Я рекомендую привязывать оклад к плану активности. Так вы будете уверены, что сотрудники отрабатывают свою зарплату.
Элементы плана активности (например, количество звонков, встреч, допродаж и т. д.) – это и есть KPI, т. е. ключевые показатели эффективности. KPI – это количественно измеримые показатели. Если менеджер не выполнил план активности, то система мотивации может предусматривать снижение размера оклада. То есть оклад можно сделать прогрессивным: если план активности выполнен, то выплачивается 100 % оклада, если не выполнен, то меньше. Чтобы вы могли отслеживать выполнение плана, менеджеры должны заполнять ежедневную отчетность. Или же вы можете посмотреть статистику нужных показателей в CRM-системе.
Таблица 3
Пример ранжирования оклада по степени выполнения плана активности
Проценты – это второе звено системы мотивации. Я советую их размер ставить в зависимость от объема продаж.
В отделе продаж обязательно должен быть план продаж. Его устанавливают как в целом на отдел, так и персонально по каждому сотруднику. Индивидуальные планы продаж особенно актуальны в случае, если профессиональные способности ваших менеджеров слишком разнятся.
Я не раз встречал «звездных» менеджеров, которые в одиночку делали столько продаж за месяц, сколько весь отдел в целом. Если установить план продаж на отдел исходя из средних возможностей сотрудников, то потеряют мотивацию те, кто может делать намного больше. Если установить планку на уровне «звезд», то это демотивирует всех остальных.
В таком случае просто необходимы индивидуальные планы.
С одной стороны, мотивация должна быть у каждого сотрудника. С другой, важное требование к плану
продаж – это его реалистичность. Если план продаж заведомо недостижим, то сотрудники будут демотивированы.
Таблица 4
Пример выплаты процентов
Если план продаж не выполняется в течение трех месяцев подряд более 70 % сотрудников, значит, он недостижимый. Исключение может быть для сезонного бизнеса. В такой сфере ситуацию нужно анализировать глубже.
Если план не достигается единицами менеджеров, то это говорит об их недостаточном профессионализме. Необходимо выявлять причины и устранять их. Например, организовать обучение по слабым моментам в продажах или провести кадровые перестановки. CRM– система ведет учет многих показателей, важных для оценки эффективности работы менеджеров и контроля их действий.
CRM замеряет воронку продаж, т. е. сколько было входящих звонков, сколько исходящих, сколько проведено встреч, отправлено коммерческих предложений и т. д.
Рис. 13. Статистика по отделу продаж в Битрикс24
Такая статистика ведется как по отделу в целом, так и по каждому менеджеру отдельно. Все это необходимо для контроля работы сотрудников. Объективно оценивая заслуги каждого сотрудника, вы сможете выстроить для каждого эффективную систему мотивации. Вы будете уверены, что платите каждому за результат, а не за время, проведенное в социальных сетях или за разговорами.
2.10. Совместная работа с документами
У большинства CRM-систем есть шаблоны ряда стандартных документов.
Например, шаблоны счетов, коммерческих предложений и других. Доступ к этим документам открыт всем участникам CRM. Это позволяет отправлять документы нажатием одной кнопки. Такая организация работы с документами экономит время на поиск, загрузку и отправку материалов.
В разных системах по-разному устроено хранение документов, например в Битрикс24 можно подключить к системе Google-диск и выкладывать в хранилище общие регламенты, инструкции, скрипты, маркетинговые материалы и т. д.
2.11. Мобильный клиент
Некоторые версии CRM-систем оснащены приложением «Мобильный клиент», скачиваемым на телефон. Через мобильное приложение можно просматривать статистику, ставить задачи, закрывать их, с некоторых можно звонить. При этом будет вестись запись разговора, а все телефонные номера, даже если клиент звонит менеджеру на мобильный телефон, автоматически сохраняются в CRM. Это очень удобно, если менеджер находится на встрече, то звонок может быть переадресован ему на софтфон или перехвачен другим менеджером на телефонии.
Рис. 14. Карточка клиента в мобильной версии Битрикс24
2.12. Бизнес-процессы
Не во всех CRM-системах возможно описать бизнес-процессы. Функционал Битрикс24 позволяет отдельно описывать бизнес-процессы и связывать их с системными событиями непосредственно в CRM. Например, после выставления счета менеджеру автоматически ставится задача позвонить этому клиенту через 2 дня и уточнить про оплату. Таким образом, менеджер не забудет про клиента, так как событие создастся автоматически и CRM о нем напомнит. Это делается через бизнес-процессы. Через них описывается работа с постоянными клиентами, с новыми клиентами, обработка рекламаций, постпродажная работа и многое другое. Это нужно не только для того, чтобы регламентировать бизнес-процессы, но и чтобы связать их функционалом системы, тем самым автоматизировав процесс и исключив человеческий фактор.
Например, процесс «Обслуживание клиента» может проходить по следующему алгоритму.
1. Ответить на телефонный звонок не позже третьего гудка. В ином случае звонок переадресовывает следующему менеджеру.
2. Представьтесь сами и назовите компанию.
Компания N. Менеджер Дмитрий. Здравствуйте.
3. Если клиент звонит впервые, узнайте у него контактную информацию, необходимую для заполнения карточки клиента.
4. Проконсультируйте клиента по товару и стоимости, согласно скрипту.
5. Внесите в карточку клиента достигнутые в процессе разговора договоренности. Например, отправить или разработать коммерческое предложение, отправить прайс-лист, назначена встреча и т. д.
Процесс «Обслуживание клиента» включает следующие шаги:
1. Поднять до третьего гудка трубку (пригласите присесть вошедшего в офис клиента). Если вы заняты, попросите клиента подождать.
2. Представьтесь и вручите свою визитку. Узнайте, позвонил (пришел) ли клиент в первый раз.
