Если ваш собеседник не обладает знанием, доступом или влиянием в сфере, где применим ваш продукт или услуга, то попросите его помочь вам выйти на более компетентного человека в данной компании. Вы должны выяснить, кто в этой организации сможет посодействовать вам в заключении сделки, а для начала нужно понять, является ли таким человеком ваш собеседник.
4. Каковы планы компании относительно сферы, в которой вы хотели бы предложить свой товар?
Чтобы выяснить это, спросите так: «Что вы планируете сделать в этом квартале для того, чтобы…?» Вам нужно узнать, имеются ли у вас конкуренты, а также понять, как компания решала задачу до сих пор.
5. Почему они до сих пор не обращались к вам?
Здесь у вас двойная цель: выяснить, что компания уже знает или думает о вашей организации и какие планы у нее уже имеются. (Этот вопрос отчасти пересекается с предыдущим.) Мне кажется, надо в самом начале отношений с потенциальным клиентом задать такой вопрос или его вариацию: «Я проверил наши записи и обратил внимание, что вы сейчас не являетесь нашим клиентом. Мне просто интересно – почему?» И тогда же будет уместно поинтересоваться, не собиралась ли эта компания работать с вами в прошлом. Может, вы были в числе первых кандидатов на участие в каком-то проекте и даже не догадывались об этом.
6. Имеет ли смысл планируемая вами сделка с точки зрения вашего собеседника?
Ответ на этот вопрос поможет вам понять, есть ли у вас союзник или вы на поле боя один. Иногда сейлз-менеджеры спрашивают у меня: «Откуда мне знать, находит ли он разумным то, что я предлагаю?» Но это же очень просто! Когда потенциальный клиент начинает вести себя так, будто заключение сделки ему нужно не меньше, чем вам… разумеется, он считает ее разумной! Я обычно узнаю об отношении собеседника к моему предложению таким образом: идя к двери после второй встречи, я оборачиваюсь и спрашиваю: «Послушайте, только между нами: как вы думаете, что-нибудь из этого получится?»
7. Каким ваш собеседник видит развитие отношений?
В данном случае мы хотим прояснить, каким может быть следующий согласованный обеими сторонами шаг. Если ваш собеседник понятия не имеет о том, что вы вот-вот предложите сделку, то у вас проблемы. На этот случай есть одно простое правило: никогда не проводите презентацию, если не считаете, что она приведет к продаже. Вот пример того, как можно получить нужную информацию: «Знаете, по результатам сегодняшней беседы могу сказать, что эта идея приобретает все больше смысла. Думаю, что на следующей нашей встрече во вторник утром мы еще раз пройдемся по всем поправкам и я представлю свое полное предложение, а тогда уже можно будет подумать о дате проведения семинара. Как вы на это смотрите?»
Приложение 5
Пять ступеней карьеры в продажах
В карьере сейлз-менеджера можно выделить пять ступеней, пять уровней профессионального развития. Если вы руководите людьми, которые зарабатывают на жизнь продажами, то вам нужно знать, что это за пять ступеней.
1. Новичок
Новичок во многом полагается на помощь со стороны более опытных членов команды; он все еще находится на стадии обучения. Для него характерно уделять избыточное внимание одному проекту, забывая о других.
2. Исполнитель
Исполнитель действует более самостоятельно, чем Новичок, способен предугадывать ожидания потенциального клиента и последовательно продвигать цикл продаж. Он ориентирован на достижение целей и демонстрирует увлеченность своим делом. Ему не требуется столько помощи, сколько Новичку, в том, что касается организации рабочего времени, сбора сведений по конкретному потенциальному клиенту для разработки правильного предложения, заключения сделки. Из возможных проблем назову нежелание обращаться за советом к коллегам при работе с более крупными и сложными продажами.
3. Мастер
Мастер служит примером для своих коллег и помогает заключать крупные и сложные сделки. Обычно обладает богатым профессиональным опытом и навыками работы с людьми. Он поддерживает и мотивирует других членов команды на достижение стоящих перед ними целей. Мастер умеет работать в коллективе. Иногда бывает нетерпелив с менее опытными сотрудниками.
4. Лидер
Лидер берет на себя координацию деятельности в коллективе сейлз-менеджеров и выполняет роль воспитателя новых кадров. Может сформулировать миссию компании и поддерживает ключевые партнерства, возникающие внутри коллектива. Эффективный Лидер знает, как вдохновить группу на достижение новых целей, выработанных руководством. Лидер может испытывать проблемы с поддержанием баланса между профессиональной и личной жизнью.
5. Создатель
Создатель посвящает всего себя созданию компании, зачастую в ущерб семейным узам. Он настолько предан своему детищу и его благополучию, что его можно сравнить с верующим, и, действительно, он всей душой верит в то, что его компания победит конкурентов, преодолеет экономические проблемы, рано или поздно станет большой и процветающей.
Многие директора и президенты, несмотря на титулы, по сути своей остаются продавцами. На любой должности бывшие сейлз-менеджеры отличаются превосходными навыками управления, организации и стратегического планирования. Среди других их достоинств обращают на себя внимание высокая требовательность к себе и исключительная целеустремленность. К сожалению, в глазах окружающих Создатели иногда выглядят эксцентричными, парадоксальными и даже деспотичными людьми.
Таковы пять ступеней карьеры в продажах. Необязательно подниматься до самой вершины, чтобы считать себя хорошим профессионалом, однако полезно определить, на каком уровне вы находитесь и к чему стремитесь в рамках этой модели. Попытка перейти на более высокую ступень, когда еще не освоены навыки предыдущей, приводит к тому, что я называю «позиционной неопределенностью». Если сейлз-менеджер страдает такой неопределенностью, то ему грозит стресс или выгорание.
И напоследок прошу вас хорошенько запомнить: рабочий стаж сейлз-менеджера может быть никак не связан со ступенью, которой он достиг. В продажах возраст не равен способностям!
