Онлайн книга
В своей новой книге Брайан Трейси дает множество ценных советов специалистам по продажам. Это практическое руководство поможет вам с легкостью преодолевать завершающий этап сделок и всегда достигать поставленных целей.
Оглавление книги
- Введение. Как встать на путь успеха в сфере продаж
- Решающий вопрос
- Выход на новый уровень
- 1. Формирование личности торгового агента
- Психологическая форма
- Контролируйте собственную жизнь
- Считайте, что вы работаете на себя
- Вы – босс
- Проявляйте максимум активности в вопросе обучения
- Победители и неудачники
- Будьте готовы к тяжелому труду
- Не растрачивайте время попусту
- Будьте готовы заплатить заранее
- Амбиции и желания
- Дополнительные усилия
- Нет амбиций – нет надежды
- Не забывайте об эмпатии и понимании
- Думайте наперед
- Идеальное сочетание
- Задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно
- Продолжайте идти вперед
- Период наивысшего дохода
- Богатейте медленно, но верно
- Поверьте в себя и в свой товар
- Формула неудачи
- Занимайтесь любимым делом
- Держите слово, которое дали
- Решающее различие
- Говорите правду
- Объедините описанные качества
- Как правильно выбрать продукт для продажи
- Материальные продукты
- Нематериальные продукты или услуги
- Доверяйте своей интуиции
- Секрет успеха
- Восхищайтесь успешными людьми
- Запрограммируйте себя на успех
- Не сомневайтесь в своем успехе
- Рассчитывайте на лучшее
- Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов
- Измените мышление, измените жизнь
- Питайте разум интеллектуальным протеином
- Станьте начитанным профессионалом
- Утроить доход?
- Малообещающее начало карьеры
- Торговый агент-суперзвезда
- Простой, но эффективный прием
- Как подобрать лучших торговых агентов
- Надежный способ прогнозировать успех
- Слушайте аудиопрограммы
- Посвящайте в разъездах свое свободное время обучению
- Знания в сжатом виде
- Наполняйте смыслом каждую минуту
- Поступайте так, как поступают лучшие торговые агенты
- Вы серьезно?
- Волшебные вопросы
- Сконцентрируйтесь на совершенствовании
- Настраивайтесь на позитив
- Сила внушения
- Общайтесь с нужными людьми
- Парите вместе с орлами
- Организуйте собственную компанию
- Метод 100 встреч
- Вы начнете продавать
- Как выбраться из болота
- 2. Психология завершения сделок
- Не откладывайте
- Провести клиента через конечный этап плавно и безболезненно
- Готовьте презентацию в обратной последовательности
- Шесть основных требований к завершающему этапу
- Преждевременное завершение
- Избегайте сильного давления
- Молчите после завершающего вопроса
- Молчаливое завершение
- Как распознать, что потенциальный клиент готов купить
- Быстрая речь
- Внезапное проявление дружелюбия
- Поглаживание подбородка
- Вопросы касающиеся цены, условий и доставки
- Изменения в отношении, позе или интонациях
- Почему завершающий этап доставляет столько хлопот
- Отказ не отражает личного отношения к вам
- Неудача – лучший урок
- Преодолейте свои страхи
- Делайте то, чего боитесь
- Почему клиенты отказываются покупать ваш продукт
- Вам предстоит разрушить страхи потенциального клиента
- Потенциальные клиенты должны чувствовать себя комфортно
- Покупка – трудное решение
- Клиент всегда прав
- Берите с собой благодарственные письма
- Благодарственные письма – наглядное доказательство
- Держите свое мнение при себе
- Не скупитесь на похвалу
- Не берите на себя больше, чем вы можете выполнить
- Дополнительные препятствия на завершающем этапе
- Рассчитывайте на лучшее
- Скромное начало – солидные результаты
- Не делайте преждевременных выводов
- Выше голову
- Клиент на первом месте
- На разных волнах
- Не упускайте клиента
- Практикуйте продажи «на подхвате»
- Симпатия к покупателю – основной момент
- 3. Как отвечать на возражения
- Закон шести
- Распределите возражения по темам
- Запаситесь письменными свидетельствами
- Перефразируйте возражение в вопрос
- Приведите веский довод
- Предоставляйте клиентам возможность возражать
- Одобряйте каждое возражение
- Внимательно слушайте
- Возражение и истинная ситуация
- Моя страховка на миллион долларов
- Задействуйте творческое мышление
- Будьте вежливы и почтительны
- Метод «чувствуете-чувствовали-убедились»
- Применяйте данный метод ко многим возражениям
- Девять распространенных возражений, на которые вам предстоит дать ответ
- 1. Мысленные возражения
- 2. Отговорки, отговорки
- 3. Злобные возражения
- 4. Просьба предоставить дополнительную информацию
- 5. Позерские возражения
- 6. Субъективные возражения
- 7. Объективные возражения
- 8. Общая апатия потенциального покупателя
- 9. Последние возражения
- Переходите прямо к завершающему вопросу
- Снятие оставшихся возражений
- Установите истинную причину
- Как удовлетворительно ответить на последнее возражение
- Возражения по цене
- Никто не хочет переплачивать
- Завершение по методу «просто предположим»
- Завершение по методу «острый угол»
- Проявите самостоятельность
- Метод завершения «моментальный переворот»
- Продумайте хороший ответ
- Используйте этот метод при любом удобном случае
- Попробуйте воспользоваться этим же методом по телефону
- Реклама семинаров
- Железная логика
- Метод завершения «смена ролей»
- Предложите возможное возражение
- Будьте рады возражениям
- 4. Успешные техники завершения I
- Как подготовиться к просьбе принять решение
- Завершение по восходящей
- Тщательно сформулируйте вопросы
- Задавайте простые вопросы
- Каждый вопрос должен быть своевременным
- Сила утвердительного ответа
- Перефразируйте один и тот же вопрос
- Предлагайте одно и то же преимущество
- Тщательно подбирайте слова
- Как вызвать желание совершить покупку
- Описывайте достоинства
- Завершение-приглашение
- Как обнаружить внезапно возникшее возражение
- Просто спрашивайте
- Варианты завершений-приглашений
- Что следует помнить о цене
- Как можно загубить сделку
- Старайтесь уклоняться от обсуждения цены
- Общий знаменатель
- Почему потенциальные покупатели не приемлют названную цену
- Гордитесь своими ценами
- Как преодолевать несогласие потенциального покупателя с ценой
- Откладывайте обсуждение цены до подходящего момента
- Грамотно выбирайте время
- Метод сэндвича
- Сравнивайте свои цены с ценами конкурентов
- Сравнивайте яблоки с яблоками
- Увяжите стоимость со сроком эксплуатации
- Дела идут плохо
- Предлагайте альтернативные варианты
- Как я покупал «Mercedes»
- Отыщите удобный вариант для покупателя
- Как обойти бюджетные ограничения
- Вы получаете то, за что платите
- Утверждения торгового агента не являются доказательством
- Самый низкий общий знаменатель
- Завершение-ультиматум
- Поставьте вопрос ребром
- Наведите мосты
- Небольшое расхождение
- Насколько важна цена?
- 5. Успешные техники завершения II
- Второстепенное завершение
- Уточняйте вопрос доставки
- Предлагайте выбор
- Альтернативное завершение
- Предлагайте варианты оплаты или доставки
- Завершение-предположение
- Контролируйте сделку
- Продавайте до завершения сделки
- Уточняйте дату или адрес доставки
- Завершение с уточнением
- Консультации с другим человеком
- Покупка одежды
- Стимулирующие факторы
- Резюмирующее завершение
- Завершение по-детски
- Пусть покупатели прикоснутся к товару
- Подавите естественное сопротивление
- Предложите бесплатный испытательный период
- Завершение по методу Бенджамина Франклина
- Возьмите лист бумаги
- Простой, но действенный способ
- Завершение с помощью бланка заказа
- Плохая память
- Завершение при отрицательном ответе
- Завершение с наглядной историей
- Расскажите историю со счастливым концом
- Расскажите историю с грустным концом
- Герои и злодеи
- Имейте наготове несколько историй
- Завершение без лишних поисков
- Предлагайте покупателю снять напряжение
- Завершение «только сегодня»
- Добейтесь обещания
- Не раскрывайте карты
- Два способа завершения сделки
- Предлагайте покупку
- Завершение «упущенная сделка»
- Дайте ему возможность расслабиться
- Теперь вы знаете
- Большие амбиции
- Завершение по рекомендациям
- Учитесь вызывать доверие
- Просите сами порекомендовать вас
- Не откладывайте визиты по рекомендациям
- Отблагодарите того, кто дал рекомендации
- Посылайте благодарственные записки
- Разработайте собственные стратегии
- Задавайте правильные вопросы
- «Такие же приятные люди, как вы»
- Альтернативное завершение по рекомендациям
- Люди не откажут вам в помощи
- Поставьте перед собой задачу продавать «только по рекомендациям»
- 6. Увеличьте вдвое продуктивность и прибыль
- Ваше восприятие времени
- Вычислите свою почасовую ставку
- Закон трех
- Вы просыпаетесь безработным
- Увеличьте время личного общения
- Главные секреты искусства распоряжаться временем
- Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени
- Фактор № 1: промедление и отсрочка
- Фактор № 2: незавершенные сделки
- Измените подход
- Поворотный момент
- Оттачивайте свое мастерство
- Фактор № 3: неточности и ошибки
- Мелкие ошибки влекут за собой большие проблемы
- Фактор № 4: недостаточное знание продукта
- Будьте готовы отвечать на любые вопросы
- Фактор № 5: плохая подготовка
- Фактор № 6: неподтвержденные встречи
- Два способа подтвердить назначенную встречу
- Сразу же назначайте новое время
- Подтверждайте встречи при помощи электронной почты
- Фактор № 7: непродуманные маршруты посещений
- История убедительного успеха
- Фактор № 8: ненужный перфекционизм
- Просыпайтесь и сразу за работу
- Фактор № 9: отвлечь внимание
- Дисциплинированность – вопрос тренировки
- Фактор № 10: измождение и переутомление
- Высыпайтесь как следует
- Заботьтесь о здоровье
- Станьте профессионалом с неограниченным запасом энергии
- Фактор № 11: отсутствие амбиций
- Без амбиций нет будущего
- Привычный режим посредственности
- Невозможность мотивирования
- Войдите в первые 20 процентов
- Начинайте раньше, заканчивайте позже
- Во всем руководствуйтесь правилом «80/20»
- Превратите встречи с людьми в игру
- На счету каждая минута
- Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть
- Моментальное увеличение дохода
- Форсируйте повышение дохода
- Учитесь везде, где можете
- Преодолевайте препятствия с пользой для себя
- Рационально используйте время
- Совершенствуйте умение зарабатывать деньги
- Доход от затраченной энергии
- Миллионеры, разбогатевшие с нуля
- Заключение
- Об авторе
Автор книги - Брайан Трейси
Брайан Трейси (англ. Brian Tracy; род. 27 ноября 1944, Ванкувер, Канада) — автор книг и аудиопрограмм на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства и т. д.
Изначально жил в небогатой семье.
Брайан Трейси обладает учёными степенями бакалавра в области коммерции, магистра, и является президентом «Брайан Трейси Интернэшинал», штаб-квартира в Сан-Диего, Калифорния, ассоциированные члены которой расположены в разных городах США и в других странах мира.
Брайан Трейси участвовал в выборах губернатора штата Калифорния в качестве ...