Дальше вы описываете проблему клиента. Показываете последствия, что будет с ним, если он не решит эту проблему. Пугаете его. Предлагаете решение проблемы или рассказываете, какие есть варианты ее решения. Описываете ваше предложение, его выгоды и преимущества.
Затем, чтобы вызвать доверие, приводите отзывы, рекомендации ваших счастливых клиентов или советы экспертов. Делаете ограничение либо по времени в виде даты окончания акции или сгорающей скидки, либо по количеству, чтобы замотивировать купить у вас немедленно.
Если у ваших клиентов есть возражения (а они всегда есть), то прямо в письме рассказываете, что есть такие-то возражения и по каким причинам это не так. И в конце призываете к действию: «Закажите прямо сейчас», «Звоните прямо сейчас», «Зайдите на сайт прямо сейчас».
Как писать
• Составьте план текста. Равномерно распределите важную информацию по продающему письму.
• Удалите пустые фразы без полезной для продажи информации. Превратите абзацы письма в ступеньки лестницы, ведущей покупателя к заказу.
• Выделите подзаголовки. Многие люди не читают текст, только скользят взглядом, так что из подзаголовков должно быть понятно все, что вы хотели сказать.
• Превратите сплошной текст в маркированные списки и таблицы.
• Добавьте картинки и фотографии. Чем больше картинок в тексте, тем больше внимания покупателя вы привлечете.
• Вычитайте текст. Удалите или перепишите слова и предложения, не побуждающие читателя купить ваш товар.
• Создайте несколько разных вариантов и протестируйте. Для тестирования создайте объявления и страницы для каждого варианта и запустите рекламу в Яндекс. Директ. Оставьте тот вариант, на который вы получили наибольший отклик и продажи.
Проверьте, все ли пункты вы выполнили
• Привлеките внимание за счет заголовка и лид-абзаца.
• Опишите проблему.
• Покажите последствия, если не решать проблему.
• Предложите решение проблемы.
• Опишите выгоды и преимущества вашего предложения – желательно маркированным списком.
• Суть предложения и главную выгоду оформите в виде Johnson Boxes – выделите рамкой и цветом.
• Покажите, что ценность предложения намного выше его цены.
• Предложите бонусы, увеличивающие ценность покупки.
• Вызовите доверие (отзывы, рекомендации, советы эксперта).
• Объясните, почему читателю надо купить прямо сейчас (ограничения по времени или по количеству).
• Ответьте на возражения в тексте письма.
• Используйте фотографии или картинки.
• Вставьте видео с вами и отзывами клиентов.
• Используйте разные цвета и шрифты, списки, абзацы и подзаголовки.
• Призыв к действию!
• Контакты.
• Ваша подпись.
• P. S. и P. P. S. обязательно читают. Еще раз повторите основную выгоду вашего предложения и призыв купить.
Продающее письмо не должно быть коротким: оно может состоять и из нескольких десятков страниц. Читатель будет скользить взглядом по подзаголовкам, вчитываясь именно в те абзацы, которые его цепляют. Главное, чтобы каждый из ваших клиентов мог найти в вашем продающем письме ответы на все волнующие его вопросы.
Как написать работающее коммерческое предложение
Коммерческое предложение должно содержать следующее.
• «Продающий» заголовок.
• Приветствие + обращение по имени-отчеству.
• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).
• Факт из реальной практики в бизнесе клиента.
• Проблемы, связанные с этим фактом.
• Возможности, связанные с решением этих проблем.
• Ваше предложение одной фразой.
• Варианты задач из реальной практики клиента, при решении которых есть потребность в ваших услугах.
• Описание услуги по схеме:
первый этап – результат;
второй этап – результат;
третий этап – результат и так далее.
• Общие итоги (результаты), гарантированные при использовании вашей услуги.
• Почему ваша компания?
• Варианты сотрудничества.
• Стоимость.
• Мотивационная фраза. Призыв к действию.
• Стандартное «Буду рад ответить на ваши вопросы».
• Контакты.
• Желательно вставить картинки или фотографии по теме коммерческого предложения.
В отличие от продающих писем, коммерческое предложение – это личное письмо к конкретному человеку. В компреде обязательно нужно учесть особенности конкретной компании, в которой работает ваш адресат. Вы либо пишете спам для всей ниши, и этот спам называется «продающее письмо» и пишется по схеме продающего письма, либо делаете компред для конкретного человека. Это как разница между коллекцией готовой одежды в магазине и индивидуальным костюмом, сшитым портным по вашей фигуре.
Выясните, кто в компании принимает нужное вам решение. Потом выполните «домашнее задание» – узнайте конкретные факты про этого определенного сотрудника. Когда мы пишем личное письмо конкретному человеку, то всегда можем выяснить, если поставим перед собой такую цель, какую-то конкретную информацию о его личной жизни или деятельности предприятия, чем он увлечен, какие у него реальные проблемы.
Предполагается, что либо вы знакомы с человеком, которому пишете компред, либо где-то выяснили, кто он. И нужно написать лично ему письмо, даже если вы с ним незнакомы. Вы обращаетесь к нему по имени-отчеству и в первой паре фраз каким-то образом даете понять, что это не спам, а личное письмо именно для него. Например, Ивану Васильевичу Фоменко, 45 лет, зная, что у него есть жена, любовница и секретарша.
Например, «мы с вами познакомились на такой-то выставке». Или «вы интересуетесь тем-то, и я об этом знаю», или «я читал ваше интервью, вы великий и умный». Или «вы руководите таким-то предприятием, и поэтому…». Ваша задача в том, чтобы человек понял из первой пары фраз, что о нем знают и думают, почувствовал с вами какую-то общность, родство душ, чтобы его зацепило, и он точно знал, что ваше письмо адресовано лично нему. В зависимости от конкретного человека вы придумываете, как это сделать.
Дальше переходите к какому-то факту из реальной практики в бизнесе клиента. То есть к тому, что у него реально возникла какая-то ситуация или задача, и есть проблемы, связанные с этим фактом. Вы должны написать, что часто в его отрасли что-то делают не очень эффективно, и это приводит к каким-то последствиям. Гадости о бизнесе клиента лучше писать в третьем лице, как если бы вы угадали его проблемы. Описание должно быть связано с проблемами вообще, чтобы не задеть адресата и не вызвать отторжение.
