Книга Большая энциклопедия продаж, страница 79. Автор книги Александр Белановский

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»

Cтраница 79

Во время продающего выступления всегда помните о том, что презентация и продажи – это неразрывные вещи. Плавные переходы от одного к другому можно делать примерно следующим образом:

– Я ценю то, что сегодня вы отдаете предпочтение мне, поэтому я хочу подарить вам подарок.

А далее начните рассказывать о своем подарке и сделайте так, чтобы аудитория немного поборолась за него.

Таким образом вы не просто добавите в свое выступление интерактив, но и сделаете неразрывными презентацию или выдачу контента с продажами.

Продажи без продаж

Для совершения покупки аудиторией очень хорошим рычагом воздействия на людей являются распродажи и конкурсы. Это так называемые продажи без продаж.

Продемонстрируйте свой продукт аудитории и в виде какой-либо игры разыграйте его определенным образом.

Например, это может быть игра с картами. Сначала опишите ярко и красочно приз, который получит победитель, а затем раздайте карты всем присутствующим в зале. Заранее определите карту, обладатель которой получит приз в виде ранее заявленного вашего продукта. Таким образом, не используя блок продаж, вы привлечете внимание и вызовете интерес к своему продукту.

Точно так же используйте игру с деньгами. Сначала продайте свой продукт, а затем продайте вырученные деньги за купюры меньшего номинала. Предположим, что вы продали VIP-участие в своем тренинге за 5000 рублей. Далее продайте 5000 рублей за 3000 рублей, затем 3000 – за 1000, 1000 – за 500, и в конечном итоге 500 рублей – за бесплатно.

Такие игры вызывают у зрителей дикий ажиотаж и чувство борьбы за легкую добычу.

При проведении подобных игр предусмотрите месторасположение и расстановку мебели в зале, который играет не последнюю роль в продающем выступлении.

Самой лучшей аудиторией будет являться та, в которой стоят стулья без столов. Причем стоять они должны по 2 (максимум по 3) стула в ряд, между которыми есть проход.

Например, в конкурсе с картами или денежными купюрами важно иметь свободный доступ к сцене, на которой вы стоите. Это нужно для того, чтобы каждый слушатель, быстро среагировав на ваше предложение, имел возможность первым выбежать к сцене и забрать приз. Если же этот путь преградят «мебельные препятствия», то ждите ушибов, падений, растяжений и прочих телесных повреждений у своих зрителей.

Устраивая конкурсы, в которых нет прямых продаж, но в которых присутствует розыгрыш ваших продуктов, вы имеете возможность лишний раз рассказать и прорекламировать свои товары или услуги. При этом люди чувствуют себя более комфортно.

Также вы демонстрируете аудитории нужность и востребованность своих продуктов.

Если все это идет еще вместе с программированием, с вашей продающей историей, заканчивающейся в конце игрой на распродажу, то у людей в голове откладываются не только ваши слова, но и запоминаются действия, которые были совершены в этот момент.

Секреты успешного проведения продающего выступления

Личные истории

Чем больше личного вы расскажете своим слушателям, тем больше доверия вызовете у них.

Но учитесь отделять сцену от реальной жизни. Если вы не хотите иметь проблемы с родственниками, то сразу поставьте их в известность, что вынесете их на всеобщее обозрение как участников вашей истории.

Наиболее востребованные личные темы, всегда хорошо воспринимаемые аудиторией:

• истории из детства;

• истории, описывающие проблемы в семье;

• истории, связанные с родителями;

• истории, связанные с детьми.

Если вашим слушателям незнакома ситуация, которую вы описываете, то, проникшись ею, они начинают верить вам и сами погружаются в излагаемую вами историю.

Ваши истории могут не иметь отношения к вашей основной теме, но они обязательно должны иметь правильный вывод.

Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация