XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
Никто не покупает цепь звено за звеном. Никто не заходит в магазин, заявляя: «Продайте мне семнадцать звеньев вот той цепи» или «Дайте мне ящик звеньев для цепей». Люди обычно покупают цепь целиком или не покупают ее вообще. То же самое можно сказать и о продажах. Если клиенту показали всю «цепочку» шагов при покупке, и он согласился сделать первый шаг – он купит всю цепочку… если вы сами не разорвете ее.
Демонстрация клиенту всей процедуры шаг за шагом, соглашение за соглашением, от первого предложения о покупке до оформления заказа – это эффективная техника продаж. Только «волшебники продаж» умеют пользоваться ею по-настоящему. Большинство агентов по продажам или не знает всех этапов, или не понимает связи между ними, или не умеет заниматься стратегическим планированием, или боится откровенного разговора с клиентом.
Суперагент по продажам одной из химических компаний – просто чемпион по умению демонстрировать «всю цепочку», продавать первое звено и, таким образом, всю цепь, получая заказ. Эта дама первую встречу с клиентом обычно начинает так:
«Господин Клиент, наша компания добилась многочисленных успехов в этой области, потому что вы, наши клиенты, всегда получаете за свои деньги, потраченные на покупку нашей продукции, отличную «долларизированную» прибыль.
Если предположить, что и вы сможете ее получить, хотели бы вы узнать о типичной последовательности действий, которые помогут разрешить вашу проблему?
Отлично. Во-первых, мы должны посетить ваш завод, чтобы детально изучить ваш производственный процесс. Во-вторых, нам нужны образцы вашей продукции. Мы их проанализируем и подумаем, как можно модернизировать технологию, чтобы снизить издержки производства. Затем мы вместе с вами проведем анализ прибыли на инвестиции. Мы вместе с вами вычислим, какую сумму может сэкономить для вашей компании предлагаемое нами решение и, наоборот, сколько денег вы будете терять каждый месяц, если не внедрите наше предложение. Конечно, вас заинтересует, какую общую сумму вы сможете сэкономить для вашей компании? Согласны?
Хорошо. Следующий шаг: вы протестируете нашу продукцию здесь, на вашем заводе. Если эти тесты будут удачными, вы приобретете у нас пробную партию. Правильно?
Отлично. Если тесты и пробная партия оправдают ваши ожидания, мы договоримся о дате поставки первой полномасштабной партии нашей продукции. Вот и все. У вас есть еще вопросы?
Отлично, я очень рада. Это в общих чертах наш подход. Давайте осмотрим ваш завод, согласны?»
Как только клиент соглашается на посещение поставщиком своего завода, он покупает «первое звено»… а в действительности – и всю цепочку.
«Волшебник продаж» демонстрирует клиенту всю «цепочку» действий при покупке, показывает, как этапы связаны друг с другом – от договоренности о первой встрече до оформления заказа – и продает первое звено. Первое звено связано с последним.
Продайте первое звено, и вы продадите всю цепь.
XLI. Не говорите с набитым ртом
Не ставьте ваш портфель на письменный стол клиента или на стол в комнате для совещаний. Не опаздывайте на деловые встречи. Не приезжайте к клиенту, если вы простужены, если у вас насморк, заложен нос и вы кашляете. Убедитесь, что у вас чистые руки, что нет грязи на вашей одежде, образцах вашей продукции и вашем автомобиле. Вставайте, если в комнату входит старший по возрасту человек или женщина. Предложите помочь перенести что-то тяжелое. Помогайте другим пассажирам в самолете положить сумку наверх, в багажное отделение. Говорите «спасибо» и «пожалуйста».
«Волшебники продаж» всегда демонстрируют хорошие манеры, с кем бы они ни общались.
Если вы не умеете безупречно вести себя за столом, лучше научиться этому как можно скорее. Если вы держите вилку, как садовые вилы, заталкиваете еду в свой рот, как лопатой, чавкаете и чмокаете или жуете и говорите одновременно, вам не удастся привлечь и удержать клиентов. Плохие манеры поведения за столом – это признак плохого воспитания или полного его отсутствия.
Неумение вести себя прилично за столом обескураживает, это признак безразличия по отношению к окружающим, эгоизма и плохого образования.
Не старайтесь вылизывать вашу тарелку до последней крошки.
Это был деловой завтрак, но, похоже, один из торговых представителей забыл об этом. В какой-то момент, когда его ложка в очередной раз брякнула, когда он пытался что-то выудить из практически пустой суповой тарелки, клиент заметил с сарказмом: «Послушайте, если вы проковыряете в тарелке дырку, им придется ее выкинуть». Зачем же доходить до этого!
Хорошие манеры для «волшебника продаж» – профессионально важное качество.
XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца
Прямо сейчас на минутку отвлекитесь от чтения и закройте эту книгу. Положите ее на минутку на стол, а потом откройте снова и продолжите чтение.
Не знаю, откладывали вы книгу, или нет. Попросите кого-нибудь бросить вам монетку, карандаш, все равно что. Иногда люди так и сделают, иногда нет. Вы не можете «попробовать» что-то сделать: вы это или делаете, или не делаете.
Для того чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, «волшебник продаж» может сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответил на все сомнения, которые вы высказали. Теперь время дорого. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?»
«Почему бы вам не испытать их?» – это «убийственный» инструмент для продаж.
В данном случае «их» – ваш товар, услуга или продукция.
«Почему бы вам не испытать их?» – это не то же самое, что «Почему бы вам не попробовать?» или «Попробуйте несколько дней». Пробное использование в течение нескольких дней – это хороший, но промежуточный шаг, это не окончательное решение, не заключение сделки.
«Попробовать» для большинства людей означает решение, от которого можно отказаться. Это нечто временное, а не постоянное. Подсознательно люди в этом случае считают, что это просто проба, образец, тест, а не окончательное решение. В соглашении получить что-то «на пробу» есть возможность для отступления и пересмотра решения.
Но люди не «пробуют»: они действуют и делают.
Суперагент по продажам, очень успешная в своей профессии женщина, сумела продать программу модификации компьютеров стоимостью в 1 млн долл., рассчитанную на полтора года, спросив своего клиента: «Итак, почему бы вам это не использовать?»
XLIII. Любите голосовую почту
Вам приходилось говорить себе: «Если бы только я сумел встретиться и поговорить с ним наедине, мы бы заключили сделку»? Так вот, один из способов разрешить подобную проблему – это голосовая почта.
Голосовая почта может быть хорошим инструментом для «волшебника продаж». Это возможность сообщить клиенту (причем это сообщение не будут прерывать) о той выраженной в долларах («долларизированной») выгоде, которую он может получить.
