Все перечисленные факторы переговоров дают конкурентное преимущество. В 99 % случаев приступают к общению абсолютно не готовыми.
Готовим установку на переговоры
Установка № 1. «Завоевание»
Завоевывать, используя прорехи или просчеты в обороне противника.
Завоевывать, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями.
Завоевывать за счет мобилизации всех сил, энергии и ресурсов компании.
Завоевывать, имея репутацию неуступчивого игрока. Завоевывать, поставив большие цели и соответствие стратегии. Инструменты – угрозы, демонстрация силы, давление, требование уступок, настойчивость.
Добиваемся успеха при помощи следующих моментов.
• Использование своих конкурентных преимуществ.
• Игра на грани фола.
• Предпочтение рискованным методам (на грани возможного).
• Захват новых позиций.
Установка № 2. «Удержание»
Удерживать положение, сохраняя старые позиции.
Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям.
Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов.
Удерживать, стремясь во всем найти компромисс.
Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений.
Добиваемся успеха с учетом следующего.
• Главное – дружба!
• От добра добра не ищут.
• Лучшее – враг хорошего!
• Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by).
• Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.
• Лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Создание ситуаций
Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия.
– «Я, сын лейтенанта Шмидта.
Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.]
Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п.
Совпадение контекста.
– Давайте поговорим как художник с художником!
– Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ]
Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.
...
ПРИМЕР из практики переговоров.
Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «да»! И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была неожиданным сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – «приколом», каку нас говорят, а четвертая – просто бог знает чем! В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали.
Выходы из возможных ситуаций
Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.]
...
Анатолий Кашпировский во время переговоров рассказывал о том, как он поддерживает спортивную форму, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами.
Оперативность как решение проблемы дефицита времени.
...
Во время выборов депутатов в Государственную думу я проводил переговоры с кандидатом в депутаты о реализации программы его избирательной кампании сначала в самолете, летящем из Москвы в Адлер, затем в гостиничном номере города Сочи, а затем – в бассейне.
Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Открытие «второго фронта» для усиления борьбы. Запасной ход всегда должен быть, иначе все может «полететь в тартарары».
...
ИЗ КЛАССИКИ.
«…В море, как видно, происходило тяжелое объяснение… Скумбриевич попытался взять курс на берег, но Остап отрезал ему дорогу и погнал в открытое море…Наконец, с моря донесся крик:
– Можно пускать!
Балаганов спустил в море бухгалтера, который с необыкновенной быстротой поплыл по-собачьи, колотя воду руками и ногами. При виде Берлаги Егор Скумбриевич в страхе окунулся с головой».
И. Ильф и Е. Петров.
12 стульев
Роль – свой вместо «незваный гость». Нужно говорить о том, что объединяет, и преувеличить его значение! Это поможет найти общий язык.
...
У меня был случай на переговорах с одной турфирмой. После обсуждения контракта я стал с увлечением рассматривать картины на стенах одного турагентства. Его генеральный директор похвалилась, что это выставка работ одного необычного художника, которому они помогают. Далее началась импровизированная экскурсия по кабинетам компании, с рассказами про каждую картину… Потом мы тепло и плодотворно сотрудничали на тему их бизнеса, и каждый раз тема живописи этого художника всплывала в нашем общении и была нашей общей, близкой темой, позволяющей нам позитивно общаться.
Реакция на разоблачение. Здесь самый момент обратить недостатки в преимущества!
Или, как у нас говорят, «перевести стрелки». «Что-то вы меня больно утесняете, папаша». [Собачье сердце.]
Наши бизнес-тренеры подтверждают, что на тренингах они констатируют у продавцов проблемы с аргументацией, которая не интересна (скучна и назойлива) и явно не базируется на поиске инсайта у покупателя… Другая часть бизнес-тренеров отмечает неумение продавцов воздействовать на эмоции. А представьте, что будет, если эти категории продавцов не совпадают!
...
Мнимое согласие. Придерживайтесь одобрительной установки по отношению к собеседнику. Это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность в общении. Старайтесь выразить понимание. Пользуйтесь приемами рефлексивного слушания, чтобы понять, что в действительности чувствует собеседник и что он пытается сказать. Эмпатическое общение означает не только одобрение говорящего, но и позволяет точнее понять сообщение
Психология вниманияпод ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова
