Мистер Потенциальный клиент: Да, было бы неплохо.
Вы: Отлично. Мы работаем на рынке уже шесть месяцев (два года, десять лет, 200 лет) и считаемся самым динамичным производителем приборов в стране. Среди наших клиентов ABC Financial, DEF Communications и GHI Printing. Для каждого из них мы разработали индивидуальную систему приборов с учетом конкретных потребностей. Сегодня я бы хотел узнать подробнее о планах вашей компании в этой сфере.
Мистер Потенциальный клиент: Спрашивайте, что вас интересует.
Вы: Вы уже сотрудничали с какой-нибудь компанией по производству приборов?
Мистер Потенциальный клиент: Да, но довольно давно, еще в 1979 г.
Вы: И каковы были результаты?
Мистер Потенциальный клиент: Хм… Сказать по правде, я не припомню никаких особых проблем. Просто в один момент нам пришлось урезать бюджет. Ну, вы знаете, как это бывает…
Вы: То есть в настоящее время вы ни с кем не работаете?
Мистер Потенциальный клиент: Сейчас ни с кем. На совещаниях этот вопрос периодически поднимается, но в перенастройке оборудования всего отдела пока не возникло острой необходимости, и дальше разговоров дело не идет. Но лично я считаю, что хорошая система нам бы не помешала.
Вы: Понятно. В связи с этим мне вот что интересно: в ближайшие полгода-год останется ли на прежнем уровне объем работы вашего производства? Или вырастет? Или снизится?
Мистер Потенциальный клиент: Надо же, какое совпадение. Буквально этим утром я говорил с Роджером Гарднером из производственного, и он беспокоился о том, что в этом и следующем кварталах им будет трудно выполнить намеченные задачи.
Когда вы получите эти сведения, продолжайте расспрашивать о разнообразных «как» и «почему» в деятельности производственного отдела мистера Потенциального клиента.
Правило № 38
Овладейте схемой ВИВС
Иногда сейлз-менеджеры обращаются ко мне с таким вопросом: «Я не знаю, как при первой личной встрече перейти от начальной фазы знакомства к разговору по существу. Нет ли какой-то общей стратегии для этого?»
Чтобы помочь вам в этом вопросе, я разработал последовательность шагов: Выбор, Интервью, Выбор, Согласование (ВИВС). Эта схема поможет вам достигать отличных результатов с первых же минут общения с потенциальным клиентом. Давайте разберем, как применить ее в самом начале встречи.
Любую деловую беседу принято начинать с краткого обмена общими замечаниями, чтобы «растопить лед» и наладить контакт между собеседниками. Но даже эту светскую часть разговора можно использовать для изучения обстоятельств вашего потенциального клиента. Например: «Интересно, каким образом становятся вице-президентом по… (старшим аналитиком, генеральным директором и т. п.)?» В таком случае, завершив положенный ритуал, вы будете готовы плавно перейти к деловому сегменту встречи. И поможет вам в этом первое «В» в последовательности ВИВС.
Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
Когда первая ознакомительная часть встречи подойдет к концу (обычно в этот момент возникает довольно продолжительная пауза), подтолкните беседу в нужном вам направлении посредством вопросов вроде этого: «Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о нашей компании и о том, что мы делаем?»
Таким образом вы предоставляете выбор – делаете первый шаг в последовательности ВИВС. Важное примечание: это не повод начать «грузить» собеседника.
Скорее всего, ваше предложение будет принято, но есть вероятность, хоть и небольшая, того, что потенциальный клиент не захочет слушать, чем занимаетесь вы или ваша компания. Но раз ему хочется обсудить нечто более важное, вам остается только следовать за ним. Ведь это означает, что фаза сбора информации началась почти без каких-либо усилий с вашей стороны!
Шаг «И» в ВИВС – Интервью
Вопрос «Вы не против, если я начну с рассказа о нас?» открывает перед вами возможность озвучить несколько ярких фактов, описывающих ваш опыт и историю вашей компании. Вот как это может звучать: «Наша компания – крупнейшая в США по разработке устройств. Она была основана в 1923 г., а я работаю в ней старшим консультантом по работе с клиентами уже десять лет».
И здесь вы должны незамедлительно задать вопрос, который отвечает трем требованиям:
1. Он касается того, чем занимается потенциальный клиент.
2. Он касается сферы, где вы оказали существенную помощь другим клиентам.
3. На него несложно ответить.
Как только прозвучит этот вопрос, связанный с бизнесом вашего собеседника и одновременно вводящий в область, где вы, по вашим ощущениям, могли бы оказаться полезны, ваш разговор перетечет во вторую, наиболее важную фазу последовательности ВИВС – сбор информации. Итак, вы завершаете ваш небольшой «рассказ о себе» вопросом: «Мистер Потенциальный клиент, мне просто любопытно, вы когда-либо сотрудничали с производителем устройств?» И затем, отталкиваясь от ответов, продолжайте расспрашивать собеседника.
Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага
Как только вы соберете достаточно сведений для того, чтобы составить представление о возможных направлениях сотрудничества, самое время переходить ко второму «В» в схеме ВИВС – предлагать вариант следующего шага.
Можно сделать это в такой форме: «Исходя из того, что я от вас сегодня узнал, а именно исходя из X, Y и Z, я готов составить предварительное предложение. Оно со всей наглядностью покажет вам, что наша компания могла бы сделать для вас в данной сфере. Как вы смотрите на то, чтобы я подъехал к вам в следующий вторник, часа в два?»
Когда вы предлагаете следующий шаг, он должен быть простым, логичным, полезным и привязанным к конкретному времени. Обсуждайте, когда вы встретитесь, а не то, будете ли вы встречаться вообще. И увидите, что будет!
Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага
Недостаточно лишь предоставить выбор в отношении следующего шага. В части «С» моей схемы ВИВС вы должны удостовериться, что ваш собеседник одобряет тот план действий, который вы предлагаете.
Потенциальный клиент может сразу выразить свое согласие, а может отреагировать неопределенно. Если случится второе, вам нужно будет тактично, но твердо довести обсуждение вопроса до логического конца. В частности, уточните, считает ли он предложенный вами шаг разумным. Лучше всего так прямо и спросить: «Как вы полагаете, разумно ли это – встретиться еще раз через неделю в это же время?»
