Образцы рекламных носителей. Разумеется, необходимы еще образцы вашего рекламного носителя или продукта, чтобы продемонстрировать их директору. Он должен иметь представление о том, какую, собственно, рекламу вы ему предлагаете. У вас могут быть с собой оригинальные образцы прошлых выпусков, либо приобретенные у кого-то, либо макеты этих образцов, заказанные в типографии в качестве пробной печати в количестве 100 штук или 1000 штук специально для того, чтобы демонстрировать их и оставлять лицам, принимающим решение.
У вас могут быть и фотографии либо иллюстрации вашего рекламного носителя или вашей бизнес-идеи, но это самый худший вариант. Если у вас по каким-либо причинам нет возможности достать образцы прошлых выпусков, сделать макеты, сделать тираж тех носителей, на которых вы хотите продавать вашу рекламу, либо изготовить их по заказу, то вам остается их хотя бы сфотографировать (при наличии их на рынке) или же сделать иллюстрации (рисунки), с помощью которых на переговорах можно провести презентацию и показать собственно сам носитель.
Прайс-лист. Кроме носителя, естественно, у вас должен быть прайс-лист с ценами на ваши услуги. Как я уже отмечал ранее, в этом прайс-листе должны быть отражены все ваши услуги и цены, предоставляющие клиенту возможность выбора такого варианта и набора ваших услуг (по качеству и сервису), который ему больше всего подходит в соответствии с его платежеспособностью и его потребностями. Прайс-листы, как и другие документы, желательно поместить в соответствующую папку для переговоров.
Документы для совершения сделок. У вас должны быть документы для письменного совершения сделок. В первую очередь – бланк договора, в котором отражены все условия выполнения обязательств с двух сторон, предмет договора и все, что требуется учесть в договоре.
Кроме договора у вас должны быть документы на оплату: бланки счетов для оплаты по безналичному расчету и приходно-кассовые ордера для получения оплаты наличными, чтобы вы могли этот документ об оплате отдать бухгалтеру либо директору – в подтверждение того, что клиенты заплатили вам деньги.
Необходимо также иметь либо приложения к договору, либо бланк заказа, в которые заносится содержание рекламного блока клиента. На бланке заказа можно сразу отметить, что будет отражено на вашем рекламном носителе, в этом рекламном блоке. Возможно, это будут какие-то наброски дизайна рекламы клиента, текста, который вы должны будете разместить, – все, что так или иначе вам предстоит проработать с вашим клиентом.
Кроме перечисленных документов и материалов для достижения успеха вашей презентации на переговорах желательно иметь еще какие-то материалы, повышающие вероятность заключения вашего договора. Это могут быть отзывы, например, от предыдущих клиентов, какие-то доказательства эффективности вашей рекламы или рекламного продукта или список всех ваших предложений и услуг, наглядная презентация в каком-либо виде. Это могут быть графики выхода тиражей рекламы, которые у вас планируются на год, список ваших постоянных клиентов, список конкурентов потенциального клиента. В общем, это могут быть совершенно различные материалы, в том числе и материалы давления на психокомплексы клиента, которые повышают вероятность заключения ваших сделок. Дополнительные материалы, повышающие эффективность продаж рекламы, я подробно разбираю в своих рассылках и на своих курсах (информацию смотрите на моем сайте).
Понятно, что не все материалы являются обязательными. Самое главное, чтобы у вас были прайс-лист, договор, документы для совершения оплаты. Желательно взять макет вашего рекламного образца, вашего рекламного носителя, если он у вас нестандартный и если тот человек, с которым вы ведете переговоры, не имеет представления о вашем рекламном носителе.
Вопрос 5. Где брать рекламодателей?
Возможно использование активных продаж и всех средств традиционной рекламы, направленной на вашу целевую аудиторию, а также их сочетание. Я рекомендую использовать поначалу именно активные продажи, а также малозатратную рекламу для минимизации вложений в ваш рекламный бизнес. Для начинающих предпринимателей это особенно актуально. Поскольку в общем случае для любого бизнеса, включая рекламный, требуется корректный анализ результатов рекламных компаний для целенаправленного отбора эффективных способов рекламы, самых эффективных рекламных носителей.
Из малозатратных и в общем случае эффективных способов рекламы я рекомендую использовать контекстную рекламу в поисковых системах Интернета. За последнее время это направление быстро развивается во всем мире, доходы поисковых систем составляют миллиарды долларов и растут с каждым годом. Использованию контекстной рекламы в поисковых системах вы можете научиться самостоятельно, зайдя на соответствующие сервисы поисковых систем, например Google AdWords, Яндекс Директ или Бегун, или подписавшись на рассылку моего сайта.
В активных продажах есть две стратегии. Первая – это «холодный» обзвон потенциальных клиентов по базам данных или справочникам. Например, можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (рис. 15) или любым другим электронным или бумажным справочником для вашего населенного пункта. Вторая – «холодные» визиты к вашим потенциальным клиентам в вашем районе, где вы хотите набирать ваших потенциальных клиентов, и переговоры с ними на предмет заключения договора. «Холодные» визиты вы можете также попутно совершать и при выезде на назначенные вам переговоры.
Рис. 15. Окно программы «Большая телефонная книга»
Естественно, что кроме этих путей есть традиционные методы рекламы ваших услуг с помощью средств массовой информации или Интернета, которые дадут вам, вернее могут дать, потенциальных клиентов. Но опять повторюсь, что никакая реклама, пока вы ее не проверите на деле, не гарантирует вам возврата ваших вложенных денег.
Наиболее эффективным в активных продажах является сочетание обоих методов: обзвона клиентов по базе потенциальных клиентов, выезд в район на переговоры и сбор контактов с потенциальными клиентами в районе, куда вы будете выезжать. Например, некоторые страховые компании набирают достаточную долю своих клиентов по рекомендациям, получаемым на переговорах.
Если говорить о продаже рекламных услуг, то здесь лицами, принимающими решения, являются собственно директора и хозяева бизнесов, предприниматели.
Некоторых из них или контакты с ними можно получить у них или их представителей в период сдачи отчетности в налоговых инспекциях по месту вашего жительства. Как правило, отчеты сдают либо сами предприниматели и их бухгалтеры, либо доверенные лица. К ним всегда можно подойти и с просьбой узнать контакты руководства или же передать руководству рекламу ваших услуг, например, на буклетах или листовках.
Вопрос 6. Как сообщить потенциальным рекламодателям о вашей услуге?
Сообщить можно устно, по телефону – в общем, посредством живого разговора, так сказать онлайн. Такой способ дает самый эффективный результат, но он трудоемок, поскольку осуществим полностью за счет вашего времени.
