Следует упомянуть об одном нюансе, связанном с эффективностью данного приема: дополнительный побудительный мотив возымеет свое действие лишь в том случае, если вы обозначите его в самом конце презентации. Если предложить специальный бонус вначале, на решение покупателя он никак не повлияет. Он воспримет ваш мотив как элемент предложения, и тогда ради заключения сделки вам придется предложить гораздо больше. Попридержите побудительный мотив до последнего момента.
Добейтесь обещания
К третьему варианту завершения без лишних поисков прибегают в тех случаях, когда потенциальный покупатель твердо вознамерился поискать другие товары, сравнить цены, прежде чем принять окончательное решение. Вежливо уступите и вместо того чтобы спорить, поддержите покупателя в его желании.
«Уважаемый клиент, я прекрасно понимаю ваше желание. Сравнить цены – идея, конечно, хорошая и разумная. Но прошу вас, пообещайте мне, что перед принятием решения вернетесь ко мне, и я предложу вам самые лучшие условия».
Эти слова призваны посеять семена сомнения в сознании покупателя. Пообещав ему лучшие условия, вы практически заставляете его вернуться к вам после ознакомительного путешествия по магазинам.
Не раскрывайте карты
Иногда покупатель начинает допытываться: «И какие же условия вы собираетесь мне предложить?»
Не раскрывайте свои карты. «Уважаемый покупатель, вы хотели пройтись по магазинам и прицениться. Обязательно так и сделайте. Приходите к нам только тогда, когда ознакомитесь с ценами всех наших конкурентов. И я предложу вам сделку на самых выгодных условиях».
Потенциальный покупатель будет переходить из одного магазина в другой в поисках наиболее низкой цены, но в конце концов вернется к вам за «самыми выгодными условиями».
Два способа завершения сделки
Когда покупатель возвращается к вам и называет самую низкую цену, схема ваших действий очень проста. Если вы в состоянии перебить цену конкурента, то снизьте стоимость своего товара на пару долларов. После этого достаньте бланк заказа, уточните правильное написание фамилии покупателя и принимайтесь заполнять бланк. Если по каким-либо причинам снизить свою цену вы не можете, переключите внимание покупателя на качество, обслуживание, доставку, гарантии, сделайте акцент на дополнительных услугах. «Уважаемый покупатель, выгодные условия подразумевают не только низкую цену. Они включают в себя сочетание многих факторов. Сейчас я расскажу вам, что входит в эту стоимость и что делает мое предложение самой выгодной для вас сделкой».
Предлагайте покупку
Теперь вы можете воспользоваться резюмирующим завершением или завершением по методу Бенджамина Франклина и перечислить все преимущества и достоинства, которые для покупателя гораздо важнее, чем низкая цена. Скажите: «Возможно, наша цена несколько превышает цены наших конкурентов, но, учитывая все факторы, для вас эта сделка во всех смыслах весьма выгодна».
К этому времени покупатель уже устал от хождений по магазинам и поисков. Его проблема пока так и остается нерешенной, а вы предлагаете ему выход. Если вам удастся привести веский аргумент в пользу немедленной покупки, то, скорее всего, покупатель не будет медлить с решением. Теперь осталось только спросить: «Почему бы вам не купить это?»
Завершение «упущенная сделка»
Во многих случаях потенциальный покупатель просит оставить ему все рекламные материалы, чтобы спокойно все обдумать, и вы ничего не можете поделать, хотя понимаете, что его останавливает какое-то скрытое от вас возражение, но он не хочет об этом говорить. В таком случае не спорьте и не настаивайте, а уступите со словами: «Уважаемый покупатель, спасибо за потраченное на меня время. Я знаю, как вы заняты, поэтому навещу вас немного позднее. И, возможно, мы еще раз обсудим мое предложение».
Дайте ему возможность расслабиться
В большинстве случаев покупатель соглашается с этим. Напряжение снято. Он рад, что беседа закончилась и вы наконец уходите. Он уже подумывает о том, чем займется после вашего ухода.
Когда потенциальный покупатель погружается в мысли о работе или о личных делах, его сопротивление ослабевает и он расслабляется. Словно боксер после финального гонга, он опускает руки и снимает защиту.
Закройте портфель, встаньте, пожмите собеседнику руку, еще раз поблагодарите за потраченное на вас время и направьтесь к выходу. Взявшись за дверную ручку, остановитесь и, обернувшись к потенциальному покупателю, невзначай поинтересуйтесь: «Я могу задать вам один вопрос перед уходом?»
Получив согласие, спросите: «Я постарался провести презентацию наилучшим образом, но сейчас мне кажется, что я сделал что-то не так. Был бы вам крайне признателен, если бы вы объяснили, почему в действительности не согласились на мое предложение?»
Потенциальный покупатель, погруженный в мысли о своих предстоящих делах, уже совсем расслабился и успокоился. Поэтому он легко признается: «Ну, если говорить откровенно, то я не решился принять ваше предложение, потому что…».
Теперь вы знаете
Какую бы причину он ни назвал, это и есть окончательная причина, ключевая причина. Зная истинную причину, вы можете опровергнуть возражение, удовлетворить потребности покупателя и завершить сделку.
Теперь ваша очередь вступить в переговоры: «Уважаемый покупатель, спасибо большое. Совершенно очевидно, я недостаточно четко отразил этот момент. Позвольте мне рассказать вам, как мы можем разрешить проблему, которая вас беспокоит».
Отпустите дверную ручку, вернитесь в комнату, сядьте на прежнее место и предупредите: «Наш разговор займет не больше минуты». После этого переходите к ответу на последнее финальное возражение.
Если, к примеру, потенциальный покупатель говорит: «Я не приобрел сегодня ваш аппарат, потому что не уверен, что он в состоянии производить нужное мне количество копий», вы можете ответить: «Вы хотите сказать, что я не прояснил этот момент? На него распространяется наша специальная гарантия. Если мы предоставим вам письменную гарантию, ваше решение изменится?»
Выяснив, в чем заключается финальное возражение покупателя, ответьте на него и еще раз предложите завершить сделку. Теперь покупатель уже не будет сопротивляться вашему предложению. Он находится в расслабленном состоянии и, стоит вам выдвинуть веский довод, легко согласится на покупку.
Большие амбиции
Недавно я проводил семинар в городе Шарлот. По его окончании ко мне подошел молодой человек. «Мистер Трейси, – сказал он, – я только что заключил самую крупную сделку в своей жизни, заработав на ней 2 тысячи долларов комиссионных. Если бы я не знал о приеме “упущенная сделка”, то не видать мне этой удачи как своих ушей».
Вот что я от него услышал: «После моей презентации потенциальный покупатель не проронил ни слова. Я уже встал и направился к двери, но тут вспомнил, как вы описывали этот прием в своей программе. Обернувшись, я поинтересовался у покупателя: “Скажите, пожалуйста, какова же все-таки истинная причина вашего отказа?” И он признался! Я вернулся в комнату, сел, открыл портфель, достал документы и ответил на его последнее возражение. И покупатель передумал, благодаря чему я заработал две тысячи долларов комиссионных на сделке, которую обязательно бы упустил, не вспомни я ваш прием».
