Третий вариант. Модернизированная схема
А теперь я дам вам конструкцию, которой пользуюсь чаще всего. Она куда «богаче» первой схемы, но при этом проста, как вторая. Этакий симбиоз практики, теории и простоты. Как и две другие, работает как самостоятельно, так и при сочетании или дополнении любой из прошлых конструкций.
Первоначальные возражения:
• «У меня нет денег»;
• «Мне это совсем неинтересно»;
• «Нас не устраивает качество»;
• «Нам неудобны сроки»;
• «Я не хочу покупать»;
• «Я просто изучаю рынок» и т. д.
Сюда мы вставляем все, что относится к первоначальному контакту. Те возражения, по которым можно отсеивать свою целевую аудиторию. Этакая система опознавания «свой – чужой». Скажу сразу: если возражения категоричны, сделать ничего не удастся.
Так, например, если человек хочет заказать у меня текст для Landing Page и я прошу у него 15 000 рублей, а у него есть только 1000 рублей, мы все равно не сможем сработаться. Ни при каких условиях. Это просто не моя целевая аудитория. В том же случае, если речь идет о 15 000 рублей моих «хотелок» и 12 000 рублей в руках клиента, то это уже моя целевая аудитория, которую можно и нужно убеждать.
Иными словами, любое возражение может быть как категоричным и конкретным, так и надуманным. Тех, кто возражает категорично, мы потеряем, конечно, а вот вторую часть ЦА (надуманные возражения) очень просто перетянуть на свою сторону правильными закрытыми возражениями.
Конкретные возражения:
• «У вас слишком долгие сроки доставки»;
• «У наших поставщиков дешевле»;
• «Ваш автопарк слишком слабый»;
• «Вы делаете плохую пиццу»;
• «Этот товар из Китая»;
• «У вас низкая процентная ставка»;
• «Ваш директор неадекватен»;
• «Вашу компанию не любят в городе» и т. д.
Здесь уже в ход идут конкретика, цифры и персональные уступки. Лишние отсеялись раньше; если у человека возникли конкретные возражения, значит, мы можем его убеждать. Здесь уже все в нашей власти.
Финальные возражения:
• «Мы позже вернемся к этому вопросу»;
• «Я не хочу сразу давать ответ»;
• «Я еще посмотрю другие предложения»;
• «Нужно подумать, покупка серьезная»;
• «Подожду, когда будет дешевле» и т. д.
Я провел вас сквозь основные возражения, и теперь важно лишь правильно закрыть финальную часть. Напоследок дам небольшой совет: если вы взяли какую-то схему, но она «не идет», попробуйте другие две. Как правило, комплексный подход быстрее и проще подталкивает к нужным мыслям и верным идеям.
Как закрывать возражения
Существует несколько интересных приемов, которые можно смело использовать в работе. Нет «лузеров» и «крутых», все работают практически одинаково. Так что тут скорее дело не в качестве, а просто в разных стратегиях. Выбирайте свою стратегию, закрывайте возражения чугунным люком и наслаждайтесь эффектом!
Вопрос – ответ. Как только вы обозначаете какое-то возражение, вы сразу же его закрываете. Этакая лестница, где проблемы чередуются с решениями. Схема удобна тем, что может быть разбросана по тексту в произвольном порядке.
Третий столп. Выгоды
Люди не читают тексты просто так. Для этого они слишком заняты. Чтобы увлечь человека чтением, нужно дать ему обещание, что он получит конкретные выгоды. Нам необходим текст, который скажет читателю: «Парень, я нереально полезен для тебя». Если у нас получится это сделать (а у нас получится), то читатель будет наш.
Именно поэтому нужно учиться давать четкие и смачные выгоды. Будем учиться.
Условия создания выгод в продающем тексте
Читатель, а не вы
Важно помнить, что выгоды должны быть направлены исключительно в сторону читателя. Решать его проблемы, а не восхвалять товар или услугу. Давайте я объясню.
Чистая квартира и быстрая уборка, а не современный пылесос. Выгода для покупателя не в том, что ваш пылесос мощнее и красивее. Да, это важно, но это не все. Читателю нужна реальная выгода для себя, которую он может извлечь после покупки пылесоса.
Неправильно:
• «Наш пылесос самый мощный на рынке»;
• «Наш пылесос самый легкий на рынке».
Правильно:
• «Наш пылесос самый мощный на рынке, поэтому вы будете убирать квартиру на 20 минут меньше и в 1,7 раза чище»;
• «Наш пылесос самый легкий на рынке, поэтому вы не будете уставать, двигая его по дому».
Факты, а не болтовня
Каждая выгода обязана опираться на факты, доказательства или цифры. Если вы пишете, что уборка квартиры будет происходить быстрее, но не обосновываете причину, это пустая выгода. Продающий текст в таком случае просто не будет работать в полную силу.
Знать своего клиента и его нужды
Очень стандартная проблема: авторы зачастую просто не знают желаний целевой аудитории, для которой пишется текст. Например, нет смысла оперировать выгодой «низкая цена», если вы продаете элитные услуги. Такая ЦА не клюет на низкую цену, ее выгода – в уникальности и дороговизне услуги, таким клиентам хочется выделиться, а не выглядеть скрягой.
Или, например, вы продаете набор для ручных поделок и обещаете, что он позволит сэкономить время работы на 30 %. А вашим клиентам это вовсе не нужно – они, наоборот, любят весь вечер возиться с поделками. Время для них – фактор неактуальный.
Чтобы создавать продающие выгоды, нужно изучить клиента. Это можно сделать на профильных форумах, в социальных сетях, при чтении литературы, с помощью опроса клиентов или владельцев бизнеса (они знают своих покупателей лучше других) и, конечно, с помощью мощного мозгового штурма.
Помните, 2–3 сильные выгоды лучше 7–10 посредственных. Не мелочитесь, бейте четко в нужды ЦА.
Идеальная схема создания клиентских выгод
Для того чтобы подобрать правильные выгоды в продающем тексте и грамотно описать их, нужно опираться на три вводные:
• описание свойств и принципов работы товара или услуги;
• возможности вашего товара или услуги;
• преимущества товара или услуги для клиента.
Это оптимальный набор для подготовки текста выгоды, которую можно использовать в любом продающем тексте: в коммерческом предложении, маркетинг-кит, Landing Page и т. д.
Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ в результате вы получите нечто, что существенно улучшит вашу жизнь.
