3. Все возражения и ответы можно и нужно предугадывать
Все, что я когда-либо создал в теории продаж, построено на базовом постулате о том, что мы можем заранее знать, какой будет реакция потенциального покупателя. Мы можем научиться предсказывать, что скажут нам собеседники во время холодного звонка или при личной встрече.
Например, мне известно, что во время разговора мне зададут некоторые вопросы о моих обучающих приемах и о том, как проходят семинары. Поэтому я готовлюсь к этим вопросам. Я заранее продумываю ответы. Звонить, не подготовив ответы заблаговременно, – это то же самое, что отправиться на деловую встречу без визитки. Но я никогда так не делаю. А вы?
4. Доведение дела до конца – неотъемлемое условие успешных продаж
Я предпочитаю «завершать», а не «делать следующий шаг», а вы? Очень редко я говорю так: «Следующим шагом станет мой телефонный звонок». Мне нравится другая формулировка: «Завершим наш разговор, когда я позвоню вам на следующей неделе». Другими словами, я собираюсь доделать то, что начал. Я твердо намерен завершить это. Возможно, до продажи дело не дойдет, но каждый свой контакт я обязательно проработаю до конца.
5. Вы должны узнать, что делает потенциальный клиент
Выясняйте, чем занимается человек! Спрашивайте у него, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа заключается в том, чтобы помочь ему делать это лучше.
6. Каков вопрос, таков и ответ
Я уже говорил об этом в книге и повторю снова: люди отвечают вам ровно то, о чем вы их спросили. Если вы спросите: «Вы нуждаетесь в моих услугах?» – то, скорее всего, в ответ услышите «Нет». Если вместо этого вы расскажете человеку о том, как можете помочь ему лучше делать его дело, то сможете добиться успеха.
Концепция правильной постановки вопроса восходит к спору Сократа и Платона о том, как ублажать богов. Философы пришли к выводу, что праведный человек – тот, кто ублажает богов, то есть тот, кто делает их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, сначала нужно спросить их: «А что именно вас осчастливит?» В моем понимании праведный человек – тот, кто задает правильные вопросы.
Если вы не будете задавать вопросов вроде: «Чем конкретно вы занимаетесь?» или «Какого результата вы хотите добиться?» – то никогда не достигнете успеха, которого заслуживаете.
7. Обязательно просите о встрече
Одна из фатальных ошибок со стороны сейлз-менеджеров – не просить о встрече. Я слышал, как во время холодного звонка они просят о чем угодно, но только не предлагают встретиться. Ну и как вы думаете, получается ли у них договориться о встрече? Конечно нет.
8. Освойте четыре «П»
Для того чтобы стать успешным сейлз-менеджером, вам нужно достичь высокого уровня в следующих четырех областях:
• профессиональное развитие;
• понимание товара;
• проведение презентаций;
• поиск клиентов.
Давайте разберем каждый из пунктов по отдельности.
Профессиональное развитие
В Соединенных Штатах 90 % сейлз-менеджеров не прочитывают за год ни одной книги, которая помогла бы им усовершенствовать техники продаж. Более того, они не соглашаются оплачивать собственное обучение: в 90 % случаев за тренинги платит работодатель. За уроки плавания, лоскутного шитья, вождения, тенниса, верховой езды и, конечно же, гольфа они платят сами, а за повышение квалификации – ни за что. Но может, им все-таки стоит подумать о том, чтобы записаться на курсы для менеджеров по продажам? (Что касается вас, то вы уже на верном пути, ведь читаете эту книгу!)
Понимание товара
Вам нужно досконально разбираться в продаваемых вами продуктах или услугах, чтобы знать, как они могут удовлетворить потребности каждого конкретного клиента.
Помните: ваш товар предназначен для того, чтобы помогать людям лучше делать то, что они делают. Строго говоря, значение имеет не столько ваш товар, сколько ваше умение найти ему правильное применение. Разумеется, это означает, что вы должны хорошо понимать и бизнес клиента. Только отлично разбираясь в своем товаре и зная, что и как делает клиент, вы можете найти наилучшее применение этому товару для нужд данного клиента.
Проведение презентаций
Конечно, ваш успех в значительной степени зависит от того, как вы проведете презентацию, но я считаю, что значимость презентаций иногда переоценивают. Многие сейлз-менеджеры постоянно отрабатывают различные презентации, используют ролевые игры, заучивают наизусть тексты и даже записывают себя на видео, чтобы отточить навыки общения с клиентом. Но знают ли они о том, что на каждую встречу приходится три, а порой и еще больше звонков?
Глупо утверждать, что хорошая презентация не важна. Но если посмотреть на весь цикл продажи, то все-таки она не важнее, чем поиск клиентов и умение добиваться личных встреч. И конечно же, никакие репетиции не сделают презентацию хорошей, если она не построена на полной и точной информации о потенциальном клиенте.
Поиск клиентов
На самом деле успех в продажах обеспечивается прежде всего поиском новых клиентов. Мы изучили показатели успешных сейлз-менеджеров, которые в течение десяти лет подряд зарабатывали от $75 000 до $125 000. Выяснилось, что успех на 45 % зависит от умения искать клиентов. Навыки проведения презентации дают 20 % успеха. Еще 20 % дает понимание товара, а за оставшиеся 15 % отвечает повышение квалификации. Другим словами, 65 % того, что делают успешные менеджеры по продажам, посвящено подбору заинтересованных людей и обсуждению возможного применения товара, то есть поиску новых клиентов и презентациям.
9. Три главных слова в продажах
Три самых важных слова в мире современных продаж – это одержимость, дисциплина и трудолюбие.
Одержимость
Нужно быть одержимым тем, что делаешь. Надо думать о своей работе 24 часа в сутки, семь дней в неделю.
Дисциплина
Одержимость без дисциплины порождает хаос. Если вам не хватает дисциплинированности, чтобы сосредоточиться на работе, совершать звонки, делать то, что нужно для достижения ваших целей, то вы не преуспеете. Успешные люди знают, как в полной мере использовать свой потенциал. Итак, вооружайтесь нужными материалами, всем тем, что прочитали в этой книге, и принимайтесь за дело. Только так вы добьетесь успеха.
Трудолюбие
И наконец мы подошли к выполнению работы. Нужно просто сесть и сделать ее. Нужно составить план и действовать в соответствии с ним. Нужно трудиться. А иначе успеха не видать.
Приложение 3
Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров
За годы путешествий и преподавания я произнес более 8000 речей и обучил более полумиллиона менеджеров по продажам. Этот опыт позволил мне сделать вывод, что существует ряд личностных характеристик, которые необходимы для достижения успеха в продажах. Ниже перечислены десять самых важных из них.
