2) собрать те возражения, которые мы будем слышать, чтобы в дальнейшем проработать эффективные ответы на них;
3) добиться, чтобы вас переключили на лицо, принимающее решение;
4) назначить личную встречу с лицом, принимающим решение, чтобы разговаривать о своем проекте или рекламном предложении именно с тем, кто может дать утвердительный ответ или высказать объективные возражения.
Если мы уже научились назначать встречи, то остается только поехать на переговоры. Я рекомендую максимально использовать эту поездку для дополнительного сбора информации о потенциальных клиентах. Как? Ну, например, списывать телефоны со всей рекламы, которая вам будет попадаться на глаза в районе (скажем, рекламные щиты, какие-то объявления в метро и т. д.) А после переговоров можно пройтись по ближайшим улицам этого района и пособирать контакты с ЛПР, прямо с ходу провести «холодные» визиты и вступить в переговоры с теми директорами, которых вы застанете на месте. Все это увеличит эффективность использования вашего времени.
В моей практике, например, случалось, что уже в первую неделю работы в проекте «Полезные телефоны» удалось заключить шесть договоров, что называется, «в поле». Это был результат «холодных» визитов в районе Лефортово и переговоров с директорами тех магазинов, которые мне просто попадались по дороге. Это говорит о том, что продавать рекламные услуги путем «холодных» переговоров можно, нужно и делать это выходит с большим успехом. Я фактически сразу получил деньги за те рекламные услуги, которые только обещал директорам оказать в дальнейшем. Точнее, не просто обещал, а подписывал соответствующие договоры на эти услуги.
Ту информацию, которую вы собираете в районе о потенциальных клиентах, я советую записывать в специальный блокнот, чтобы у вас эта информация накапливалась. Позже этот блокнот вы будете использовать для обзвона контактных лиц.
Нанося деловые визиты, мы параллельно оттачиваем мастерство продаж и мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов, секретарей к лицам, принимающим решение.
Шаг 3. Учимся проводить переговоры и заключать договоры
План действий:
• проводим переговоры и учимся делать презентацию своих услуг и продуктов, отвечать на вопросы и возражения, заполнять бланки документов;
• по своей производительности составляем себе план работ на день, неделю для выполнения договорных обязательств к нужному сроку.
Перед нами стоят две цели. Во-первых, научиться самостоятельно проводить переговоры и заключать договоры на услуги, которые мы хотим продавать в дальнейшем при помощи наших менеджеров продаж. Во-вторых, вообще проверить свою бизнес-идею или свой рекламный продукт на продаваемость или на востребованность среди потенциальных клиентов.
Для этих целей я рекомендую минимум – самостоятельно заключить не менее трех договоров и максимум – самостоятельно заключить все договоры для выхода первой рекламы.
Имея собственный опыт продаж, в дальнейшем вы сможете эффективно контролировать и обучать наемных менеджеров. Итак, на этом шаге мы учимся проводить переговоры, делать хорошую презентацию, отвечать на вопросы, работать с возражениями, заполнять бланки документов для совершения сделки, заполнять эскизы рекламного блока – все это потребуется для выполнения наших договорных обязательств.
Самое главное в активных продажах, особенно там, где большая конкуренция, – умение выделиться. В большом городе директорам магазинов в день поступает от нескольких до десятков предложений от различных фирм воспользоваться их рекламными услугами. Когда поток звонков слишком велик, то при произнесении слов «реклама» и «рекламная услуга» в девяти из десяти случаев звонящего ненавязчиво «посылают». Если вы придете с предложением рекламных услуг с улицы, то примерно в половине случаев вас к директору не пустят. Не имея способа выделиться, работая со стандартным рекламным предложением, очень трудно быть эффективным, особенно в мегаполисе, потому что большая конкуренция, много аналогичных предложений и вас просто не будут слушать. Нужно иметь большие навыки продаж, быть очень хорошим переговорщиком, чтобы «достучаться» до нужного человека и донести до него свое предложение. При этом необходимо ответить на вопрос, почему он должен именно у вас заказать эту услугу, тем более если он с кем-то уже работает.
Более подробно вопросы повышения эффективности продаж рекламных услуг я разбираю в материалах моего бизнес-бокса по открытию рекламного агентства и в своих рассылках (информацию смотрите на моем сайте).
Как только придет осознание того, насколько эффективно идет работа (сколько в день назначается встреч, сколько проводится переговоров, сколько делается звонков), можно составить личный план на день, неделю – в зависимости от того, к какому сроку необходимо выпустить тираж. Зная эффективность собственной работы, можно просчитать, сколько нужно провести переговоров, чтобы к назначенному сроку получить необходимое количество договоров и денег, выпустить свой рекламный продукт.
Нанимаем менеджеров продаж
Вопрос 1. Как отбирать менеджеров продаж и кого искать?
План действий:
• решаем, обучать с нуля или нанимать людей с опытом продаж;
• выбираем: оклад или процент;
• решаем, регламентированный рабочий день или свободный график;
• составляем профиль успешного менеджера.
К этому моменту вы должны определиться, чего хотите. Во-первых, хотите ли вы обучать с самого нуля людей, которые будут претендовать на работу по вакансии менеджера продаж, или вы хотите брать уже обученных, опытных менеджеров продаж.
От этого будет зависеть решение других вопросов: какую оплату вы можете предложить вашим менеджерам продаж? Это будет оклад или процент? На какой рабочий день, с каким графиком работы вы готовы взять менеджеров продаж?
То есть вы должны обдумать всю стратегию работы. Естественно, перед этим вы должны определиться, продолжаете вы работать, как я рекомендую, без офиса или вам уже нужно арендовать офис. В офисе вам будет удобнее проводить собеседования, нанимать персонал. Здесь у вас будет постоянное рабочее пространство для обучения персонала, контроля над ним и вы сможете предоставить менеджерам рабочие места. Офис нужен, если по какой-либо причине вам неудобен свободный график работы менеджеров продаж на чистом проценте и вы хотите, чтобы они находились под вашим постоянным контролем.
Решив для себя эти вопросы, вы должны составить профиль успешного менеджера продаж, т. е. понять, кого вы хотите найти и взять к себе на работу.
Возможно, это будет начинающий менеджер или студент без опыта работы, которому не нужно платить большой оклад или вообще можно взять его на чистый процент при свободном графике. Или это будет опытный менеджер продаж, которому вы готовы платить оклад или оклад плюс процент (ему можно обеспечить свободный график работы на домашнем телефоне, а можно предложить работу только в офисе). Выбирайте сами.
