Правило № 11
Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел
Одной из серьезных ошибок, совершаемых сейлз-менеджерами, является убежденность в том, что заниматься поиском клиентов на регулярной основе не нужно. Посредственные продавцы испытывают глубокое неприятие к одному простому принципу, который успешные продавцы неизменно берут себе на вооружение: делай холодные звонки – каждый день – во что бы то ни стало.
Я осознал важность поиска клиентов несколько лет назад, когда в моем бизнесе наступил период бурной активности. В августе мы получили заказ, на выполнение которого пришлось бросить все силы компании, и поэтому месяца на два приостановили звонки потенциальным клиентам. Мы вкалывали тогда с утра до ночи, все – от директора до стажера. Чем все кончилось, вы, должно быть, уже догадались. Да, в октябре наши продажи резко упали. Только к декабрю мы вроде бы начали набирать обороты, но, само собой, конец года не лучшее в этом смысле время, так что свет в конце туннеля показался не раньше января. И тогда я пообещал сам себе, что больше никогда такого не допущу.
Ключ к успеху – постоянный поиск клиентов. Заключать сделки важно, но гораздо важнее иметь обширную клиентскую базу, для чего ее нужно неустанно пополнять.
Холодный звонок (что, по сути, и есть поиск нового клиента) включает в себя четыре шага, ведущие к договоренности о личной встрече: вступление, расспросы, презентация и собственно назначение даты и часа. Проблема в том, что большинство менеджеров по продажам тратят несоразмерно много времени на подготовку одного только вступления. Они думают, что если им удастся ловко завести разговор, то можно забыть о трех оставшихся шагах.
Естественно, начинать беседу нужно убедительными, здравыми словами. Первая ваша фраза ни в коем случае не должна прозвучать глупо или фальшиво. Удачным ходом может стать упоминание успешного сотрудничества с кем-то еще. Поэтому мои сейлз-менеджеры часто начинают свой типичный холодный звонок примерно таким образом: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Мэри Смит из D. E. I. Sales Training. Звоню я вам вот по какой причине. Пару месяцев назад я завершила работу с компанией XYZ: подготовила для них программу, которая в этом квартале увеличила их продажи на 42 % по сравнению с прошлым годом. И мне очень хотелось бы зайти к вам в три часа во вторник и рассказать, благодаря чему мы достигли такого результата».
С помощью подобного вступления закладывается фундамент осмысленной беседы. Дальше вы будете рассказывать не о том, что можете сделать для этого потенциального клиента (о котором вы не знаете ничего или почти ничего), а о том, что уже сделали для другой компании.
Что происходит потом? Клиент вам отвечает, и его ответ не должен застать вас врасплох.
Если вы начали звонок так, как только описано выше, то, вероятнее всего, ответ будет иметь отношение к тому, чем занимается потенциальный клиент. Не к тому, чем занимаетесь вы, а к тому, чем занимается он: «Мы не проводим тренинги в отделе продаж», «Мы решаем этот вопрос своими силами», «Мы не привлекаем инструкторов, с которыми раньше не имели дела», «Нам это вообще неинтересно».
Хороший менеджер по продажам эффективно развернет любой подобный ответ в нужную для себя сторону: «Знаете, мистер Смит, именно это говорили многие наши клиенты – до того как познакомились c нашими программами. Какого рода тренинги вы проводите у себя в компании?» Другими словами, вы используете ответ клиента для того, чтобы перейти к обсуждению того, что и как происходит сейчас в его компании.
Внимательно выслушайте и запишите основную информацию, а затем снова повторите просьбу о встрече.
Ищите клиентов каждый день – и отслеживайте результаты. Где оправданно, ставьте себе цели. Определите набор целей в своей отрасли, которые отвечают вашим ожиданиям с точки зрения дохода, а потом не отступайте от правила – делать звонки, которые нужно сделать, день за днем, во что бы то ни стало.
Если вы будете строить холодные звонки по плану, который я вам представил в этом разделе, и если вы будете делать их последовательно и регулярно (допустим, посвящая им час рабочего времени ежедневно), то сумеете назначить достаточно личных встреч. Даже не сомневайтесь. И что еще важнее – это поможет вам избежать пиков и спадов.
Правило № 12
Новые контакты – новые возможности
Иногда мечты сбываются…
Вот сидите вы на работе, занимаетесь обычными делами, и вдруг откуда ни возьмись – звонок. И человек изъявляет желание купить ваш товар. Ух ты!
Я знаю, каким будет ваш первый порыв. Вы захотите немедленно заключить сделку. Вам ведь нелегко приходится: целыми днями вы что-то планируете, о чем-то договариваетесь, кого-то убеждаете. А тут вам прямо в руки падает Сделка, Которой Вы Заслуживаете. Зачем же упускать такую удачу? И вы готовы немедленно пойти на штурм.
Не делайте этого.
Тут потребуется некоторая сила воли. (Давайте начистоту: в подобном случае потребуется огромная сила воли). Но если вы хотите, чтобы ваш новый контакт на другом конце провода превратился в комиссионные на вашем счету, то – поверьте мне – самый надежный способ добиться этого состоит в том, чтобы сделать глубокий вдох, досчитать до трех и выполнить три простых действия:
1. Возьмите паузу. Познакомьтесь поближе с новым контактом, обменяйтесь с ним парой приятных фраз, попробуйте понять, что это за человек.
2. Выясните подоплеку. Скажите, к примеру, так: «Замечательно, что вы позвонили мне. Вы не обидитесь, если я спрошу, что вас к этому подтолкнуло?» Это очень важно! Продажи совершаются не в вакууме, и вы должны точно знать, с чем имеете дело. Не поддавайтесь соблазну продать как можно скорее – для сделки может быть еще слишком рано.
3. Попросите назначить личную встречу. Да-да, даже если человек пытается договориться о сделке прямо по телефону. Необходимо установить личный контакт.
Опасно думать, что сделка у вас в кармане. Продажи – это игра с большими числами. Ваша цель – увеличивать свои шансы при каждом удобном случае, всеми возможными способами.
В долгосрочной перспективе ваша самодисциплина окупится с лихвой.
Правило № 13
Слушайте, узнавайте и будьте лидером
В нашем деле очень важно уметь вести своего клиента туда, куда вы оба (в идеале) хотите прийти. Но тут возникает вопрос: с какой стати кому-то следовать за вами?
Причина проста: потому что вы – лидер. Все хорошие продавцы – лидеры.
Лидерство продавцов проистекает из целого ряда факторов. Один из важнейших – знание своего товара. Вы знаете свой продукт или услугу лучше, чем кто-либо еще на всей планете. Вы знаете, как адаптировать ваш товар для разнообразных нужд клиентов. Вы знаете структуру ценообразования. Вы можете предложить такие условия сделки, которые устроят покупателя и при этом останутся выгодными для вас.
И, что самое главное, вы демонстрируете готовность приложить дополнительные усилия. Кажется, это Граучо Маркс так говорил о честности: «Научитесь имитировать ее, и успех вам обеспечен». Я не подпишусь под этими словами. Ведь здесь на кон поставлено слишком многое, в том числе ваш заработок. И, по правде говоря, если вы не можете быть искренним и честным в переговорах с клиентом, если не радеете всей душой о его благе, то вам лучше поискать другую профессию.
