Хорошо, если вы укажете, что клиент оценивал несколько претендентов и остановил свой выбор именно на вас. При этом называть имена конкурентов не стоит. Если очень хочется обозначить, каким гигантам индустрии вы утерли нос, то используйте следующие приемы.
• Покажите размеры компаний-конкурентов.
Наша компания победила в конкурсе, в котором принимали участие 25 претендентов. Среди них были компании со штатом 10 000 сотрудников и филиалами в 24 городах страны. Жюри единогласно выбрало нашу компанию и вот по каким причинам…
• Подчеркните место конкурентов в рейтингах и их достижения.
В тендере среди претендентов были компании, входящие в Fortune Global 500 – рейтинг 500 крупнейших мировых компаний.
• Укажите, из какой страны были конкуренты, если в тендере участвовали компании со всего мира.
Наша компания победила в конкурсе, в котором принимали участие 25 претендентов из США, Франции, Бельгии и Голландии. Российский поставщик был выбран потому, что…
В чем была сложность задачи и как вы ее решили
В этом блоке важно указать, что задача была непростой. Причин несколько.
• Первая причина. Посудите сами: кому интересно читать о решении легкой проблемы?
• Вторая причина. Вы показываете свой уровень. Чем сложнее задача, тем выше ваша компетенция в глазах читателя.
Я рекомендую этот блок начинать с такой заготовки:
Разработчик медицинского оборудования обратился к нам с трудной задачей. Требовалось подготовить 20 описаний аппаратов за 3 дня. Сложность заключалась в крайне сжатых сроках и специальной тематике. Нужно было запустить сайт к международной выставке медицинского оборудования в Штутгарте, где планировалось проводить встречи с европейскими заказчиками. За 3 дня необходимо было проштудировать техническую документацию на томографы, изучить конкурентов, описать маркетинговым языком список особенностей каждого аппарата и создать 20 продающих текстов.
Затем вы указываете, как и с помощью чего ваши специалисты решили такую задачу.
Какие приемы хорошо работают:
– особенный подход
Мы решили эту задачу благодаря нашему уникальному подходу, который заключается в следующем…
Не забудьте указать, что конкуренты на такое не способны. Например: мы единственная в России компания, которая владеет такой технологией.
– уникальное решение
Специально для этой задачи мы разработали уникальное решение. И описываете, что же в нем было такого.
Пусть вас не путает слово «решение». Я имею в виду любую разработку. От идеи до отдельного программного продукта.
Если вы используете слово «уникальное», то решение должно быть именно таким. Если по поводу уникальности вас терзают сомнения, то подбирайте синонимы: особенное решение, оригинальное решение и т. д.
– указание на сжатые временные и бюджетные рамки
Не забудьте подчеркнуть, что конкурентам это не по силам.
Такой объем работы был выполнен в сжатые сроки – за 3 дня. Стандартом на рынке является срок 3 месяца.
Результат
Указываете цифры – что получил клиент в результате сотрудничества с вами.
В чем может выражаться результат:
• Прибыль.
В итоге прибыль клиента выросла на 23 %.
• Сокращение или снижение издержек.
Внедрение решения, предложенного нашей компании, привело к сокращению логистических расходов на 14 % уже в первый месяц эксплуатации.
• Экономия времени или любых других ресурсов.
Рекомендации наших специалистов способствовали увеличению скорости создания каркасных домов. Если раньше на строительство требовалось 3 месяца, то сейчас – 45 дней.
• Достижение стратегических целей, стоящих перед компанией-клиентом.
Разработанная нами стратегия продвижения помогла компании «Х» занять первое место на рынке региона по итогам года.
Отзыв клиента
Цитируете отзыв или прикладываете официальное письмо, которое подтверждает все вышесказанное.
Зачем «городить такой огород», если есть официальное письмо от клиента о том, что он рад нашему сотрудничеству?
Во-первых, большинство клиентских отзывов страдают отсутствием конкретики. В них нет цифр и фактов, а только прилагательные.
Во-вторых, клиент в отзыве, скорее всего, не указал ваши конкурентные преимущества, не поведал о сложности задачи и не раскрыл особенности ее решения.
Ведь наша цель – не просто показать, что для данного клиента выполнили работу, а сформировать у читателя нужный нам образ.
Уточнение-примечание!
При написании серии кейсов рекомендую придерживаться следующего подхода.
Подготовить 2–3 кейса, где все особенности вашей компании работают в комплексе на достижение желаемого.
Подобрать отдельные истории, в которых каждое преимущество будет раскрыто особенно подробно. Другими словами, сначала составить список конкурентных преимуществ. Затем подыскать для них случаи из практики. и только потом писать кейсы.
Усилители кейса
– Известные клиенты. Чем значительнее клиент, тем эффективнее кейс.
– Сильные соперники. Чем больше конкурентов вы одолели и чем серьезнее они, тем лучше. Принцип байки охотника – чем крупнее пойманная рыба, тем круче рыбак.
– Результат. Чем он выше и ощутимее, тем лучше.
– Отзыв. Чем выше должность представителя клиента, давшего отзыв, тем лучше.
Домашнее задание
Задание № 1. Посмотрите голливудский боевик. Что-нибудь шпионское или фильм о супергерое, которые добился невозможного. Напишите рецензию на фильм по плану кейса. А именно:
– Заголовок
