• считаем среднюю производительность одного менеджера;
• рассчитываем требуемое количество менеджеров для достижения цели;
• считаем производительность и эффективность набора новых менеджеров;
• определяем требуемый поток соискателей.
Пошел процесс найма персонала. Уже наняли одного, второго, третьего менеджера. Одного, допустим, уволили и наняли четвертого менеджера и т. д. При этом мы платим за какую-то рекламу. Естественно, мы хотим знать, как часто ее оплачивать или как часто нужно давать рекламные объявления о вакансиях, чтобы иметь необходимый поток кандидатур и двигаться к намеченной цели. А цель у нас – получение желаемой прибыли, а значит, желаемого объема продаж.
Итак, необходимо знать, какую прибыль вы хотите иметь каждый месяц. Если разделить эту величину на прибыль, которую приносит в среднем один менеджер продаж, то вы получаете среднюю цифру количества результативных менеджеров продаж.
Далее, зная производительность по найму и обучению менеджеров продаж и коэффициент конверсии приходящих людей в результативных менеджеров продаж, можно примерно определиться с количеством соискателей в единицу времени, которое вам необходимо обеспечить объявлениями о вакансиях.
Обучение менеджеров продаж
Вопрос 1. Где и когда обучать менеджеров продаж?
В соответствии с моими рекомендациями вы начинаете нанимать менеджеров продаж тогда, когда вы по крайней мере уже проверили вашу идею на продаваемость и спрос и заключили как минимум два-три договора самостоятельно. Теперь, чтобы переложить с себя на кого-то работу по обзвону и активным продажам, требуется найти готовых менеджеров продаж либо обучить желающих ими стать. Встают вопросы: где проводить обучение менеджеров продаж и чему их, в конце концов, необходимо учить? У вас есть несколько вариантов решения этих вопросов.
Во-первых, вы можете использовать свой офис, если он уже есть у вас.
Во-вторых, вы можете арендовать какой-то офис на два-три часа для того, чтобы проводить занятия со своими менеджерами продаж либо людьми, желающими ими стать.
В-третьих, вы можете для этих целей использовать либо свою квартиру, либо с разрешения кого-то из своих сотрудников квартиру этого сотрудника.
В-четвертых, можно бесплатно использовать переговорные помещения сетевых компаний. Я, например, заметил, что сетевые компании в Москве имеют такие помещения, причем они не ограничивают туда вход. Не надо никаких документов для того, чтобы пройти в такой офис или деловой центр, встретиться с нужными людьми, поговорить сколько нужно и разойтись. Там, как правило, есть свободные столы и стулья. Найдите в своем городе сетевые компании (например, «Орифлейм», «Эйвон» или «Амвей»), выясните, есть ли у них такие помещения для деловых встреч. Это поможет вам, если вам поначалу надо проводить переговоры (да и любые другие встречи, в том числе обучение) с двумя-тремя людьми, а у вас нет своего офиса и вы вообще не хотите тратить деньги на эти цели.
В-пятых, обучение можно проводить и дистанционно, с помощью вэбинаров. Для этого есть специализированные сайты в Интернете. Можно с помощью обыкновенного скайпа устраивать деловые конференции (один человек обучает, а другие записывают и задают вопросы).
В чем преимущества дистанционного обучения? Экономия времени и отсутствие «лишних телодвижений». Но существенные недостатки в том, что демонстрация каких-либо материалов затруднена, а полноценный визуальный контакт с аудиторией, дополненный мимикой и жестами, отсутствует.
Вопрос 2. Чему обучать менеджеров продаж?
План действий:
• составляем план обучения менеджеров и список тем; определяем недостатки имеющихся менеджеров продаж;
• организуем встречу с успешными менеджерами для передачи опыта;
• лично проходим тренинг по продажам и переговорам.
Необходимо составить план обучения менеджеров продаж, начиная со стажеров, которые к вам пришли и совершенно не имеют опыта, и заканчивая вашими «звездами»», которые все умеют (может быть, даже лучше вас), но которым тоже полезно повышать эффективность и совершенствовать свои деловые навыки. Список тем для обучения вкратце может быть таким.
1. Эффективное назначение встреч.
2. Эффективная презентация при встрече.
3. Эффективная работа с возражениями.
4. Правила торга и приемы увеличения сумм сделок.
5. Завершение сделок.
6. Разведка потребностей клиента.
7. Использование психокомплексов в продажах.
8. Правильное заполнение всех требуемых документов перед выходом на самостоятельную работу.
9. Правильное согласование всех условий выполняемых договоров и рекламных блоков клиентов.
В общем, необходимо передавать тот опыт работы, который, я надеюсь, вы получите перед этим. К тому же вам как предпринимателю не помешает пройти какой-нибудь тренинг по продажам и переговорам.
Кроме того, очень эффективной является передача опыта самых успешных ваших менеджеров продаж тем новичкам и стажерам, которые будут приходить в вашу компанию. Поэтому я вам советую организовать такой процесс передачи опыта, может быть, даже путем поощрений ваших результативных менеджеров продаж.
Необходимо также проводить общие собрания, чтобы устраивать мозговые штурмы тех или иных вопросов и для генерации идей. Коллективный разум, обсуждение более эффективны для этих целей.
Естественно, что об эффективности надо судить по результатам работы ваших менеджеров продаж. Это нужно делать регулярно и по тем темам, по которым вы их учили. Проверяйте их навыки, то, как они усваивают материал, устраивая соответствующую экзаменовку. Тогда вы будете уверены, что люди научились тому, чему вы их учили.
Я рекомендую составить в конце концов такой список навыков, которыми должны обладать ваш стажер и успешный менеджер продаж, и регулярно проводить тестирование ваших сотрудников.
Вопрос 3. Как контролировать усвоение материала?
Вы должны регулярно отрабатывать успешные приемы продаж и устраивать экзамены вашим менеджерам, задавая вопросы или применяя ролевые игры с целью проверки как степени усвоения материала, так и владения навыками успешных продаж и переговоров.
Принципом контроля за реальными навыками является погружение человека в виртуальную игровую ситуацию, в которой он должен эти навыки продемонстрировать. Все легко и просто!
Организуем контроль и мотивацию менеджеров продаж
Вопрос 1. Как контролировать менеджеров продаж?
План действий:
• определяемся, что требовать от менеджеров продаж;
• подводим итоги работы каждого менеджера за неделю/месяц;
