• воспринимается как тест. «Вы настоящая леди, если…» – дальше идут признаки леди.
Также люди с удовольствием делятся друг с другом короткими поучительными рассказами, яркими фотографиями необычных мест или вещей.
Вирусные лотереи и конкурсы
Это акции, в качестве непременного условия участия в которых выступает необходимость поделиться постом со своими друзьями. Для хорошей вирусной лотереи необходимы:
• хотя бы несколько десятков активных читателей для начала раскрутки;
• привлекательный для большинства, неспецифический приз, который будет разыгран среди всех принявших участие. Например, детские пинетки в качестве приза – плохая идея, потому что число читателей с маленькими детьми очень мало́ по сравнению с общим числом читателей. А вот кулон, шарф, сувенир подойдут гораздо лучше. Старайтесь выбирать такой приз, который будет хорош в качестве подарка;
• какое-либо легко выполнимое условие участия. Например, нужно написать, почему читатель хочет выиграть эту вещь;
• требование поделиться этим постом с друзьями.
Пример вирусного конкурса
Публикуете в блоге несколько фотографий работ с призывом: сделайте перепост этой акции, напишите, что именно вам нравится и почему. Случайным образом определяется победитель, который получает желаемую вещь в подарок (рис. 42, 43).
Рис. 42. Валяная сумка – пример функционального, привлекательного для большинства читателей приза. Автор Зоя Большакова
Рис. 43. Каждый участник не просто выбирает самую понравившуюся вещь, но и пишет, почему он ее хочет получить и как будет использовать. Автор Зоя Большакова
После объявления результатов конкурса объявите для всех принявших в нем участие утешительный приз – можно купить работу со скидкой только три дня. Если не поставить дедлайн, то люди будут думать бесконечно долго.
Практический совет: попросите участника конкурса написать, с чем он будет сочетать эту вещь, куда в ней пойдет (куда поставит, повесит). Тогда читатели представят себя ее обладателями и нарисуют перед глазами заманчивую картинку. После этого отказаться от нее будет куда сложнее.
После того как у вашего блога наберется хотя бы сотня читателей, можно творить по-настоящему интересные вещи.
Боремся с конкурентами
Задействуйте технику «Обучение в свою пользу»
Пишете пост с полезными советами, как отличить некачественную вещь:
• настоящую натуральную косметику от суррогата;
• правильно свалянный шарф от халтуры;
• профессиональный декупаж, роспись, вышивку, батик от любительской поделки;
• качественную кожаную сумку от некачественной.
На что покупателю стоит обратить внимание, какие мелочи выдают фальшивку, какие материалы использовать и т. п.
Обратите внимание: вы пишите чистую правду, но после прочтения такого поста вероятность ухода клиентов к конкурентам существенно снижается. Ведь покупатель теперь не знает, пройдет ли конкурент эту проверку.
Естественно, такой прием можно взять на вооружение и использовать гораздо шире: в листовках и рекламных буклетах, на ярмарках, в личном общении.
Задействуйте технику «Неоспоримое преимущество»
Здесь вы говорите не о своем превосходстве над конкурентами, но о неоспоримых преимуществах ваших вещей по отношению к аналогам.
Например, производители вин часто размещают в журналах информационно-рекламные статьи: почему вино полезнее соков из пакетов. Производители соков могут опубликовать серию статей: почему соки полезнее лимонадов.
Обратите внимание: вашими конкурентами являются не только мастера, которые делают то же самое, но и те, кто производит схожие товары. Если вы расписываете шелковые шарфы в технике батик, ваши конкуренты – это и те, кто предлагает хлопковые шарфы, валяные летние палантины, вязаные легкие шарфики.
Пишите обо всех возможных преимуществах шелка. Шелк – мягкий, женственный, сексуальный материал. В отличие от синтетики и хлопка (поставьте те варианты, которые могли бы выбрать ваши покупатели) он всегда выглядит дорого, прекрасно драпируется, благороден.
Если же предлагаете платки из хлопка, сделайте акцент на преимуществах этого материала. Он дышащий, очень ноский, прекрасно сочетается с повседневным стилем, экологичный.
Изучаем потребности покупателей и создаем их мечту
Устройте опрос среди своих покупателей «Почему они выбирают именно вас, не магазин, не конкурентов». Люди напишут вам реальные причины, которые заставляют их совершать покупку у вас, и именно их слова вы потом используете во всех своих рекламных текстах.
Кроме того, вы можете наткнуться на перспективную незанятую конкурентами нишу.
Если читатели напишут, что они выбирают ваш текстиль потому, что магазинная синтетика вызывает у них аллергию, это повод задуматься о новой коллекции низкоаллергенного текстиля для дома.
Если вы обнаружите, что ваши бусины люди используют как фишки для настольной игры, почему бы не заняться коллекционными настольными играми ручной работы. Донельзя актуальное веяние в противовес компьютерным играм.
Какие еще опросы можно проводить?
• «Какой вещи вам не хватает?» Способ определить желания покупателей и предложить это раньше конкурентов.
• «Чем еще я могу быть полезным для вас?» Может быть, есть работа или услуга, за которую ваши покупатели с удовольствием платили бы больше.
• «Предложите свою идею и обретете ее в реализованном виде». Вы получите море актуальных идей и реальных желаний людей. Останется только воплотить самое интересное.
Приучаем покупать больше
Рано или поздно мастер сталкивается с проблемой, когда покупатель больше не нуждается в его вещах.
«И рад бы купить вашу работу, но мне больше не нужно, у меня уже есть, даже несколько».
Традиционное решение проблемы – поиск новых клиентов – вовсе не является оптимальным. Потому что гораздо проще продать что-то уже существующему покупателю, чем уговорить сделать первую покупку нового.
