Вопрос называется правильным в том случае, если он создает человеку видимость выбора, хотя на самом деле этого выбора просто нет.
Правильным вопросом вы предоставляете клиенту право выбрать незначительную деталь, но не даете ему возможность отказаться от сотрудничества с вами. Такой мудреный подход к клиенту нужен для того, чтобы у человека не складывалось ощущение, что вы на него давите.
Многие люди уверены, что, действуя жестко, продавец насильно впихивает им что-то.
Если клиент не хочет совершать покупку, то он не станет приобретать продукт, как бы жестко вы ни работали с ним.
Безусловно, большое значение здесь имеет и цена.
Если предложение представлено в ценовой категории «пофиг», то клиенту становится все равно, и он может позволить себе даже ту покупку, которая ему абсолютно не нужна.
Если стоимость предложения находится уже в рамках эмоциональной цены, то продать человеку то, что ему не нужно, будет крайне сложно. Однако если он все же совершит покупку, значит, на самом деле клиент сильно-то и не противился данному приобретению.
Если во время продажи вы обманите своего покупателя, значит, он будет считать, что вы действительно ему впарили что-то. Поэтому при честных сделках эффективность ваших продаж будет зависит только от технологии продаж, а не от уникальности вашего товара или услуги.
Продающие ответы на вопросы
Если во время продающего выступления вы пройдете по всем семи шагам в продажах, и у вас останется дополнительное время, то используйте его для продающих ответов на вопросы.
Ответы называются продающими в том случае, если вы отвечаете только на те вопросы, которые имеют отношение к увеличению количества сегодняшних ваших продаж.
На все остальные вопросы полностью не отвечайте. Если ваши клиенты все же захотят получить на них ответы, то просто скажите им:
– На этот вопрос вы можете получить исчерпывающий ответ только в VIP-блоке или вот на таком-то моем мероприятии.
При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать.
Предположим, что вы провели продающее выступление и в оставшееся свободное время начали отвечать на «правильные» вопросы, а через определенный промежуток времени осознали, что ваши слушатели практически перестали задавать вам нормальные вопросы.
Если в этот момент в зале находится не менее 60 % людей от того количества, которое присутствовало на продающем выступлении изначально, то прос то так отпускать столько человек вы не должны. Постарайтесь удержать их и уговорить на покупку. А далее запустите свой крутой контент вновь.
Вы можете выдать людям часть даже той информации, которую планировали выдать своим ученикам в тренинге. Главное, чтобы ваш контент был действительно крутым и полезным. Совместно с крутым контентом в конце своего выступления вы можете запустить хорошую продающую историю, которая сломает определенные барьеры у ваших слушателей. Это также поспособствует увеличению количества ваших продаж.
Такой ход конем нужен для того, чтобы оставшиеся в зале люди встали и купили ваше предложение. Среди них по-любому будут присутствовать те, кто до последнего момента сидит и думает о необходимости покупки.
Самое интересное заключается в том, что хорошие спикеры делают самые большие чеки в конце продающего выступления. В результате их продажи резко возрастают.
Усилители продаж
• Правда
Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.
Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.
• Истории из жизни
Существует 4 типа рассказов:
• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);
• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);
• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);
• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).
В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.
• Большая идея
Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.
Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.
• Хорошо отработанные ключевые истории
Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.
У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.
Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.
Важный момент: чем меньше выступление по объему, тем меньше должно быть «умного» контента.
Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.
• Рефрейминг
Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.
С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.
• Интерактив
Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.
По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.
