3. Где вы будете искать клиентов, чтобы «попасть в яблочко»? Ваш целевой клиент должен быть описан, а ваши продавцы франшиз должны его четко представлять для успешного поиска покупателей франшизы.
4. Ваша система продаж должна включать в себя четкую процедуру отбора франчайзи из потенциальных претендентов. Это должны быть клиенты с опытом? С деньгами? Или можно и без опыта, но с достаточным количеством денег? Оставив эти вопросы без внимания, вы рискуете быстрым разрывом договоров с вновь организованными франчайзинговыми точками и появлением негатива со стороны неудачных покупателей вашей франшизы.
5. Приготовьтесь к тому, что с продажей франшизы для отдела продаж работа не заканчивается, а только начинается. Ваша специальная группа должна произвести обучение, плюс они же или другие ваши специалисты – запустить новую точку. Если точек много, то и таких специалистов должно быть достаточное количество. Кроме того, потребуется и повторное обучение.
6. Во франчайзинге как нигде важно послепродажное обслуживание. Оно включает в себя:
• контроль текущей работы франчайзи по системе разработанных вами параметров и критериев, несоблюдение которых должно караться санкциями;
• техническую и иную помощь на всех этапах работы, особенно в течение критических первых шести месяцев неизбежных разочарований франчайзи;
• регулярные встречи с сообществом ваших франчайзи, на которых они смогут обменяться опытом между собой и получить ответы на свои вопросы от вас.
7. Сами продажи франшизы – суть активные продажи. У вас вряд ли будет очередь из желающих купить франшизу. Ваши специалисты должны активно искать потенциальных покупателей и общаться с ними вплоть до покупки, возможно, длительное время.
8. Неким аналогом ваших эксклюзивных дистрибьюторов могут стать покупатели мастер-франшиз, то есть ваши франчайзи, получающие возможность продавать ваши франшизы на определенной территории другим франчайзи. Поиск подобных клиентов, если это будет входить в ваши планы, – особо серьезная задача, которая тем не менее поможет вам держать под контролем удаленные территории чужими руками. Если, конечно, вы сможете найти подобных партнеров, которые тоже войдут в вашу систему продаж.
Разумеется, это далеко не все элементы системы продаж франшизы, к разработке которых вы как минимум должны быть готовы.
Для полноты картины посмотрим на франчайзинг с другой стороны, то есть глазами потенциальных покупателей франшизы – франчайзи.
Где лукавит франчайзер, или Три способа франчайзи избежать разочарований
Помните, как в анекдоте: «Вроде все правильно, а где обман – не пойму…»? Нечто подобное может произойти и при покупке франшизы. Этот раздел посвящен потенциальным франчайзи, собирающимся сделать серьезный шаг – купить франшизу.
Чтобы потом «не было мучительно больно», мы расскажем о некоторых вещах, которые потенциальному покупателю, то есть франчайзи, неплохо представлять в ответственный момент покупки франшизы. Уж тем более это полезно знать будущим продавцам франшизы – франчайзерам.
Сразу скажем, что некоторое лукавство со стороны франчайзера при продаже франшизы может быть и не нарочным, хотя в жизни встречается всякое. Приведем один пример.
Недавно во время нашего тренинга по активным продажам для одного завода один из менеджеров этого предприятия рассказал следующую историю: «Я азербайджанец, способность продавать у нас в крови. Я знаю много методов работы с клиентами. Тем не менее бывало, что сам “попадал” на Черкизовском рынке, когда мне мои же соотечественники красиво “впаривали” то, в чем я позже был сильно разочарован».
Итак, вот три самых важных пункта, по которым не исключены разочарования франчайзи.
1. Как известно, главная причина неудач любого бизнеса – это недостаточный объем продаж. То есть либо продаж мало, либо суммы продаж невелики. Именно в том, как франчайзер прогнозирует объемы продаж франчайзи после покупки франшизы, и может быть лукавство или неполное понимание особенностей территории, на которой будет работать франчайзи. Для оценки потенциальных объемов продаж франчайзер может определить не те ключевые параметры, от которых они зависят в большей степени. Бутик известного бренда в Москве на улице Тверской может процветать в отличие от бутика того же бренда на центральной улице, например, Чебоксар. Избежать разочарования в размере фактических объемов продаж потенциальному франчайзи позволит простое общение с уже существующими франчайзи, работающими в близких с ним условиях (город примерно того же размера, улица похожего статуса и проходимости, наличие примерно такого же количества конкурентов и т. д.). Если такого или близкого франчайзи у франчайзера еще нет? Что же – выбор (и все риски!) за покупателем этой франшизы. По крайней мере для франчайзи неплохо разделить прогнозируемые цифры бизнес-плана (пессимистического варианта) на два или на три, чтобы быть готовым и к этому варианту развития событий. Или отложить покупку франшизы до момента, когда у франчайзера появится франчайзи, проработавший в похожих с покупателем франшизы условиях не менее года.
2. Обложка (фантик) или полноценный продукт. Здесь речь идет о том, что кроме красивой упаковки франшизы должно быть и емкое содержимое. Для потенциального покупателя рекомендуется посмотреть документацию, которую он получит, став франчайзи, перед началом работы. Вот на что при этом нужно обратить внимание:
• объем документов франчайзингового пакета. Он зависит от вида бизнеса, но в любом случае не может быть в сумме менее 150 листов формата А4 даже для небольшого киоска. Например, объем только руководства по оперативному управлению франшизы № 1 в мире Subway, так называемого Red Book, составляет 352 страницы;
• формат описания. Лучше, если это будет максимально иллюстрированное пособие, похожее на «букварь для чайников»: 1/2 страницы – текст и 1/2 страницы – рисунки, схемы, диаграммы, фотографии «как правильно» и «как неправильно»;
• для описания работы с бланками, программами, системами совершенно необходимы образцы заполнения, скриншоты экрана и подробные описания шагов;
• формулировки документов. Должны насторожить фразы «может», «имеет возможность» вместо «должен пройти обучение», «обязан поддерживать чистоту следующим образом…» и т. д. Поверьте, это в ваших же интересах.
3. Поддержка со стороны франчайзера на всех этапах от открытия до выхода на плановые объемы продаж и дальнейшую работу. Также до покупки франшизы будущему франчайзи следует оценить документированную степень участия франчайзера, например участие специальной группы запуска новой точки, обязательное обучение, тренинги специалистов в учебном центре франчайзера или на рабочем месте в новой точке, план периодических встреч, семинаров, обсуждений, визитов к вам проверяющих со стороны франчайзера и т. д. Здесь же должны быть описаны порядок действий при чрезвычайных случаях, например проверках со стороны всевозможных органов, возможность получения помощи от франчайзера в решении текущих технических проблем.
