Презентация и материалы для инвестора важны. Эти штучки работают так же, как и удачно выбранное название компании. Если у вас не хватает опыта, обратитесь за помощью. К тому времени, когда вы начнете устраивать презентации для инвесторов, у вас уже должны быть консультанты или менторы в совете директоров, готовые предложить свою помощь. Попросите их потренировать вас и отточить вашу презентацию.
Пять венчурных инвесторов объясняют, что они на самом деле думают о ваших презентациях
Мэтт Рософф, в прошлом — редактор издания Business Insider SAI по западному побережью США, делится впечатлениями нескольких венчурных капиталистов от услышанных ими «питчей»:
• Рекомендации играют важную роль. Джош Копельман из фонда First Round Capital говорит, что лицо, представляющее ему предпринимателя, имеет для него большое значение. Он даже не назначает встреч, если не доверяет такому рекомендателю.
• Будьте кратки. Рэй Ротрок
[13] слышал более десяти тысяч «питчей», и лучшие из них были кратки и по делу. Копельман также рассказывал о своем успешном представлении веб-сайта Half.com, который предоставлял пользователям виртуальную торговую площадку для продажи подержанных книг. Он просто задал вопрос о том, сколько человек читали книги популярных авторов. Почти все подняли руки. Затем он спросил, кто из присутствующих хочет перечитать их снова. Никто не поднял руки. Дело сделано — остальное детали.
• Быстро отвечайте на вопросы, не занимая оборонительную позицию. И Ротрок, и Билл Марис из фонда Google Ventures считают, что предприниматели должны отвечать на вопросы быстро и понятно. Инвесторы пытаются оценить риск, и если вы им не поможете, то они не помогут вам. Марису особенно не нравятся люди, которые во время ответов на вопросы занимают оборонительную позицию. В итоге он начинает концентрироваться на их отношении, а не на проекте.
• Будьте хорошим рассказчиком. Копельман говорит, что наиболее успешные предприниматели являются замечательными рассказчиками. Им нужно убедить инвесторов поверить в эту сумасшедшую идею, затем работников присоединиться к ним, а потом прессу написать о них. Сенкут соглашается: предпринимателям несложно вдохновить опционами или титулами основателей нескольких первых сотрудников. Но чтобы вдохновить пятнадцатого или сотого сотрудника, требуется рассказать великолепную историю.
• Избегайте жаргона. Много модных словечек — это мгновенная смерть, предупреждает Копельман. Как он выразился, он представлял Half.com не как онлайновую пиринговую рыночную площадку для монетизации недоиспользованных печатных активов (или вроде того). Если бы он использовал такие слова, его презентация не сработала.
• Познакомьтесь с людьми, которым вы будете делать презентацию. Ротрок говорит, что предприниматели должны знать все о венчурном капиталисте, перед которым они выступают: где тот живет («заходите, как будет время»), как зовут его собаку, что его волнует. Сенкут добавляет: «Занимайтесь поисками и пытайтесь установить личные связи».
• Не забывайте о финансовой информации. Этот совет может показаться очевидным, но, по словам Ротрока, он наблюдал за многими презентациями, в которых не было никакой финансовой информации о проекте. Это большая ошибка. Стремитесь к большему или не стремитесь вовсе. Говард Хартенбаум из August Capital указывает, что венчурных капиталистов нужно убедить, что они инвестируют в бизнес с огромным потенциалом. Компания может считаться очень успешной, принося через пять лет выручку $80 млн, но это не поможет типичному венчурному фонду вернуть деньги своим инвесторам. Если вы не можете убедить себя в том, что ваша компания обладает огромным потенциалом, — ищите деньги где-нибудь еще.
• «Будем на связи» означает «нет». Это слова Мариса.
• Забудьте о спасении мира. Однажды человек из аудитории задал вопрос венчурному капиталисту: будет ли он менее строго оценивать стартапы, которые пытаются делать добро? «Я буду оценивать их дешевле», — ответил Марис. Это не значит, что все венчурные капиталисты столь бесчувственные (хотя некоторые из них и являются таковыми). Дело в том, что их работой является правильное размещение средств их вкладчиков. С такой точки зрения существует только один путь измерить стоимость компании, и это дисконтирование ожидаемых денежных потоков. А для компаний, которые являются более социально ориентированными, существуют также другие источники финансирования, например Gates Foundation или Google.org.
5. Практические идеи и советы по привлечению венчурных инвестиций
Хороший генеральный директор всегда находится в процессе привлечения финансирования. Ищите возможности знакомиться с венчурными капиталистами, убеждайте их всех инвестировать в вас и затем решайте, кто из них вам нравится. Рассматривайте венчурных капиталистов как потенциальных партнеров.
Никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Может показаться соблазнительной мысль заинтриговать их всех вашим резюме проекта и надеяться, что один из них заведется от описываемых вами многомиллиардных возможностей, но не делайте этого. Это почти то же самое, что добавлять кетчуп в суши. Это просто не круто — так что не делайте этого.
Попадите на радар лучшего венчурного инвестора
Алес Спетик, генеральный директор компании Zemanta, дает такой совет, как достучаться до самого желанного венчурного капиталиста:
Было лето 2008 г. Словенский стартап Zemanta только что запустил свой блог-сервис после девяти месяцев разработки. За один год нам удалось выиграть конкурс Seedcamp в Лондоне, привлечь инвестиции, не имея продукта, и запустить наш сервис без какого бы то ни было значительного опыта или связей. И для нашей группы словенцев не было тогда горного пика, который мог показаться слишком высоким, чтобы его покорить.
Меня пригласили в этот стартап в качестве генерального директора за год до описываемого момента, чтобы «обеспечить хоть какой-то присмотр со стороны взрослого», как выразился один из наших инвесторов. Тем летом мы уперлись лбом в стену. Мы находились в Любляне, столице Словении, о нас неплохо знали в Лондоне, однако не было пользователей или связей в Соединенных Штатах. Так что естественным ходом для нас было нахождение таких связей, и я подумал, что лучший путь стартапа пролегает через великих инвесторов. Так что мы решили привлечь инвестора в Соединенных Штатах. Перед нами было несколько имен и названий, казавшихся отличными вариантами; однако больше всего мы рассчитывали на одну конкретную кандидатуру: Фред Уилсон из венчурного фонда Union SquareVentures!
Фред Уилсон к тому времени уже проинвестировал Twitter и Zynga, и было мало реальных шансов, что он захочет делать инвестиции где-нибудь в Европе. Когда мы начинали общаться с кем-нибудь по поводу нашей идеи постараться привлечь Фреда, то получали достаточно скептичные отзывы: «Без вариантов — Фред Уилсон не станет инвестировать за пределами Нью-Йорка!», «Словения?», «Ни за что!», а также прочие комментарии в том же духе.
