальный головной офис своей компании. И я получил такой краткий ответ. Обратите внимание на «отказ по незнанию».
Гленда переслала мне Ваше письмо. Я отвечаю за наши конференции и мероприятия. Согласно корпоративной политике компании, в наши программы не включаются спикеры по маркетингу. У нас есть собственное подразделение, занимающееся маркетингом и обеспечивающее поддержку офисам по всей стране, так что ваше предложение не отвечает нашему портфолио профессионального развития.
Иными словами, ответ таков: «У нас есть отдел, который занимается этим».
Забавно. Ведь я проводил семинары и практические сессии для 44 всемирных корпораций из списка Fortune 500 и уверен, что у НИХ тоже есть отделы маркетинга!
Получается, ни одна крупная компания не должна пользоваться услугами консультантов по продажам, потому что у них есть отдел продаж.
Ни одна крупная корпорация не должна нанимать стороннюю компанию для организации обучения, потому что у них есть отдел подготовки специалистов.
Ни одна мультинациональная корпорация не должна пользоваться услугами рекрутингового агентства, потому что у них есть отдел по работе с персоналом.
Итак, что же нужно делать вам, чтобы избежать (или восстановиться после) «отказа по незнанию»?
Признайте – полюбите – примите его.
Если вы не можете продвигать свои услуги и продавать их невежественным людям, пользующимся нелепыми отговорками, ваша карьера в области продаж закончится, не успев начаться.
Но вернемся к нашей истории.
К сожалению, никогда не знаешь, где именно столкнешься с такой глупостью. Так что не рекомендую менять стиль общения.
Как только вы заметили мерзкие проявления «отказа по незнанию», используйте оптимальное решение – то, что я условно называю методом «дополнения и расширения внутренних усилий».
Ниже приведен пример моего ответа по электронной почте Маленькой Сьюзи Кримчиз
[42].
Сьюзи,
Спасибо за ответ. Я прекрасно Вас понимаю.
В большинстве компаний, с которыми я сотрудничал, тоже есть штатный отдел маркетинга.
Эти компании высоко оценили качество наших программ, потому что я помог им со стратегиями, тактиками и инструментами, которые дополняют и расширяют то, что они уже делают.
Во вложении высылаю Вам краткий обзор моей программы вместе с пятью отзывами от моих клиентов в Вашей профессиональной области, у которых централизована маркетинговая функция и которые при этом положительно отзываются о результатах нашей совместной работы.
Стоит ли это 10-минутного разговора по телефону? В любом случае, пожалуйста, сообщите мне о Вашем решении. Заранее благодарю Вас за внимание.
Дэвид Ньюман
[блок с подписью]
«Отказ по незнанию» разбился о «дополнения и расширение внутренних усилий».
Надеюсь, для вас это было так же полезно, как для меня.
55. Станьте недостающим звеном
Несколько лет назад небольшая узкоспециализированная консалтинговая компания наняла меня, чтобы я помог в продвижении курса управления карьерой для молодых руководителей.
Программа представляла собой совокупность методов личностного роста и профессионального развития и была ориентирована на перспективных руководителей в крупных организациях. Сама по себе она потрясающая. Но проблема заключалась в том, что ее создатели не могли коротко и ясно презентовать ее потенциальным клиентам. С этим они и обратились ко мне. Я рекомендовал им выйти на следующий уровень и СТАТЬ тем «недостающим звеном», о котором их клиенты даже не подозревали!
Этот метод сочетает в себе четкие формулировки и особый тип визуального представления. Вот как он может помочь ВАМ.
Представьте, что вы продаете специализированный продукт или программу и самым частым камнем преткновения в продвижении становится убежденность людей в том, что они уже делают нечто похожее.
Примите это возражение и включите его в ваши маркетинговые материалы. Вот как мы справились с этой ситуацией в случае с моим клиентом. Мы создали маркетинговый словарный банк, включавший следующие разделы.
1. Проблема.
2. Решение.
3. Подходит ли это вашей компании?
4. Как это работает?
5. Что вы получаете?
6. Кому это нужно?
7. Разве мы уже не делаем это?
8. В чём особенности этой программы?
