Каждые два-три месяца проверяйте свой список, добавляйте новых адвокатов бренда, удаляйте людей, не оправдавших ваши надежды.
Очень легко угодить в ловушку в поисках необычной, новомодной маркетинговой стратегии или панацеи. Она, как правило, выглядит привлекательно, стоит дорого и требует слишком много времени и энергии.
Ваш бизнес зависит от того, как вы умеете выстраивать отношения, а клиенты по рекомендации становятся важным результатом маркетингового процесса. Не пускайте дело на самотек. Вы можете привлечь больше клиентов по рекомендации, имея 25 адвокатов бренда, с которыми вы постоянно на связи. Попробуйте, и посмотрим, согласитесь ли вы со мной в том, что это одна из самых действенных стратегий продвижения в мире!
Марк ЛеБланш основал свою компанию Small Business Success в 1992 году. Его целевая аудитория, с которой он работает и перед которой выступает с лекциями, – владельцы бизнеса и профессионалы, стремящиеся к развитию бизнеса и росту продаж.
Еще никому не удалось создать более комплексную философию развития бизнеса, чем та, которую разработал Марк. Его стратегии практичны и применимы в жизни, их легко понять и оценить. В основе его философии лежат 16 главных принципов и формул, которые могут принести каждому немедленный результат. При комплексном использовании этих принципов и формул владелец бизнеса может создать инерционную волну, остановить которую будет невозможно. Связаться с Марком можно по электронной почте: Mark@SmallBusinessSuccess.com.
49. Почему запрос от потенциального покупателя – всё равно что звонок в «службу спасения»
Когда люди звонят в службу спасения 911, им нужен немедленный ответ. Чем скорее, тем лучше. Отвечать на звонки нужно быстро, потому что речь может идти о жизни и смерти.
Я рекомендую вам повысить скорость вашей реакции на маркетинговые вопросы и запросы по продажам.
Почему?
Вы знаете, в течение какого времени вы должны ответить клиенту, обратившемуся к вам на сайте или по электронной почте, чтобы у вас были максимальные шансы что-то ему продать? Или отреагировать на запрос потенциального покупателя по телефону?
Вы думаете, у вас есть:
а) 48 часов;
б) 24 часа;
в) 8 часов;
г) 1 час;
д) 15 минут;
е) сколько угодно времени: покупатель может и подождать.
Результаты исследований, проведенных компаниями MarketingProfs и Hubspot, свидетельствуют, что период реагирования на запрос потенциального клиента, в течение которого вы имеете максимальные шансы совершить продажу, составляет 15 минут!
Что это значит для вас, вашего маркетинга, специалистов по продажам, личного расписания как владельца бизнеса или предпринимателя?
Всё просто: когда дело доходит до общения с потенциальным покупателем, который проявил интерес к вашему продукту, ваша мантра такова: «Сейчас или никогда».
Плохие новости: интересующиеся вами покупатели не будут ждать. Они ИЩУТ решение СЕЙЧАС. Они обратились не только к вам. Или очень скоро обратятся.
Хорошие новости: если вам удается БЫСТРО превратить интересующегося покупателя в потенциального клиента (то есть ваше общение с ним происходит в течение 15 минут после первого контакта), он, скорее всего, не будет искать другие варианты. Как только потенциальный клиент начинает общаться с реальным продавцом, который дает ему понять, что разбирается в сложившейся ситуации и может помочь, он прекращает лихорадочные звонки и рассылку электронных запросов. Все предыдущие неотвеченные звонки, электронные письма и онлайн-формы остаются за бортом, а у ВАС появляется шанс.
Не упустите его. Не поддавайтесь искушению начать в красках расписывать, насколько хороши ваш продукт, ваша программа и ваши сотрудники. СТОП.
Вам проще будет установить доверительные отношения и взаимопонимание, если говорить станет ваш потенциальный клиент, а вы начнете внимательно его слушать.
Но главное – скорость реагирования. Почему? Потому что оперативный отклик в процессе продаж сигнализирует о такой же оперативности в деловых отношениях.
Небольшой пример: я получил телефонное сообщение от потенциального клиента. Я был в машине, когда прослушивал голосовую почту, так что сразу съехал на обочину и немедленно перезвонил. Я произнес: «Привет, Сьюзен, это Дэвид Ньюман, “Бери и делай!”» Прежде чем я успел что-то добавить, она рассмеялась и ответила: «Знаете, если вы с ТАКОЙ же оперативностью будете реагировать на мои сообщения, когда я стану вашей клиенткой, то я готова начать с вами сотрудничать прямо сейчас!» Она до сих пор моя активная клиентка.
Скорость сама по себе становится ответом.
Клиенты, которые вами интересуются, НЕ МОГУТ ЖДАТЬ.
Потому что ваши потенциальные клиенты НЕ БУДУТ ЖДАТЬ.
Подумайте о своем покупательском поведении. Вы оставляете запрос и продолжаете звонить в другие компании. Когда кто-то отвечает, ваша проблема на 80 % решена, а специалист по продажам на том конце провода получает шанс сделать вас своим покупателем.
Единственное исключение в «правиле 911» – запрос от прессы. Если вам звонит журналист, это не 911.
Это ПОЖАРНАЯ ТРЕВОГА!
Если 911 – это необходимость ответить срочно, то «пожарная тревога» – необходимость ответить немедленно, в ту же минуту, бросив всё, чем вы занимаетесь. Сроки у журналистов измеряются часами, а в некоторых случаях минутами. У них сотни источников информации. Если журналист хочет рассказать о вас или включить ваш комментарий в свою статью – БЕГИТЕ, а не идите, к ближайшему телефону или компьютеру и предоставьте нужную информацию.
Иначе вы упустите свой шанс. Вам останется только кусать локти.
Помните: неважно, кто вам звонит – потенциальный покупатель или журналист, который хочет получить ваш комментарий. В любом случае скорость УБИВАЕТ (конкуренцию!).
50. Семь глупых способов испортить процесс продаж
Ругая себя за собственную глупость, я разместил в своем блоге (www.doitmarketing.com/blog) сообщение о моих САМЫХ СЕРЬЕЗНЫХ ошибках в процессе продаж. Я буквально рвал на себе волосы и посыпал голову пеплом из-за того, что игнорировал все тревожные звоночки.
Да, всё было очень плохо.
Давайте разберем эти случаи, чтобы ВЫ могли применить семь уроков к своему процессу продаж и никогда не допустили подобных ошибок.
1. Неправильный клиент. Я чувствовал это еще до того, как мы начали общаться по телефону. Это не «мой» человек, у него нет многих характеристик, свойственных нашим самым успешным клиентам. Он просто «не такой».
