А если, составляя этот план, вы трудились изо всех сил, если добросовестно подготовились, если в каждом своем шаге руководствовались интересами потенциального клиента, тогда у вас есть полное право сказать «Следуйте за мной». И клиент последует за вами.
Правило № 71
Составляйте контракт сами
В любых переговорах сторона, которая составляет окончательный вариант контракта, получает весомое преимущество. Ведь контракт – это слова. Когда авторство за вами, вы можете точно и на свой вкус сформулировать условия соглашения; к тому же у вас есть возможность убедиться в том, что ничего важного не упущено. Это ли не выгодная позиция?
Думаю, большинство людей, вступающих в переговоры, честны. Но честность не помешает им попытаться получить максимальную выгоду от сделки. В конце концов, это их работа. А ваша работа – уделить внимание каждой детали контракта. После того как документ будет заверен вашей подписью (или подписью вашего начальника), придется выполнять то, что написано, а не сказано.
Однажды я участвовал в переговорах по поводу компенсационного пакета, который я планировал предоставить нужному мне специалисту, если он согласится работать в моей компании. Мы пережевывали каждый пункт по десять раз и наконец пришли к соглашению. Более того, мои юристы составили окончательный вариант контракта, и все его подписали. Последнюю подробность привожу потому, что подготовленный юристами контракт был в десять раз благоприятнее, чем если бы его писали тот сейлз-менеджер и его представитель. Я, конечно, не имею в виду, что в том случае старался обмануть бедного работника. Суть в том, что документы фиксируют план сотрудничества. При любых обстоятельствах без плана далеко не уедешь.
Знакомиться с контрактом в момент его подписания как минимум легкомысленно. Лучше всего прочитать его в спокойной обстановке, когда вас ничто не отвлекает, чтобы можно было обдумать значение каждого слова и каждой фразы.
Не торопитесь с прочтением контракта на продажу. Уделите этому столько времени, сколько потребуется. Когда вы рассматриваете все пункты переговоров, особенно в разработанном на их основе окончательном соглашении, вам приходится исходить из того, что все участвующие стороны понимают, в чем заключаются их интересы и что все они действуют в целях их достижения. После того как контракт подписан, бесполезно заявлять: «Ой, вот этого я совсем не имел в виду. Давайте просто выкинем эту часть?» Если вы случайно согласились на то, что выгодно вашим партнерам, они не отыграют назад.
Когда вы достигаете окончательного соглашения, всегда ориентируйтесь на худший сценарий. Такая тактика основана на Законе непреднамеренных последствий. Проще говоря, этот закон утверждает, что предпринятое с некоторой целью действие принесет непредвиденные результаты.
В 1950–1960-х гг. городские планировщики заметили, что ситуация с пробками в городах ухудшается. Все больше людей могли позволить себе покупку автомобиля и повсюду ездили на них.
Градостроители предположили – вполне логично, этого нельзя отрицать, – что, раз люди больше ездят, им нужно больше дорог. Больше километров дорог означало бы меньше машин на единицу площади и снижение вероятности возникновения пробок. И началось великое дорожное строительство. В Нью-Йорке, где я живу, городской архитектор Роберт Мозес запустил серию неоднозначных проектов по строительству скоростных магистралей.
Однако по завершении строительства новые автотрассы не только не решили проблему пробок – они усугубили ее. Водители проводили в машинах долгие часы. Можете себе представить, какие чувства они испытывали.
В чем же дело?
Градостроители не сумели предугадать, что создание новых дорог побудит людей покупать еще больше машин и еще больше ездить. Количество транспортных средств выросло ровно настолько, насколько увеличилась протяженность дорог. И пробки тоже выросли, вместо того чтобы сократиться.
Иными словами, какой бы договор вы ни подписали, он будет иметь в том числе и непредвиденные последствия. Перед тем как поставить свою подпись под контрактом, сядьте и продумайте все, что может пойти не так. Я не хочу сказать, что лучше ничего не подписывать, но нужно быть готовым к неожиданностям.
От чего-то можно подстраховаться более точными формулировками, а чего-то мы не сможем предугадать, как бы ни старались. Тем не менее чем вдумчивее вы отнесетесь к тексту контракта, тем лучше будете подготовлены.
Правило № 72
Возвращайтесь
Бывает так (со мной это случалось не раз), что посреди особенно трудных переговоров вы встаете, идете к двери, бросаете через плечо все, что думаете о собеседниках или об их организации, и уходите. Хлопанье дверью может принести глубокое эмоциональное удовлетворение. Этим действием вы ставите барьер между собой и негативной энергией, бурлящей и пенящейся в комнате переговоров.
Сделав так, вы говорите себе: «Уф, по крайней мере я больше никогда не увижу этих людей!».
А потом – и со мной такое тоже случалось – может произойти следующее. Или ваш босс решит, что нужно возобновить обсуждение. Или во взаимоотношениях между вашими организациями произойдут некие изменения. Так или иначе, есть вероятность, что вскоре вы окажетесь за одним столом с теми же самыми людьми. И все они будут прятать усмешки.
И тут вы поймете, что никогда не надо говорить «никогда».
Не исключено, разумеется, что переговоры, которые вам придется возобновить, закончатся более успешно. Порой стороны расстаются, но оставляют возможность вернуться к обсуждаемой теме в будущем. В любом случае есть несколько правил, о которых нужно помнить при возвращении:
• Не будьте предвзяты. Мир не стоял на месте с тех пор, как вы попрощались с людьми, сидящими теперь напротив вас. За то время, что вы не виделись, случилось многое и в вашей, и в их организации. Возможно, их цели были скорректированы, а возможно, и ваши тоже. Поэтому надо начать с выяснения, что для них важно на данный момент. А как это сделать? Правильно. Надо задавать вопросы.
• Оставьте прошлое в прошлом. Если вы хотите, чтобы переговоры были результативными, надо выбросить из головы обиду на то, что этот тип, с которым вы сейчас говорите, в прошлом уязвил вас или нахамил. Нельзя двигаться вперед, если смотришь назад.
• Не забывайте о том, что было. Может показаться, что я противоречу сам себе, но на самом деле это не так. Вы не должны концентрироваться на плохих аспектах предыдущих переговоров. Но нельзя и начать с абсолютно чистого листа, потому что это будет значить, что вы ничему не научились. Если стиль этого переговорщика заключается в том, чтобы выводить вас из себя, надо об этом помнить. Если у него есть свои слабые места, это тоже надо держать в уме.
• Будьте честны и считайте, что ваш клиент тоже честен, пока не получите доказательств обратного. Что бы ни случилось в ходе предыдущего раунда переговоров, новый нужно начинать с мыслью, что вы оба хотите выиграть и что ваши цели пересекаются – то есть взаимовыгодное решение существует.
