Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.
Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.
• людей нужно воспитывать
Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.
На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.
Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,
– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.
Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.
Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.
Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.
Тарифы
Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:
• час;
• один день;
• один день оптом;
• месяц (6–8 дней занятий).
Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.
Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.
Сбор контактов
На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.
В подобной ситуации существует три способа действий.
• Экологичный способ
– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.
– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.
– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.
– Вы собираете контакты через своего помощника.
При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.
• Полуэкологичный способ
В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.
Но при этом вы обязательно говорите:
– Если бы мне можно было продавать, то я обязательно бы рассказал вам обо всем подробнее.
• Неэкологичный способ
Несмотря на запрет, вы все равно продаете, а после выступления просто уходите и больше никогда не работаете с данными организаторами.
Избавление от комплексов
Практически все начинающие коучи со страхом думают о том, что не смогут помочь своим слушателям полностью избавиться от боли. В связи с этим у них возникают различные комплексы, связанные как с озвучиванием цены, так и со многими другими вещами.
Чтобы подобные мысли не засоряли вам голову и вы могли практически без труда продавать свои продукты аудитории, соблюдайте следующие правила:
• учитесь разделять работу и личную жизнь; • избавляйтесь от своих комплексов;
• постепенно приучайте аудиторию, что за каждый шаг нужно платить.
Итак, если вы на работе, значит, занимайтесь только продажами и ничем другим. Чтобы избавиться от различных комплексов, которые мешают вам осуществлять продажи, представьте, что сцена – это Disneyland Park, а вы являетесь не только представителем этого парка развлечений, но и дарите разным людям чудесную сказку, которая несет с собой счастье и радость.
Самое интересное, что за такое сказочное путешествие люди будут с удовольствием платить вам свои деньги.
А как только вы приучите людей к мысли, что каждый шаг нужно оплачивать, так ваши комплексы тут же рассеются, и вы перестанете бояться озвучивать свою цену.
Тема
Существует некоторые темы, которые очень плохо собирают аудиторию в офлайне, так как людям крайне сложно выносить свои интимные труднос ти на всеобщее обозрение. К таким темам, например, относятся кредиты или венерические заболевания.
Если вы работаете с подобной тематикой, то ориентируйтесь на работу в онлайне. Таким образом, люди будут спокойно собираться все вместе, и при этом у каждого из них возникнет ощущение индивидуальной работы с вами.
Однако никогда не забывайте о том, что чем больше людей вы соберете, тем легче должна быть подача вашего материала. Помните, что уровень понимания у различных людей всегда будет разный.
Продажи со сцены, не приносящие результат
Чрезмерное употребление слов «новый» и «уникальный»
Примерно 75 % людей крайне плохо реагируют на уникальные предложения, так как являются консерваторами. Они ничего не хотят менять в своей жизни. При этом чем старше средний возраст аудитории, тем больше они консервативны. Зачастую такие люди упускают свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.
Если вы работаете с аудиторией консерваторов, то очень аккуратно используйте слова «новое» и «уникальный». В противном случае ваша аудитория от вас отвернется.
Неверная формулировка пользы
Польза обязательно должна быть измеримой и четко выраженной в цифрах. В противном случае аудитория не сможет ее понять.
Если вы работаете в такой теме, в которой очень сложно измерить пользу, например, в изотерической, то все равно ищите правильные и понятные формулировки. Например,
– Сегодня я познакомлю вас с такой техникой, которая поможет вам за три месяца увеличить собственный доход в 2 раза.
Неправильные ответы на вопросы
Отвечая на вопросы аудитории, сделайте так, чтобы каждый ваш ответ содержал в себе продажу. Например,
– Спасибо, что вы задали свой вопрос. Он очень интересный и важный, и ответ на него – три.
