Определенная цена сделки — это точка, где встречаются спрос и предложение. Если бы тот генеральный директор продал акции в середине лета, то конечное число акций осталось бы тем же, но кривая спроса была бы ограничена фактом, что многие инвесторы были в отпусках. Закрытие сделки по привлечению промежуточного финансирования и начало поиска инвестиций 1 сентября способствовали повышению спроса и цены сделки. Очевидно, что это было в интересах генерального директора и всех инвесторов, уже проинвестировавших в его компанию. Ставки дисконтирования, согласованные существующими инвесторами, часто изменяются новым инвестором, устанавливающим условия нового раунда.
От раунда к раунду
Мысли о том, что денег на счету в банке хватит только на шесть месяцев, могут вызывать сильный стресс у предпринимателя, выплачивающего ипотечный кредит и имеющего полный дом детей, не говоря уже о 30 сотрудниках. Некоторые генеральные директора ведут свою компанию слишком резво, и у них быстро заканчиваются финансовые ресурсы. Привлечение новых денежных средств почти всегда требует больше времени, чем ожидается. Я наблюдал, как такие генеральные директора попадали в кризисы, вызванные разными происшествиями — от террористической атаки до извержения вулкана.
Генеральный директор стремится увеличить стоимость компании еще до продажи акций ангелам или венчурным капиталистам. Затем, когда привлечены венчурные инвестиции, они стремятся увеличить стоимость компании, насколько это возможно, до привлечения следующего инвестиционного раунда. Их целью является увеличение стоимости и уменьшение размывания и в то же время возможность привлекать финансирование и в том объеме, который им нужен, и тогда, когда им это нужно, чтобы не отрываться от ведения бизнеса компании. Действенный совет: позаботьтесь о том, чтобы в любой момент у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку. Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен.
Наймите армию стажеров
Я в первый раз наблюдал толпу стажеров, когда занимался предынвестиционным исследованием по одной из наших портфельных компаний в Берлине. Компания Smeet, которая создавала компьютерные игры на основе виртуальных миров для социальных сетей, недавно привлекла венчурные инвестиции от компании Partech International и фонда Hasso Plattner Ventures. Хассо Платтнер — основатель компании SAP, так что Hasso Plattner Ventures — это что-то вроде «венчурного фонда Стива Джобса» для Германии.
Несмотря на то что Smeet только что закрыла инвестиционный раунд, ее офис был настолько забит сотрудниками, что походил на жужжащий улей. Пройдя внутрь и прикрыв за собой дверь, я спросил: «У вас тут целая армия работников. Каков фонд оплаты труда в месяц?»
Они все рассмеялись и сказали, что почти все они — стажеры. У Smeet был привлекательный офис совсем рядом с Ораниенбургер-штрассе в супермодном месте Восточного Берлина; это была их единственная по-настоящему расходная статья. Рядом с ними было скопление множества бесплатных рабочих рук, и это также обеспечивало поступление идей и вирусный рост среди местной «оцифрованной» молодежи. В США недавно принятые законы теперь регулируют бесплатную работу стажеров. Имейте это в виду, набирая свою армию стажеров.
Клиентское финансирование
Иногда наилучшим источником финансирования является предоставление клиенту продукта или услуги. Покажите клиентам именно то, что они хотят, и они, возможно, заплатят вам, чтобы вы сделали это.
Такой подход особенно хорошо работает у софтверных компаний в сегменте В2В, но он может быть результативным и у В2С-компаний, которые начинают со стратегии В2В2С, а потом фокусируются на своем сегменте В2С, действуя под брендом первоначального клиента.
Обратитесь к компании, которой, по вашему мнению, нужен ваш продукт, и объясните, что вы можете сделать его через три, шесть, девять или сколько-то там месяцев, но для этого вам нужно $Х в месяц для финансирования разработки. Не исключено, что эта компания сочтет выгодным платить вам $30 000 или $50 000 в месяц с учетом той экономии или стоимости, которую она получит. Поэтому вместо продажи ангелам долей своего стартапа на сверхранней стадии попробуйте поискать клиента, которому нужно то, что вы собираетесь создать. Этот клиент покроет стоимость разработки первого продукта, возьмет на себя роль менеджера по продукции и выработает вместе с вами точные функциональные требования для разработчиков. В конце периода разработки вы будете иметь готового клиента и выручку за профессиональные услуги, а клиент получит бесплатную или льготную лицензию.
Если после этого появится желание обратиться к ангелам, то у вас уже будет в наличии работающий продукт, выручка, команда и клиент, на которого можно сослаться. Может статься, что вы прекрасно обойдетесь и без ангелов, а просто начнете продавать свой продукт через агентов и дистрибьюторов. Я знаю пару украинских разработчиков программных средств, которые поступили именно так. Telenor, норвежской телефонной компании, требовалась биллинговая система для VoIP-услуг. У компании уже были дорогие биллинговые системы, производившие детальную регистрацию данных о разговорах в традиционной телефонной сети общего пользования, но они не подходили для новой услуги, обеспечивающей голосовую связь через широкополосные каналы. Это происходило задолго до появления Vonage.
Украинцы взялись за разработку решения для Telenor, но договорились, что она будет ежемесячно покрывать затраты на разработку продукта на протяжении шести месяцев, а затем получит лицензию на использование программы и заключит соглашение с разработчиками на последующее обслуживание. Разработчики постоянно совершенствовали свой продукт и встроили в него программный коммутатор на основе Asterisk SIP. В конечном итоге у них получился телекоммуникационный программный комплекс, подобный тем, что другие компании, в частности Broadsoft и Sylantro в США, создавали с привлечением венчурного финансирования, превышающего $50 млн. Следите за тем, чтобы при заключении соглашения с клиентом права на интеллектуальную собственность оставались за вами и чтобы клиент не являлся собственником вашего бизнеса. Эти украинцы смогли предложить клиенту продукт, стоимость которого была намного меньше, чем у конкурентов, по той причине, что им не нужно было возвращать предоставленные венчурными инвесторами средства.
По двум путям
Под этим понимается одновременное осуществление двух видов деятельности, обычно поиск финансирования и общение с покупателями. Это также может означать переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, но используя другую структуру.
Многие предприниматели с тревогой могут наблюдать за тем, как другая компания привлекает $5 млн или даже $18 млн на раунде А в сделку более ранней стадии, чем у них, и имеющую меньший целевой рынок. При этом, возможно, такие предприниматели не знают, что получивший инвестиции счастливчик уже обеспечил десятикратный возврат инвестиций того же венчурного капиталиста в предыдущей сделке, у него та же команда менеджеров, что и в предыдущий раз, и нацеливается он на тот же рынок, на котором его команда уже выступила в качестве джедаев, рыцарей из «Звездный войн». Иногда крупные раунды А организуют приглашенные предприниматели венчурного фонда (entrepreneurs in residence, EIR), которые часто начинают планировать такую сделку с венчурным капиталистом за срок от 6 до 18 месяцев до закрытия раунда.
