– вы предоставляете услугу иначе, чем конкуренты, и поэтому клиент получает дополнительные выгоды;
– ваши услуги оказывают специалисты более высокого уровня;
– вместе с услугой клиент получает бонусы в виде товаров или услуг, которые никто больше не предлагает.
№ 3. Есть ли у вашей услуги негативные стороны, которые для клиентов не очевидны, и требуется ли нивелировать их в тексте? Например, длительный срок оказания.
№ 4. Какова стоимость услуги? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, укажите их, пожалуйста.
№ 5. Ваша цена на фоне других предложения выше, ниже, на уровне конкурентов?
№ 6. Опишите целевую аудиторию. Кто те люди, которые платят вам деньги?
№ 7. Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста. Например, покупают беременные женщины и одинокие мужчины.
№ 8. Для каждой группы назовите проблемы, которые решает услуга. Или какие выгоды она дает клиентам.
№ 9. Для каждой группы найдите возражения покупателей (3–5). Если вам сложно их сформулировать, то продолжите фразу клиента: «Я у вас не куплю, потому что опасаюсь…»
№ 10. Самостоятельно ли клиент принимает решение о покупке или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B-рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» надо снять в тексте?
№ 11. Приведите отзывы клиентов, которые пользовались услугой (3–10).
№ 12. Укажите клиентов, которые пользовались услугой.
№ 13. Расскажите о результатах клиентов после оказания услуги или в ходе нее. Здорово, если они будут выражены в цифрах.
№ 14. Приведите, пожалуйста, кейсы-примеры.
К нам обратилась компания Х. Требовалось Y. Мы предложили Z (например, это наша особенность, фишка или особый подход). В результате клиент получил во-о-от такой результат, что окупило/сократило/помогло добиться следующего…
№ 15. Назовите 2–3 основных конкурентов.
№ 16. Сформулируйте преимущества предложений конкурентов.
№ 17. Найдите недостатки предложений конкурентов.
Вопросы для продажи тренинга
№ 1. Сообщите информацию о тренерах. Кто читает этот тренинг? Один специалист? Команда? О каждом нужна информация (заслуги, достижения, опыт и т. д.).
№ 2. В чем особенности программы: на чем вы хотели бы сделать акцент или что уникального и оригинального есть в программе, что отличает ее от предложений конкурентов?
№ 3. Каковы особенности ведения тренинга?
Например, в ходе тренинга проводятся какие-то игры. Как-то особенно встраиваются навыки. Как? Есть что-то еще?
№ 4. Есть ли у тренинга негативные стороны, которые для клиентов не очевидны и в тексте их требуется нивелировать?
№ 5. Какова стоимость тренинга? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, уточните их, пожалуйста.
№ 6. Опишите целевую аудиторию. Кто те люди, которые платят вам деньги?
№ 7. Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста.
Например, тренинг посещают беременные женщины и одинокие мужчины.
№ 8. Для каждой группы отметьте проблемы, которые решает тренинг. Или разберитесь, какие выгоды он дает клиентам.
№ 9. Для каждой группы укажите их возражения (3–5 возражений). Если вам сложно это сформулировать, то продолжите фразу клиента: «Я у вас это не куплю, потому что опасаюсь…»
№ 10. Клиент принимает решение о покупке самостоятельно или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B-рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» надо снять в тексте?
№ 11. Приведите отзывы клиентов, прошедших тренинг (3–5–7–10).
№ 12. Сообщите названия компаний, представители которых прошли тренинги.
№ 13. Перечислите результаты клиентов после тренингов. Здорово, если они будут выражены в цифрах.
№ 14. Расскажите о трех косвенных конкурентах. С помощью чего клиент может решить стоящую перед ним задачу?
№ 15. Укажите трех основных конкурентов.
№ 16. Раскройте преимущества предложений конкурентов.
№ 17. Найдите недостатки предложений конкурентов.
Вопросы для продажи товара
№ 1. По каким причинам данный продукт выгоднее приобрести у вас?
№ 2. Что непосредственно отличает ваш товар от товаров конкурентов? Если такие отличия есть.
№ 3. Есть ли у товара негативные стороны, которые для клиентов не очевидны и требуется ли нивелировать их в тексте? Например, малый срок хранения.
№ 4. Какова стоимость продукта? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, назовите их, пожалуйста.
№ 5. Ваша цена на фоне других предложений выше, ниже, на уровне конкурентов?
№ 6. Опишите целевую аудиторию. Кто те люди, которые платят вам деньги?
№ 7. Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста.
Например, товар покупают беременные женщины и одинокие мужчины.
№ 8. Для каждой группы обозначьте проблемы, которые решает товар. Или какие выгоды дает клиентам продукт.
№ 9. Для каждой группы перечислите их возражения (3–5 возражений). Если вам сложно их сформулировать, то продолжите фразу клиента: «Я у вас не куплю, потому что опасаюсь…»
№ 10. Клиент принимает решение о покупке самостоятельно или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B-рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» надо снять в тексте?
№ 11. Расскажите о 2–3 основных конкурентах.
№ 12. Раскройте преимущества предложений конкурентов.
№ 13. Найдите недостатки предложений конкурентов.
