Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени ко мне приходили устраиваться на работу люди, которые со второго дня уже начинали выть: «У меня ничего не продается… я ничего не зарабатываю… эта работа не для меня…»
В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка.
Как вы думаете, если бы на протяжении 10 лет он не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?
А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера.
Вот это одна из продающих историй про команду и про то, как надо быть первым.
Про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.
• Из фильмов
Продающие истории вы можете брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.
Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. Несмотря на то, что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, все-таки он смог стать одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени.
Эта история помогает вселить в человека дух и веру в себя. Если вы хотите научиться продавать со сцены, то должны понять одну простую вещь.
С сегодняшнего дня вчерашних вас не должно быть. Вы должны стать другим человеком. Вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.
В Москве в метро есть немереное количество рекламы. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, и прикольные слоганы. Если ее внимательно смотреть, то можно понять суть многих вещей.
Наверняка вы видели рекламу про прыщи.
– У вас прыщи?
Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если имеет их? После идет усиление проблемы:
– На вас никто не смотрит?
Далее идет надежда на решение проблемы.
– Вам поможет «Клерасил». И затем идет решение проблемы:
– «Клерасил» уже есть в аптеках города!
Реклама всегда начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» не помог бы. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.
Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему ее именно так сняли, и тут же вы станете находить для себя ответы, которые спокойно сможете внедрить в свои продажи со сцены.
• Притчи
Рассказывая людям притчи, в заключение обязательно делайте вывод на действия. Объясняйте им, что они должны делать в той или иной ситуации. Например,
Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:
– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.
– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец. Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.
– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.
– Мудрец нас обманул, – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.
Третий юноша пришел с белым цветком в руках.
– Разве ты не падал? – спросили его друзья.
– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.
– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.
– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.
– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.
Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.
Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.
Работа с возражениями
Ни один оратор не сможет хорошо продавать со сцены, если не умеет работать с возражениями.
Поэтому для начала научитесь их классифицировать. Без отработки возражений любое ваше выступление пойдет коту под хвост.
Виды возражений
• Негативный опыт
Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:
– А я уже так пробовал. Это не работает. Или:
– А мой сосед уже приходил к вам, у него ничего не получилось.
Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.
• Не устраивает регламент
В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,
– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.
– Нет, я завтра не могу, только в четверг.
– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.
– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.
Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.
• Насыщение
Насыщение – это когда люди уже успели до вас получить информацию, и не важно, из какого источника.
Примеры насыщения в продажах со сцены:
– У меня это уже есть, я это купил.
– Предыдущий оратор это уже рассказывал. Зачем вы нам все это повторяете?
