• зафиксируйте поступившее предложение;
• установите, от чьего лица действует посредник.
Если предложение исходит от потенциального покупателя:
• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;
• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;
• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;
• постоянно будьте начеку;
• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;
• не прекращайте поиск других покупателей.
Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:
• предварительную цену или оценочную базу;
• масштабы предоставления информации:
– возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,
• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:
– анализ клиентской базы,
– данные об исследовательских ноу-хау и т. п.
Переговоры
Оценка компании
Покупатели:
• должны исходить из:
– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,
– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;
• оценивая при этом:
– валюту баланса и стоимость дополнительных активов;
– временны´е и финансовые затраты, связанные с реализацией вариантов, альтернативных приобретению компании.
Продавцы:
• должны оценивать:
– стоимость компании с точки зрения покупателя,
– преимущества других покупателей и финансовых возможностей,
– последствия продажи компании для своего образа жизни и его перспектив в будущем,
– своевременность продажи (не является ли сделка преждевременной),
– стратегическую значимость или уникальность продаваемой компании.
При корректировке суммы дохода за последний год:
• покупатели должны корректировать его сумму с учетом грядущих изменений, например:
– изменения учетной политики, способа начисления износа,
– потребности в найме финансового директора,
– возрастания объема страховой ответственности,
– изменения коэффициентов начисления заработной платы,
– возникновения дополнительных пенсионных расходов;
• продавцам необходимо обратить внимание на:
– слишком высокие заработки и пенсионные выплаты директорам,
– затраты, связанные с родственниками владельцев, не являющимися сотрудниками компании;
– наличие у владельцев яхт, самолетов и прочей дорогостоящей собственности;
– изменения в руководстве компании;
– значительные разовые издержки, например крупные безнадежные долги или расходы на организацию представительств за рубежом.
Путем корректировки дохода и денежных потоков за текущий и будущие годы необходимо выявить:
• допущения, на которых основывался прогноз;
• новшества, которые покупатель мог бы привнести в деятельность компании:
– дополнительные возможности для сбыта,
– рационализацию и сокращение затрат,
– усиление финансового контроля,
– преимущества, связанные с принадлежностью к группе или холдингу.
Процесс оценки стоимости компании
Отношение цены к доходу является широко используемым показателем, не позволяющим, однако, учитывать фактор денежных потоков:
• дает представление о «рыночной стоимости» компании;
• служит полезным ориентиром для продавцов;
• рассчитывается по формуле:
P/E = (текущий курс акции) / (доход на акцию в предыдущем году)
• опыт показывает, что P/E компаний, акции которых не котируются на биржевом рынке, зачастую занижается при продаже:
– в сложных рыночных ситуациях разница может составлять от 33–40 до 5 %, за исключением стратегически важных и уникальных компаний, при продаже которых отношение цены к доходу может завышаться.
Рентабельность инвестиций является краткосрочным и среднесрочным показателем:
• рассчитывается по формуле:
ROI = (балансовая прибыль) / (чистые инвестиции)
• чистые инвестиции = цена покупки + необходимые дополнительные вложения денежных средств – выручка от реализации дополнительных активов;
• многие компании, котируемые на биржевом рынке, стремятся к тому, чтобы в финансовом году, следующем за годом приобретения, рентабельность инвестиций приобретаемых ими компаний составляла не менее 25 %.
При приобретении компаний дисконтирование денежных потоков, т. е. оценка будущих поступлений в масштабе настоящего времени (см. главу 11), производится по следующим принципам:
• начальные инвестиции = начальная цена покупки;
• годовой денежный поток = денежные поступления, необходимые для осуществления деятельности + выручка от реализации дополнительных активов – платежи по сделке с последующим выкупом.
При дисконтировании денежных потоков используйте:
• процентную долю нормы прибыли и дисконтированный срок окупаемости;
• анализ чувствительности (для получения картины возможных вариантов развития).
Обеспеченность чистыми активами (для убыточных компаний):
• стремитесь приобретать компанию по цене ниже стоимости чистых активов, поскольку:
– это избавит владельцев от проблем;
– покупателю может потребоваться гарантийный резерв.
Имейте в виду, что на стоимость компании оказывают влияние:
• доходность акций (для котирующихся компаний):
– оцените динамику курса акций в текущем году,
– убедитесь в том, что в течение данного периода не происходило разводнения капитала,
– примите во внимание платежи по сделке с последующим выкупом;
• уникальность и дефицитность производимых компанией товаров/услуг (может заставить многих покупателей повысить цену).
Практический пример оценки стоимости компании (для непрофессионалов в бухгалтерском учете):
