• Рассказа или истории с личным примером
Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.
– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.
Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.
• Жутких историй
Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,
– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».
Или:
– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.
Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.
Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.
• Истории последствий для семьи
Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.
Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,
– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.
• Описания перехода
От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.
• Непредсказуемого перехода
Отлично работает неожиданный переход. Например,
– Ничто не предвещало катастрофу.
Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.
Блок результата
В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,
– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…
Основные результаты можно описать с помощью:
• результатов, основанных на личном примере;
• историй о результатах клиентов или учеников;
• статистики;
• фантазий на тему результата;
• доказательств и фактов.
Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.
При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.
Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:
– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?
При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.
Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,
– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…
Модели историй чужих результатов
• «Гарри Поттер»
Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.
При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.
Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.
• «Обыкновенное чудо»
Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).
История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.
История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.
• «Через тернии к звездам»
Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.
• «Случайный герой»
Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.
• «Бывший скептик»
Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.
В идеале они должны подразделяться:
• по форме
– Эта ерунда на меня не работает.
• по подаче
– Лично он мне не нравится.
• по сути
– Вот так делать нельзя.
• «Системность»
Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.
• «Фрик»
Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.
• «если он смог»
– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.
• «Парабеллум лучше, чем секс»
Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.
