О банковском финансировании написаны горы скучнейших книг, где перечислены плюсы и минусы разных вариантов. К сожалению, я не могу порекомендовать ни одну из них. Лучше оцените разные возможности сами – от овердрафта до учета счетов-фактур, краткосрочных и долгосрочных займов и кредитов под залог активов. Если вы не разбираетесь в таких вещах, вам не поможет никакой болван в костюме в полоску и вы потерпите крушение прежде, чем поезд отойдет от станции.
Здесь я хочу поговорить о шизофреническом раздвоении личности, которого требует общение с банком. Порой нужно держаться индифферентно, порой уметь польстить. Ступайте прямиком к управляющему. Эти ребята своего не упустят. Они всегда держат нос по ветру. Они хотят быть на серфборде, чтобы успеть поймать волну. Чтобы не остаться в стороне, когда намечается нечто крупное. Они ждут не дождутся клиента, который позволит им выставить в выгодном свете самих себя и свой банк.
Как только вы сумеете показать себя, банк бросится к вам в объятия, как влюбленная фанатка к своему кумиру. Фокус в том, чтобы заставить его раскошелиться, пока вы еще в пеленках.
Так что ищите слабое место управляющего и переходите к жесткому самопиару. Скажите, что его конкуренты выстроились в очередь, чтобы слиться с вами в экстазе. В конце концов, все мы хотим того, что не можем заполучить. Заставьте его уверовать в вашу миссию и перспективы роста.
Обхаживайте его, кормите и поите. Продайте ему мечту. Убедите его, что вы нуждаетесь в его помощи, его опыте и мудрой наставнической поддержке, чтобы реализовать свой потенциал.
Короче говоря, заставьте этого двуногого осла в костюме и ботинках поверить в вас и мыслить вашими категориями. Заставьте его полюбить мысль о том, что поддержка вашего бизнеса отразится на его карьере. Все они спят и видят, как бы пробиться наверх. Если он решит, что ваша компания поможет ему в этом, он будет выполнять любые ваши прихоти.
Поэтому, что бы вы ни продавали, делайте это здесь и сейчас и будьте настойчивы. Убедите банк, что вы нужны ему, а он нужен вам. Возможно, это последний бастион устаревшей техники «продаж», который сохранился в XXI веке. Возьмите его штурмом. Общаясь с банкирами, сохраняйте здоровую долю цинизма, чтобы ненароком не продать свою душу.
В 2008 году, когда мы барахтались изо всех сил, пытаясь остаться на плаву, мы отправили несколько сортов пива на конкурс, организованный сетью Tesco. Я продолжал продавать по несколько ящиков в неделю на фермерских рынках и прямо с машины и совершенно забыл про конкурс. Через несколько недель мне позвонили и сообщили, что мы заняли первое, второе, третье и четвертое места. Я отправился в центральный офис Tesco и сидел там с невозмутимым видом, пока менеджер рассказывал мне, что они хотят продавать наше пиво по всей стране и готовы заказывать 2000 ящиков в неделю. Я и словом не обмолвился о том, что мы варим это пиво вдвоем с приятелем (и собакой!) и разливаем его вручную. Не моргнув глазом, я принял их предложение. У меня было четыре месяца, чтобы придумать, откуда взять столько пива.
Мы разработали план, пришли в банк и попросили взаймы 100 тысяч фунтов, чтобы купить небольшую линию розлива, и 50 тысяч фунтов на дополнительные чаны. В начале 2008 года мировая экономика вошла в штопор, и в банке нас подняли на смех. Мы еще не погасили долг по кредиту – совсем небольшому, – и нам сказали, что ни этот, ни какой-либо другой банк не дадут нам денег.
Но я был непоколебим. Я пересек улицу и зашел в банк-конкурент. Я рассказал им о выгодной сделке, которую заключил с Tesco. Я в красках описал нашу молодую компанию, подающую большие надежды. Я заверил их, что, хотя пока наш бизнес совсем мал, со временем мы станем отличным долгосрочным партнером. Я сказал им, что, если наши отношения сложатся удачно, мы расскажем об этом на своем сайте, будем рекламировать банк в соцсетях и рекомендовать его другим небольшим компаниям. И главное, я сказал, что наш нынешний банк только что предложил очень выгодную ссуду, чтобы мы могли купить линию розлива и бродильные чаны, но, если они предложат условия получше, мы с удовольствием переведем все свои счета к ним. И они предложили.
Благодаря этому мы смогли купить линию розлива и новые чаны. Первые бутылки сошли с конвейера за три дня до того, как мы должны были начать поставки Tesco, а что было дальше, вы уже знаете.
Наш единственный бизнес-план заключался в том, что мы собирались производить улетное пиво. Ради этого мы были готовы слегка приврать управляющему банком. Будьте уверены, с тех пор наша стратегия изменилась не слишком сильно.
Res ipsa loquitur
[7]. Пусть наступят лучшие времена.
МЫ НЕ СЧИТАЕМ ДЕРЖАТЕЛЕЙ НАШИХ АКЦИЙ ИНВЕСТОРАМИ. ОНИ – ДУША НАШЕГО БИЗНЕСА, НАШ RAISON D’ÊTRE
Альтернативный подход к финансированию
BrewDog – небольшая компания, частично принадлежащая людям, которым нравится наше пиво. Акционеры – наши лучшие клиенты, наши друзья, душа нашего бизнеса. Вдохновленные панк-культурой и движимые идеей вернуть власть народу, мы изобрели совершенно новую бизнес-модель.
Чтобы развивать бизнес, не выпуская из рук бразды правления, умейте привлекать инвестиции, не подписывая себе смертного приговора. Альтернативный бизнес требует, чтобы мы были умнее и упорнее в каждом аспекте своей деятельности, и прежде всего в управлении финансами.
В начале 2009 года мы поддерживали отношения с четырьмя банками одновременно, выжимая из них все возможное. Но этого было мало. Глобальный финансовый кризис, понятное дело, играл нам не на руку. Но мы не боялись трудностей и суровых испытаний – они лишь делали нас более изобретательными.
Мы снова пошли по непроторенной дорожке и организовали продажу акций BrewDog онлайн. Проект под названием «Инвестиции для панков» имел триумфальный успех. Акции разошлись мгновенно, и это стало переломным моментом для нашей компании. Общий объем инвестиций составил 15 миллионов фунтов, и теперь мы могли обзавестись целым легионом представителей бренда по всему миру. Семья BrewDog выросла до 30 тысяч человек, а у нас появились средства, чтобы построить новую пивоварню и расширить бизнес.
Тот факт, что теперь часть нашего бизнеса принадлежит таким же страстным поклонникам крафтового пива, как и мы сами, доставлял нам огромную радость. Никаких алчных мошенников, денежных мешков, инвестиционных банков, венчурных капиталистов, никакого деспотичного папочки. Только люди, которые обожают хорошее пиво.
Мы не считаем держателей наших акций инвесторами. Они – душа нашего бизнеса, наш raison d’être. Сообщество единомышленников BrewDog сегодня насчитывает 30 тысяч человек и будет расти. Это люди, благодаря которым молва о крафтовом пиве идет по всему свету. Это наши легионеры, которые встали под знамена альтернативного бизнеса, разделяя нашу мечту.
