Также человек может почитать ваши статьи, зайти к вам в магазин или просмотреть ваши баннеры. И если посетителя сможет привлечь баннер, на котором, к примеру, написано «Успей на тренинг по продающим сайтам от А до Я», и он на него нажмет, то должно произойти следующее.
А именно: человек должен автоматически перейти на вашу Landing Page, с которой он не сможет уже просто так уйти, не нажав на кнопку «Купить».
Вот вы и получаете ответ на вопрос: «Что такое Landing Page?». Landing Page – простая страница захвата, которая должна располагаться на вашем домене.
Для примера, свой сайт вы размещаете на домене domen.ru. Страница захвата располагается там же и имеет адрес domen.ru/ landing page. А выйти на данную страницу посетитель сможет только через ссылки, прикрепленные к баннерам или товару в магазине.
Какая главная задача продающего сайта?
Разумеется, продавать.
Только на своем сайте вы должны приучать человека к дрессировке, а вот продавать вы должны как раз через Landing Page.
Итак, окончательная схема построения и работы продающего сайта:
• вы делаете разные блоки;
• из различных блоков вы делаете одну Landing Page;
• ссылку на страницу захвата вы прикрепляете к товарам в магазине и к баннерам;
Часть 3. Обработка возражений и усилители продаж
Усилители продаж – это различные действия, которые при прочих равных условиях повышают конверсию продаж.
Предположим, что вы вышли на сцену в домашнем халате и тапочках, и почему-то ваши продажи не удались. Но если на эту же сцену вы вышли в красивом и с иголочки отглаженном костюме, с шикарной прической и идеальным макияжем, с улыбкой до ушей, то ваши продажи сразу возросли.
Это есть прочие равные условия. И в данном случае катализатором продаж будет являться ваша уверенность в себе.
Катализаторы продаж
Уверенность в себе
Уверенность в себе достигается за счет:
• подготовки и тренировки; • знания целевой аудитории;
• самоорганизации.
Ваша уверенность будет зависеть от того, как вы пристроитесь к аудитории («сверху» или «снизу»). Вы должны быть всегда только «сверху». По максимуму продавайте там, где вам удобно, а не там, где вы вынуждены это делать.
Уверенность в себе – самый главный катализатор продаж.
Лояльность покупателей
На лояльную толпу всегда продавать легче, чем на одного лояльного покупателя. Лояльных людей лучше всего собирать вместе. Данный катализатор продаж используйте для того, чтобы люди меньше замечали ваши огрехи и больше хвалили и любили вас.
ЗАКОН ПРОДАЖ: чем больше людей собираются вместе, тем меньше у них разума.
Если люди нелояльные, тогда легче продавать одному клиенту. Нелояльных клиентов разделяйте и пробуйте продавать им по одному.
Возбуждение и сладкое
Сладкий кофе, сладкий чай, энергетические напитки, алкоголь – сильные усилители продаж. Даже если вы ведете какое-то онлайн-мероприятие и хотите, чтобы у вас было как можно больше продаж, то скажите своим слушателям:
– Заранее приготовьте много кофе (чая) и много сахара.
Если вы проводите мероприятие вживую, то устройте небольшой кофе-брейк.
Неудобства
Дискомфорт является хорошим усилителем продаж. Парадокс – когда человеку комфортно, его мозг засыпает и успокаивается, он ничего не хочет.
Когда человек испытывает дискомфорт, сидит на неудобном стуле, ему холодно и приходится чего-то ждать, то ему хочется быстрее купить и уйти.
Конкурсы
Конкурсы значительно усиливают продажи. Поэтому среди участников своих мероприятий устраивайте различные соревнования, тендеры, первенства и т. д.
Элементы шоу
Элементы шоу резко увеличивают продажи.
Что-то должно взрываться (хлопушка, шампанское, салют), крутиться (вертушки, светящиеся шары, полуголые девушки), сверкать (бенгальские огни, гирлянды, свечи).
Игры с аудиторией
Ваши продажи сильно увеличатся, если вы будете играть с аудиторией. Но играть нужно не в карты и не в домино.
Играть – значит давать указания: встаньте, сядьте, поставьте плюсики, поднимите руки, достаньте сотовые телефоны, поднимитесь на сцену и т. д.
Подсадные люди
Подсадные люди заводят аудиторию и являются очень хорошим усилителем продаж, которым почему-то мало кто пользуется.
Смена эмоций
Смена эмоций – один из главных усилителей продаж. Хвалите, ругайте, потом снова хвалите и снова ругайте свою аудиторию. Люди должны обязательно испытывать то отрицательные эмоции, то положительные, и наоборот.
Бонусы
Внеплановые или дополнительные бонусы и призы также увеличивают продажи.
Дефицит
Дефицит – один из сильнейших усилителей продаж.
Звезды (эстрадные, политические, спортивные)
В историях из жизни, кейсах, презентациях используйте или упоминайте каких-либо звезд. Например,
– Нашу кофеварку купила Алла Пугачева. Или:
– В нашем тренинге принимает участие Тони Роббинс.
Типы покупок и возникающие при них возражения
Обработка возражений – самая ключевая тема в продажах. Однако большинство людей отвергают продажи или боятся их именно из-за возражений.
Возражения – это естественное состояние клиента, который на своем пути продвигается к завершению сделки.
В каких ситуациях и каким образом покупатель может возражать вам?
Ситуация 1: Нужно срочно (лишь бы что-то было)
Предположим, что ваш клиент проколол колесо в дальней дороге, или его пригласили на мероприятие, и ему срочно нужно сделать прическу и маникюр. Фактически проблема вашего покупателя уже «горит», и человек является сам инициатором своей покупки.
Зачастую в подобной ситуации клиент не обращает внимание на полное сочетание каких-либо качеств и параметров того товара или услуги, которые он хочет приобрести, а просто обращается в ближайшую организацию, которая в состоянии решить его проблему. Поэтому каких-либо серьезных возражений практически не возникает.
