Онлайн книга
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой книге ваши продажи станут стабильно успешными!
Оглавление книги
- Благодарности
- Предисловие
- Часть I Моя философия продаж
- Правило № 1 Определите свою цель до того, как постучать в дверь
- Правило № 2 Подготовьте вопросы заранее
- Правило № 3 Скомпонуйте вопросы в шесть групп
- 1. Чем вы занимаетесь?
- 2. Как вы это делаете?
- 3. Где и когда вы это делаете?
- 4. Почему вы делаете это таким образом?
- 5. С кем вы это делаете?
- 6. Как мы можем помочь вам делать это лучше?
- Правило № 4 Будьте пунктуальны
- Правило № 5 Расспрашивайте о переменах
- Правило № 6 Возвращайтесь к отказам
- Правило № 7 Не зацикливайтесь на негативе
- Правило № 8 Поднимайте боевой дух
- Правило № 9 Гордитесь тем, что делаете
- Правило № 10 Будьте в курсе
- Часть II Поиск клиентов и расширение базы
- Правило № 11 Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел
- Правило № 12 Новые контакты – новые возможности
- Правило № 13 Слушайте, узнавайте и будьте лидером
- Правило № 14 Читайте отраслевую периодику
- Правило № 15 Составляйте новый план для каждого потенциального клиента
- Правило № 16 Начинайте разговор правильно
- Правило № 17 Слушайте потенциального клиента
- Правило № 18 Не забывайте, что главное – это интересы клиента
- Правило № 19 Поймите точку зрения клиента
- Правило № 20 Делайте 15 холодных звонков в день
- Правило № 21 Знайте свои показатели
- Правило № 22 Звоните по сценарию
- Правило № 23 Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
- Правило № 24 Используйте голосовую почту творчески
- Правило № 25 Помните, почему люди покупают
- Правило № 26 Научитесь обходить отговорки
- «Меня устраивает то, что у меня уже есть»
- «Меня это не интересует»
- «Сейчас я занят»
- «Пришлите какие-нибудь материалы»
- Правило № 27 Проявляйте энтузиазм
- Правило № 28 Рассказывайте, кем работаете
- Правило № 29 Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений
- Правило № 30 Умейте «разговорить» клиента
- Правило № 31 Выступайте перед общественностью и деловыми кругами
- Правило № 32 Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых
- Как правильно просить клиента поделиться связями
- Правило № 33 Станьте глашатаем перемен
- Часть III Продажа
- Правило № 34 Грамотно планируйте свой день
- Правило № 35 Будьте организованны
- Правило № 36 Не грузите клиента!
- Правило № 37 Знайте свою цель
- Правило № 38 Овладейте схемой ВИВС
- Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
- Шаг «И» в ВИВС – Интервью
- Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага
- Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага
- Правило № 39 Внушайте доверие
- Правило № 40 Задавайте правильные вопросы
- Вопросы другого типа
- Правило № 41 Не считайте клиентов глупцами
- Правило № 42 Избегайте допущений
- Правило № 43 Поднимайте трудные вопросы сами
- Правило № 44 Беседуйте, а не читайте лекции
- Правило № 45 Не торопитесь
- Правило № 46 Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию
- Правило № 47 Продавайте себя себе
- 1. Не слушайте радио по дороге на работу
- 2. Обзаведитесь группой поддержки
- 3. Не засиживайтесь
- 4. Пишите себе записки
- 5. Не придавайте всему слишком большое значение
- Правило № 48 Умейте отступать
- Правило № 49 Не стесняйтесь попросить о помощи
- Правило № 50 Закрепляйте результаты встречи
- Часть IV Продажи по электронной почте
- Правило № 51 Определите цели продаж по электронной почте
- Правило № 52 Составьте идеальное сообщение
- Правило № 53 Разбивайте текст на абзацы
- Правило № 54 Умело пользуйтесь строкой «Тема»
- Правило № 55 Подписываясь, будьте осторожны
- Правило № 56 Создайте свой бренд в электронной переписке
- Правило № 57 Заведите электронную новостную рассылку
- Правило № 58 Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях
- Правило № 59 Создайте свой сайт
- Правило № 60 Ведите блог
- Правило № 61 Пишите по электронной почте топ-менеджерам
- Правило № 62 Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях
- Часть V Заключение сделки
- Правило № 63 Предлагайте купить у вас
- Правило № 64 Возражение – это возможность
- Правило № 65 Преодолевайте денежные возражения
- Правило № 66 Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать»
- Правило № 67 Разбираемся с категоричным «Нет»
- Правило № 68 Заключайте сделку с легким сердцем
- Правило № 69 Умейте вовремя умолкнуть
- Правило № 70 Будьте лидером
- Правило № 71 Составляйте контракт сами
- Правило № 72 Возвращайтесь
- Правило № 73 Не принимайте отказы близко к сердцу
- Правило № 74 Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше
- Правило № 75 Смотрите вперед
- Заключение
- Приложение 1 Сценарии холодных звонков
- Приложение 2 Девять секретов успешных продаж
- Приложение 3 Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров
- Приложение 4 Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку
- Приложение 5 Пять ступеней карьеры в продажах