Я в это не верил. Более того, я тогда написал об этом целую книгу «Как продавать, когда никто не покупает» (Selling When No One Is Buying). В ней я развивал одну простую мысль: даже когда внешняя картинка меняется, фундаментальные основы продаж остаются прежними.
Вы по-прежнему должны задавать вопросы.
Вы по-прежнему должны ставить клиента на первое место.
Вы по-прежнему должны быть уверены в себе и в том, что продаете.
Статус-кво – ваш главный конкурент, но это не значит, что можно игнорировать базовые принципы продаж. Это значит, что вы должны адаптировать эти принципы к конкретным обстоятельствам. Вот, собственно, чему и была посвящена эта книга.
Так изучите предложенные техники, отточите их и отправляйтесь продавать!
Стивен Шиффман
Нью-Йорк
Май 2012 г.
Приложение 1
Сценарии холодных звонков
Почти каждый товар, который мы с вами покупаем, сопровождается инструкцией. Очень часто можно даже видеть строгое предупреждение: «Применять только по инструкции». Лично у меня чуть иной подход к использованию сценариев холодных звонков, приведенных ниже. Я считаю, что вы можете смело адаптировать их к собственному стилю. Однако делать это надо в духе программы, которая описывается в этой книге. Не переусердствуйте.
Когда вы ознакомитесь с предложенными сценариями, они могут показаться вам излишне напористыми. Так и было задумано. Они просты, они прямолинейны – и потому действенны.
В ходе одного из моих семинаров группа сейлз-менеджеров высказала сомнения относительно этих сценариев. Мол, почему они так агрессивны? Где в них «прощупывание» клиента? Как они помогают «привлечь» его?
Проблема этих сейлз-менеджеров была в том, что они попусту тратили время на общение с людьми, которых с первой же минуты разговора стоило отнести к категории «безнадежных». И потом: продажи по телефону – совсем не то же самое, что холодные звонки.
Чтобы развеять сомнения той группы, я решил провести небольшой эксперимент – сел и в течение двух часов сделал семь холодных звонков. В результате мне удалось поговорить с двумя потенциальными клиентами и договориться о встрече еще с одним, и все это при помощи одного из приведенных здесь сценариев, причем следовал я ему слово в слово. Итого 50 %. Я спросил у тех сейлз-менеджеров, достигают ли они тех же результатов своими методами. Оказалось, что нет.
Когда менеджеры по продажам со всей наглядностью увидели эффективность моей программы, они решили испробовать ее.
Надо сказать, что этим менеджерам повезло: их разум был открыт новому. Если вы последуете их примеру, то сразу добьетесь заметного улучшения своих показателей.
Эти сценарии должны стать опорной точкой для той работы, которая вам предстоит. Очевидно, что по мере накопления опыта в поиске клиентов по телефону вы будете менять словечко здесь, фразу там, подгоняя их под собственный стиль и требования. Главное – сохраняйте общий подход. Тогда вам не придется тратить время на долгие телефонные беседы. Вам не придется мяться, не представляя, как попросить о встрече. Вы заранее будете знать, что говорить.
В начале своих семинаров я обычно говорю такую фразу: «Когда Бог захотел наказать продавцов, он придумал холодные звонки». Она довольно точно отражает мое отношение к холодным звонкам, и думаю, что и ваши тоже. Вы, и только вы сможете превратить это «проклятие» в возможность – если станете использовать техники, о которых я вам рассказал, и приведенные здесь сценарии.
Сценарий первичного контакта
Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече: хотел бы зайти к вам и рассказать о нашей новой программе, которая помогает увеличить ___________. Уверен, что вам, как и ___________, будет интересно.
(Положительный ответ.)
Замечательно, ___________! Давайте назначим время. Как насчет ___________?
Сценарий с упоминанием других компаний
Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. (Коротко представьте свою компанию.) Я звоню вам в связи с тем, что мы только что завершили крупный проект для компании ___________, благодаря которому у них значительно вырос ___________. Я хотел бы заехать к вам в следующий ___________, чтобы подробнее рассказать о нашем успехе в ___________. Удобно ли вам будет встретиться со мной в ___________?
Сценарий со ссылкой на третьих лиц
Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. (Коротко представьте свою компанию.) Я звоню вам по совету ___________. Он порекомендовал мне связаться с вами и договориться о встрече. Хотел бы уточнить, устроит ли вас, если я подъеду в ___________?
Сценарий повторного звонка
Доброе утро, ___________, это ___________ из ___________. Несколько недель назад я связывался с вами, и вы попросили перезвонить сегодня, чтобы договориться о встрече. Подойдет ли вам ___________?
Приложение 2
Девять секретов успешных продаж
Когда я провожу тренинги по продажам, по-настоящему меня волнует только одно: помогают ли они слушателям продавать больше. Если нет, то это означает, что мои программы бесполезны. Их цель – помочь людям делать то, что они делают, лучше, то есть успешнее продавать.
1. Все действия должны вести к Следующему шагу
Единственная цель холодного звонка в том, чтобы договориться о встрече. Единственная цель встречи с клиентом в том, чтобы перейти к следующему шагу в цикле продажи. Это может быть повторная встреча или заключение сделки – не важно, что именно, главное, чтобы вы знали, что вам нужно. Многие менеджеры по продажам встречаются с потенциальными клиентами, не имея четкого представления о цели своего визита.
Итак, цель каждого шага в цикле продажи – перейти к следующему шагу. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, надо действовать иначе!
2. Успех от неудачи отделяют 72 часа
Думаю, всем нам приходили в голову отличные идеи, которые мы так и не воплотили в жизнь. Мы говорим: «Это круто, нужно написать об этом книгу», или «Это могло бы стать шикарным сценарием для фильма», или «Надо придумать такую штуку, которая делала бы это лучше». А потом, спустя полгода или год, мы видим, что эту идею реализовал кто-то другой. В чем же дело? Все просто: этот «кто-то» перешел от слов к делу.
Вы можете прочитать книгу, но, если не начнете применять обсуждаемые здесь принципы на практике в течение 72 часов и не продолжите делать это на протяжении 21 дня, успеха вы не добьетесь.
Люди склонны возвращаться к тому, что им знакомо. Поэтому если по истечении 72 часов вы не возьмете на вооружение правила из этой книги, то неминуемо продолжите делать то, что уже знаете, и упустите шанс стать более успешным. Не медлите – к действию!
