Вернемся к примеру:
Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков.
Как усилить предложение с помощью эксперта? Возможны следующие варианты:
• Назвать фамилию тренера, если он известен потенциальным клиентам.
Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг проводит Билл Клинтон.
• Указать заслуги специалиста.
Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг ведет руководитель отдела продаж корпорации «Х».
• Назвать достижения специалиста.
Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков. Тренинг ведет Иван Иванов. Его личный рекорд – продажа канцелярии на 15 миллионов рублей одним холодным звонком.
Случай из жизни. Мой знакомый обратился к массажисту. Шел на прием, нос повесив. Говорил, что доктор не вызывает доверия, опасался, что попал к неспециалисту. Вернулся – словно крылья за спиной. Глаза сияют, спина прямая, грудь колесом. Оказывается, этот «неизвестный доктор» долго работал в отряде космонавтов. Через его руки прошли известные покорители космоса. Как вы понимаете, после массажа, выполненного таким мастером, мой приятель шел на поправку не по дням, а по часам. Отдельная глава посвящена тому, как в тексте передать экспертность специалиста. Читайте внимательно.
Домашнее задание
Задание № 1. Представьте, что вы – копирайтер в магазине бытовой техники. Напишите оффер от товара для холодильника «Х».
Особенность задачи. В оффере вам нужно объяснить, почему холодильник выгоднее приобрести именно в вашем магазине.
Задание № 2. Представьте, что работаете копирайтером в крупном фармакологическом концерне. На рынок выводится новое средство от головной боли «Сибизин-18». Напишите оффер от выгоды.
Задание № 3. Когда вы выполните задания № 1 и 2, напишите оффер для вашего товара или услуги.
Пример
Фрагмент главной страницы сайта boris-turbo.com – текст написан в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота
Обратите внимание на оффер. В него вынесен конкретный результат, усиленный гарантией.
Блок «Для кого»
Роль блока в тексте
Идеальная ситуация, когда текст пишется под узкую целевую аудиторию. «Продаем клавиатуру для копирайтеров». «Предлагаем надувную подушку для путешественников». Но такие ситуации редки. Чаще текстом хочется охватить несколько групп потенциальных клиентов. В этом случае используйте блок «Для кого». Как следует из названия, его задача – показать, на кого ориентируется данный текст.
Обращаю ваше внимание, что данный блок не является обязательным в тексте. Вы сами решаете – нужен он или нет. Бывают ситуации, когда товар или услуга настолько знакомы клиентам, что указывать, для кого он предназначен, смысла нет. Например, если вы пишете текст о кастрюле или кедах. Смело пропускайте этот блок – не доводите ситуацию до абсурда.
Для этого блока лучше использовать следующие подзаголовки:
– Для кого….
– Нас выбирают…
– Наше предложение оптимально для…
Как настроиться на создание блока
Особых психологических приемов настройки здесь нет. Эту информацию нужно получить от заказчика. Внутреннего или внешнего. Задайте ему вопросы:
– На кого рассчитаны ваш товар или услуга?
– Какие задачи клиенты решат с вашей помощью?
Формулы создания блока
Посмотрите, как в тексте можно дать понять читателю, подходит ему ваше предложение или нет.
Подход № 1. Указать профессии
Для сантехников, для копирайтеров, для водителей-дальнобойщиков.
Подход № 2. Указать должности
Для руководителей, для менеджеров среднего звена.
Подход № 3. Указать рынки
Для представителей компаний, работающих в сфере энергетики, нефтедобычи, IT.
Подход № 4. Указать социально-демографические характеристики (пол, возраст, уровень образования, доходы, жилье, жизненный цикл семьи и т. д.)
Для семей с доходом выше 200 долларов на человека.
Следующие два подхода (№ 5 и 6) используются в тех ситуациях, когда каких-то видимых общих признаков у потенциальных клиентов нет. Что делать? Не писать же, что наш товар подходит всем?..
Подход № 5. Указать проблемы или трудности клиентов
Если вы <глагол>+<трудность>
Как вы понимаете, наш товар или услуга должны помочь в решении этих проблем.
Если вы испытываете сложности в общении с клиентами (в тексте предлагаем пройти тренинг по переговорам).
Если рост вашей компании останавливает интенсивная конкуренция (в тексте предлагаем услуги маркетингового консультанта).
Подход № 6. Назвать цели
Для тех, кто <глагол>+<цель, выгода>
Как вы понимаете, ваш товар или услуга должны помочь в достижении этих целей.
Для руководителей отделов продаж, которые стремятся перевыполнить годовой план (в тексте предлагаем тренинг для продавцов).
Для мам, которые хотят, чтобы их дети учились в Лондоне (в тексте предлагаем курсы английского языка).
Рекомендую придерживаться единого подхода в одном тексте. Такой блок просто прочитать – достаточно пробежать глазами, чтобы понять общий принцип и найти себя в списке.
Не сваливайте все в одну кучу, чтобы у читателя не возникла головная боль.
Пример:
Данная книга максимально полезна для:
– маркетологов;
– копирайтеров;
– PR-менеджеров.
