Мы явно обращаем внимание на осязаемые вознаграждения при выполнении краткосрочных задач, однако понятно, что не все внешние вознаграждения равнозначны, когда речь идет о внимании. Множество компаний предлагают премию за рекомендацию и подписание контракта с талантливым инженером, но большинство из них не умеют так виртуозно, как Scopely, использовать эти вознаграждения для привлечения потенциальных сотрудников. Что же отличает вознаграждения Scopely от тысяч других?
Ответ заключается не в том, какое внешнее вознаграждение предлагает Scopely, а в том, как Scopely преподносит его. Исследователи из Университетов Эмори и Бэйлора, проверявшие воздействие вознаграждений на центры удовольствия мозга, впрыскивали в рот 25 испытуемых воду (безвкусно) или фруктовый сок (вкусно!). В первой серии экспериментов испытуемые знали, что жидкости будут меняться через фиксированные, предсказуемые интервалы. Во второй – порядок и время были случайными
{115}.
Как и ожидалось, испытуемые в обеих сериях испытывали удовольствие, когда получали фруктовый сок, его сладкий вкус активизировал прилежащее ядро мозга, область, тесно связанную с удовольствием и вознаграждением. Однако магнитно-резонансная томография, проводившаяся учеными, показала, что центры удовольствия были гораздо более активными у испытуемых, участвовавших в тесте со случайным чередованием воды и сока. Не имело значение, что им больше нравилось, вода или сок, в любом случае мозг реагировал более интенсивно при неожиданном воздействии.
Основными факторами здесь являются неожиданность и непредсказуемость. Центры удовольствия мозга становились более активными, когда внешнее вознаграждение было неожиданным для испытуемых. Чем менее предсказуемо вознаграждение, тем оно приятнее. Как отмечалось в главе, посвященной разрушению стереотипов, мы инстинктивно обращаем внимание на все, что нарушает наши ожидания, поэтому корреляция между неожиданностью и вознаграждением вполне обоснованна.
В Scopely понимали, что все ожидают денежной премии, если порекомендуют компании инженера. Однако никто не ожидал, что деньги будут завернуты в бекон. Необычные дополнения к завернутым в бекон деньгам – когда в последний раз компания дарила вам ружье для подводной охоты? – только усилили неожиданный характер основного вознаграждения ($11 000 наличными) и, следовательно, внимание к Scopely.
Совершенно очевидно, что необычные внешние вознаграждения привлекают внимание, поскольку удивляют, а люди запрограммированы обращать внимание на неожиданное. Даже если вы предлагаете обычное вознаграждение вроде денег, найдите творческий, уникальный способ представить его, и это привлечет больше внимания. Но когда речь идет о завладении вниманием людей, значение имеет не только неожиданность, немаловажно и то, как и когда вы предложите это вознаграждение.
Как предлагать внешние вознаграждения
Представьте, что вы бежите по берегу прекрасной Сиднейской бухты для поддержания спортивной формы и одновременно ознакомления с крупнейшим городом Австралии. Вы слушаете музыку через телефон, и у вас открыто любимое приложение для бега, позволяющее отслеживать пройденное расстояние и записывать маршрут, а также показывающее, как вернуться к тому или иному интересному месту. Закончив пробежку, вы смотрите в приложение и видите, что пробежали 16 километров – один из ваших лучших результатов.
Приложение дает звуковой сигнал, поздравляя вас с этим достижением. Но что более важно, оно предлагает вам в награду бесплатную упаковку напитка Gatorade и спортивные шорты. Здорово! Вы и не ожидали такого. Вы бегаете по другим причинам, но такое вознаграждение за достижения поднимает настроение на целый день.
Так работает Kiip, быстрорастущая платформа мобильных вознаграждений. Если вы решаете головоломку и превзошли результат своих друзей, на экране может выскочить сообщение Kiip о том, что вы заработали приз, скидку или какое-нибудь другое вознаграждение. Брендам это нравится, потому что их продукт демонстрируется непосредственно целевым пользователям в самые счастливые моменты или когда они нуждаются в нем, а приложениям это нравится, потому что вознаграждение является дополнительной радостью для пользователя и источником дохода, не зависящим от рекламных баннеров.
Брайан Вонг, один из основателей и генеральный директор компании, говорит, что существует два способа предложить вознаграждение. Первый знаком нам всем: стимулы. Сделай то-то и то-то, а я взамен что-нибудь тебе дам. Стимулы присутствуют повсюду в экономике в виде программ лояльности и дополнительных бонусов. Купите нашу кредитную карту, и вы получите бесплатно 25 000 миль. Пользователь получает вознаграждение за то, что меняет поведение. Его заманивают морковкой.
Вонг, мягко говоря, не любитель стимулов. «По сути, это микровзятка», – говорит он
{116}.
Его компания специализируется на вознаграждениях другого типа: призах по результату. Пользователь не ожидает, что получит что-либо, но ему вручают приз за достижение. Пользователь не только удивляется (в его мозгу активизируются центры удовольствия, как мы только что узнали), но и чувствует себя достойным человеком, а не дрессированной собакой Павлова.
«Потребители реагируют гораздо более положительно, получая то, чем не размахивали перед носом в качестве стимула», – говорит Вонг.
Действительно ли неожиданное вознаграждение, зависящее от достижений, лучше мотивирует людей, чем стимул? Kiip оценила, как потребители реагировали на стимулы по сравнению с призами по результатам. Как оказалось, когда Kiip предлагала стимул, менее 15 % потребителей бралось за задание. Но когда в приложении предлагался неожиданный приз как результат достижения, процент участия повышался более чем до 20 %. Это большая разница, если вы пытаетесь вручить свой продукт потенциальным потребителям, и этот метод работает гораздо менее навязчиво. Возможно, именно поэтому более 350 брендов и 2100 приложений используют платформу Kiip.
«В оригинальной версии вознаграждение и лояльность определяли поведение, – поясняет Вонг. – Но теперь вознаграждение определяется поведением».
Существует множество способов предложить внешнее вознаграждение. Ю Кай Чоу, специалист в области геймификации (дисциплины, занимающейся вопросами использования присущих играм механизмов и вознаграждений для повышения вовлеченности пользователей), делит вознаграждения на шесть категорий. О двух мы уже знаем: стимулы (оговоренное вознаграждение за выполнение конкретного действия) и призы по результатам (неожиданное вознаграждение за выполнение конкретного действия). Но Чоу также выделяет следующие:
• коллекции. Пользователю дают только часть вознаграждения в расчете, что это стимулирует его собрать всю коллекцию. McDonald’s уже много лет практикует этот вид вознаграждения с помощью своей игры «Монополия», в которой вы должны собрать два-три набора стикеров, чтобы претендовать на крупный выигрыш вроде каникул или миллиона долларов;
