Наш план был таков: начать скрытое наступление. Мы начали систематически звонить и общаться с людьми, которые могли иметь влияние на Фреда Уилсона. Не для того, чтобы нас представили, а для того, чтобы просто начали внедрять нашу идею в его окружение. И, наконец, 7 июня 2008 г. Фред написал в своем блоге о Zemanta: «Одна из моих любимых цитат венчурных капиталистов принадлежит Билу Кайзеру из фонда Greylock. Он однажды сказал: „Когда я слышу о компании однажды, я зачастую могу ее проигнорировать; когда я слышу о ней дважды, я могу обратить внимание; когда я слышу о ней в третий раз, я назначаю встречу“. Похожая история случилась со мной на этой неделе».
В то время он не знал, что стал объектом тщательно спланированной кампании, которая увенчалась появлением большой зеленой мигающей точки на его радаре. Конечно, мы были счастливы, но все произошло благодаря выполненной домашней работе! Упомянутая заметка в блоге побудила нас начать работать над тем, чтобы нас представили Фреду, а также дала нашим инвесторам, и в особенности Солу Кляйну, отличный повод для начала переговоров с Фредом.
Торжественное завершение этой истории состоялось через несколько недель после появления этой заметки в блоге. Я был с моей семьей в отпуске в Хорватии, когда раздался телефонный звонок, и я услышал: «Фред в Лондоне и он хочет встретиться с тобой!» Я сказал, что я прибуду немедленно, хотя на тот момент я не знал, что мне за один день потребуется испытать несколько взлетов и приземлений, для того чтобы попасть в Лондон вовремя, учитывая, что это был пик туристического сезона. Но я сделал это.
С одной стороны стола находился этот известный парень из мира инвестиций ранних стадий, а с другой — начинающий генеральный директор стартапа из Словении. Мое сердце колотилось. Наша встреча продолжалась час. Затем он провел встречу с нашими инвесторами и однажды позвонил мне: «Мы хотим принять участие, вот наши условия». Просто, мощно, профессионально, как это только может быть. Мы объявили об инвестициях от USV через несколько недель, и Фред стал членом нашего совета директоров.
Как следует предпринимателю вести переговоры по основным условиям?
Ник Брисборн, управляющий партнер фонда Forward Partners, дает такие рекомендации по ведению переговоров:
Самый важный момент в предварительном инвестиционном договоре — это, без сомнения, оценка стоимости компании. Я рекомендую следовать стандартной практике и позволять венчурному капиталисту первым называть сумму. Дать право первого хода другой стороне — это пример лучшей практики из учебников по ведению переговоров — никогда не знаешь, когда вдруг ты неожиданно услышишь более высокую оценку, чем рассчитывал. Многие венчурные капиталисты будут настаивать на получении каких-либо индикативных цифр до того, как сделать предложение, и если у вас под рукой есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки, но я бы избегал называть точную цифру.
Лучший нюх в отношении рыночных ставок имеют консультанты. Когда они ведут сделку, обычной практикой является предоставление инвестору возможного диапазона оценки. В сделках, проводимых без привлечения консультантов, такой диапазон встречается гораздо реже — думаю, потому, что в таких ситуациях совет директоров компании будет далеко не так уверен в установлении диапазона оценки на должном уровне.
В некоторых случаях существует реальный минимальный уровень оценки компании, опускаться ниже которого существующие акционеры не захотят. Об этом стоит сообщить потенциальным инвесторам, как только станет понятно, что они серьезно рассматривают данную инвестиционную возможность.
Помимо вопросов оценки, я также рекомендую внимательно следовать стандартной рыночной практике. Если вам предлагают стандартный предварительный инвестиционный договор — plain vanilla term sheet (то есть предусматривающий выпуск привилегированных акций с правами участия по согласованной стоимости, средневзвешенную защиту от размывания, стандартные права инвестора), то лучше всего будет согласиться с ним и сосредоточится на закрытии сделки. Если венчурные капиталисты начинают со стандартных условий, это, скорее всего, значит, что они хотят провести быструю и справедливую сделку, и попытки переписать условия со «справедливых» на «благоприятствующие предпринимателю», скорее всего, не сработают. С другой стороны, если инвестиционный договор содержит множество нестандартных положений, предоставляющих преимущества инвестору, то я бы активно поработал над возвращением условий сделки к рыночным стандартам.
Третьим и заключительным советом будет следующий: если имеются какие-то нестандартные обстоятельства, которые важны для вас, — с самого начала расскажите о них инвестору. Я бы не рекомендовал использовать агрессивный подход, но к моменту, когда инвестор переходит к обсуждению заключения предварительного инвестиционного договора, среди прочего стоит упомянуть что-то типа «в соглашении мы очень хотели бы видеть АБВ». Тогда инвестор (если, конечно, с его стороны не будет возражений) может включить ваши пожелания в свою модель с самого начала и будет проще обеспечить их реализацию.
Как вести переговоры с венчурным инвестором
Кэтрин Барр является генеральным партнером Mohr Davidow Ventures — фонда венчурных инвестиций из Кремниевой долины, основанного в 1983 г., под управлением которого находится $2 млрд. Кэтрин преимущественно фокусируется на инвестициях в сетевые и мобильные сервисы для индивидуальных потребителей и бизнеса. Она также каждый год проводит в Стэнфордском университете занятия по проведению переговоров. Вот что она рекомендует:
Как бывший профессиональный переговорщик на высокотехнологические темы, а теперь генеральный партнер фонда венчурных инвестиций, я тысячи раз видела, как представляют стартапы. И у меня есть несколько наблюдений по этому поводу, которыми я могу поделиться с предпринимателями.
Подготовка
Переговоры с хорошим результатом начинаются с подготовки. Это кажется очевидным, но тем не менее во время работы на предыдущем месте я нередко получала звонки от технических директоров примерно такого плана: «Мне нужна ваша помощь в подготовке к переговорам. Они начнутся через десять минут, а мы все топчемся на месте!»
Как предприниматели вы, конечно, ужасно заняты. Вместе с тем вам стоит выкроить время, чтобы проанализировать и отредактировать свои данные перед встречей с инвестором. Финансовые показатели нередко содержат самые банальные ошибки, это же можно сказать и о статистических данных по технически сложным продуктам. Так, мой коллега однажды был страшно удивлен, когда компания, презентовавшая свой продукт, представила графики, показывающие, что он проигрывает конкурентам, а в другой раз — идею, которая противоречила законам физики.
Геймификация
Так называемая «геймификация» способна оживить вашу заявку, но ее избыток при переговорах может заставить инвестора сказать: «Игра окончена». Я видела компании, которые пытались заставить играть венчурных инвесторов друг против друга, ходили взад-вперед ради незначительного изменения оценок и условий. Во всех этих случаях инвесторы отказывались от участия в раунде финансирования. Тон работы с инвесторами задается вами (и ими) на самом первом разговоре. Когда переговоры заходят в тупик — а это происходит с завидной регулярностью, лучше всего иметь прочные рабочие отношения с инвесторами, чтобы они не пытались «разыграть» вас при первом удобном случае. К тому же мир тесен, и информация разносится в нем быстро. Ваше поведение аукнется вам не раз впоследствии.
