Онлайн книга
В современном бизнесе продажи – одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Это мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
Оглавление книги
- Введение
- I. Кредо «волшебника продаж»
- II. Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
- III. Выполняйте первую заповедь маркетинга
- IV. Клиентов вы не интересуете
- V. Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
- VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
- VII. Покажите им деньги!
- VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
- IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
- X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
- XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
- XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
- XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
- XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца
- XV. «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
- XVI. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
- XVII. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
- XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
- XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца
- XX. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
- XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
- XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
- XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
- XXIV. Не бойтесь показаться туповатым
- XXV. Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
- XXVI. Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то друг или родственник
- XXVII. Всегда будьте «настроены на прием»
- XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
- XXIX. Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы
- XXX. Никогда не отвечайте, что вы на совещании
- XXXI. Презентации – для выставки, сделка – для заработка
- XXXII. Совет молодой няне
- XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца
- XXXIV. Давайте и получайте
- XXXV. Продавайте после обеда по пятницам
- XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
- XXXVII. Каждый день набирайте баллы
- XXXVIII. Бросок по воротам – это всегда неплохое решение
- XXXIX. Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту
- XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
- XLI. Не говорите с набитым ртом
- XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца
- XLIII. Любите голосовую почту
- XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента
- XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
- XLVI. Почему на деловых завтраках происходят чудеса
- XLVII. «Вот моя визитная карточка…»
- XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца
- XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
- L. Как распознать «волшебника продаж»
- Приложение для «волшебника продаж»:
- Как нужно «долларизировать»
- Конкретный пример: мистер К.
- Эпилог
Автор книги - Джеффри Дж. Фокс
Джеффри Дж. Фокс - основатель и руководитель Fox & Co., консалтинговой компании, специализирующейся на стратегическом маркетинге. До того как основать собственную фирму, он занимал высокие позиции в ряде крупных компаний - был вице-президентом и директором по маркетингу в Loctite Corp., Pillsbury, Heublein. Фокс отмечен рядом профессиональных наград - он получил премию журнала Sales and Marketing Management "За выдающиеся достижения в маркетинге", был отмечен Национальной ассоциацией промышленных дистрибьюторов как "Лучший директор по ...