Первые сайты LinkedIn, Facebook, Twitter и Foursquare представляли собой как раз такие минимально жизнеспособные продукты в действии. Эти ранние сайты были громоздкими и безвкусными, со сложной навигацией и минимальным функционалом. Тем не менее они позволили компаниям быстро валидировать основные предположения, понять ключевые потребности пользователей и реализовать быстрые петли обратной связи для совершенствования своих продуктов.
Шаг 8: Создайте воронку маркетинга и продаж
После того как продукт или услуга выведены на рынок, необходимо создать маркетинговую воронку для генерации потока новых клиентов. Задача этой воронки – находить потенциальных клиентов и конвертировать их в платящих клиентов, покупателей или пользователей. Хорошей отправной точкой может служить концептуальная модель Дейва Макклюра с романтическим названием «AARRR: Метрики для пиратов». Эта модель отслеживает следующие этапы воронки и ее ключевые показатели:
• Привлечение (Acquisition). Как пользователи могут найти вас? (Метрика роста.)
• Активация (Activation). Получают ли новые пользователи превосходный первый опыт? (Метрика потребительской ценности.)
• Удержание (Retention). Возвращаются ли пользователи? (Метрика потребительской ценности.)
• Доход (Revenue). Как вы зарабатываете деньги? (Метрика потребительской ценности.)
• Рекомендации (Referral). Рекомендуют ли вас пользователи? (Метрика роста.)
Модель пиратских метрик проста и наглядна (чтобы она прочно отпечаталась у вас в памяти, представьте себе Дейва Макклюра с повязкой на глазу, размахивающего игрушечной саблей).
Шаг 9: Реализуйте необходимые внутренние и внешние элементы ЭксО (SCALE и IDEAS)
Как уже говорилось выше, чтобы стать настоящей ЭксО, вовсе не обязательно реализовывать все 11 описанных нами атрибутов. Как правило, хорошей Значимой трансформативной цели и трех-четырех элементов бывает достаточно для успеха. Главное – правильно определить, какие именно элементы ЭксО вам необходимы. Ниже мы приводим краткое руководство по реализации элементов ЭксО при запуске стартапа.
Значимая трансформативная цель. Сформулируйте Значимую трансформативную цель в выбранной вами проблемной области – такую, которой будут страстно увлечены все основатели.
Персонал по требованию. Используйте внешних подрядчиков и платформы, предоставляющие персонал по требованию, везде, где это возможно; сведите к минимуму штат постоянных сотрудников.
Основное и широкое сообщества. Используйте сообщества для валидации своей прорывной идеи; для получения обратной связи относительно вашего продукта/услуги, а также для поиска соучредителей, подрядчиков и экспертов. Используйте краудфандинг и краудсорсинг для валидации своих предположений о рыночном спросе и в маркетинговых целях.
Алгоритмы. Определите потоки данных, которые могут быть автоматизированы и быть полезными в разработке продуктов. Используйте инструменты машинного и глубинного обучения на основе облачных вычислений и открытого исходного кода для извлечения новых знаний из потоков данных.
Использование сторонних активов. НЕ приобретайте активы. Используйте для разработки продуктов облачные вычисления и мастерские наподобие TechShop. Используйте инкубаторы, такие как Y Combinator и TechStars, для размещения офиса, получения финансирования, наставничества и помощи от других предпринимателей. Используйте Starbucks как офис.
Вовлечение. Разрабатывайте продукт, предусматривая возможности для вовлечения. Обеспечьте широкий спектр взаимодействий с пользователями. Используйте игрофикацию, где это возможно. Создайте цифровую репутационную систему для пользователей и поставщиков, чтобы создать доверие и укрепить сообщество. Используйте стимулирующие конкурсы, чтобы вовлечь широкие массы и запустить вирусный маркетинг.
Интерфейсы. Разработайте специальные процессы для управления внешними элементами SCALE; не автоматизируйте, пока не будете готовы к масштабированию.
Дашборды. Внедрите систему ОКР (Целей и ключевых результатов) и дашборды с метриками потребительской ценности, роста и другими важными метриками; не используйте метрики потребительской, пока продукт не завершен (см. шаг 10).
Экспериментирование. Создайте культуру, ориентированную на экспериментирование и постоянные итерации. Будьте готовы к неудачам и к тому, чтобы в случае необходимости резко изменить курс.
Автономность. Реализуйте облегченную версию холакратии: можно начать с создания «кругов», в частности Генерального круга (General Company Circle), включающего управленческую команду, а затем перейти к внедрению модели «управленческих встреч» (governance meetings). Реализуйте организационную и техническую модель GitHub с ее радикальной открытостью, прозрачностью и широчайшими полномочиями.
Социальные технологии. Реализуйте системы совместного доступа к файлам и управления документами на основе облачных сервисов. Используйте инструменты совместной работы и ленты активности как внутри компании, так и за ее пределами во внешнем сообществе. Разработайте план по внедрению технологий телеприсутствия, виртуальных сред и эмоционального зондирования.
В следующей таблице мы приводим результаты нашего анализа того, на какие из 11 ключевых элементов модели ЭксО опираются некоторые из самых успешных экспоненциальных организаций. Как видите, все эти элементы распространены довольно широко.
Шаг 10: Сформируйте культуру
Пожалуй, одним из важнейших шагов в создании ЭксО является формирование ее корпоративной культуры. Вспомните о культуре PayPal, основанной на тесной дружбе вместо формальных трудовых отношений. В быстрорастущих организациях культура – наряду со Значимой трансформативной целью и социальными технологиями – играет роль клея, который удерживает команду от распада во время квантовых скачков роста. Формирование культуры не только самый важный, но и самый сложный шаг, поскольку даже термин культура с трудом поддается определению.
По словам известного отельера и предпринимателя Чипа Конли, «культура – это то, что происходит в отсутствии босса». Мы считаем, что это определение очень точно отражает суть корпоративной культуры, и хотели бы только добавить, что культура является самым ценным нематериальным активом компании. (Как говорит Джой Ито, глава Медиалаборатории МТИ, и в чем многие предприниматели убедились на собственном горьком опыте, «культура съедает стратегию на завтрак».) От Hewlett-Packard с ее культурой «Путь HP» и IBM с ее девизом «Думай!» до игровых комнат в Google и «хранилища» в Twitter – трудно переоценить стоимость, создаваемую культурой. Мало кто не согласится с тем, что большей частью своего успеха (и своей рыночной стоимости в несколько миллиардов долларов) Zappos обязана именно своей культуре.
