Вам непонятен собеседник? Если вы не понимаете собеседника, не согласны с ним во многих утверждениях, не разделяете его точку зрения на многие вопросы, то, вполне возможно, вы относитесь к разным типам личности. В этом случае вам следует быть конкретным в своих рассуждениях, объяснять свою точку зрения максимально подробно – так, чтобы человек с противоположной позицией смог вас понять. Иногда непонимание возникает, когда между собеседниками еще не установился контакт. Люди принимают различные позы, примеряют маски для того, чтобы казаться умнее, привлекательнее. На первых порах мы тщательно взвешиваем каждое слово, следим за тем, как грамотнее и интереснее выразить свою мысль. Такой подход часто убивает живость и непосредственность общения.
Возьмите за образец живой диалог между детьми. Вы заметите, что если у ребенка нет проблем с коммуникацией, то он, как правило, очень быстро находит общий язык с новыми знакомыми. С первых же слов дети втягиваются в игру. Им всегда интересно друг с другом. Они не носят маски – еще не научились. Они не выдумывают сложные конструкции для того, чтобы выразить мысль. И самое главное – они не задумываются над тем, что о них подумают. Конечно, копировать детский тип коммуникации в полной версии не нужно, чтобы не выглядеть инфантильным. Однако чаще вносите в свою речь элементы детской коммуникации – сиюминутность и легкость, – они помогут вам наладить контакт с новыми людьми и быть более открытым в общении со старыми.
Правило № 46
Используйте технику манипуляции с особым типом собеседников
Говоря об эффективных способах коммуникации, нельзя забывать о манипулятивных приемах. Манипуляция – скрытое управление. И это довольно распространенная техника. Однако в последнее время ее эффективность сильно снизилась. Причина в повсеместном и не всегда корректном использовании базовых приемов. Манипуляция легко обнаруживает себя благодаря тому, что базовые приемы манипулирования стали широко известны. Если вы не обладаете природным даром внушения, то поверхностное исполнение техники не принесет желаемых плодов.
Основные приемы манипуляции описаны в многочисленных источниках – книгах, брошюрах, на интернет-ресурсах. Все, кто мало-мальски интересуется психологией, знакомы с этими источниками. Техники «поверхностного» манипулирования у всех на слуху. Именно поэтому прибегать к ним слишком часто и использовать в качестве единственного способа убеждения не стоит. Но в некоторых случаях эти техники работают эффективно.
Чтобы понять, стоит ли прибегать к манипуляции, оцените потенциал собеседника. Если перед вами уверенный, знающий цену себе и своим словам собеседник, то манипулирование может сыграть злую шутку с вами – тайные ходы будут раскрыты, а ваш собеседник проникнется недоверием по отношению к вам. В случае, если перед вами внушаемый собеседник, который с большим уважением относится к вашим речам, то техника манипулирования также станет излишним усложнением. В случае общения с доверчивым собеседником достаточно плавно подвести его к правильному выбору. А вот если перед вами человек с принципиальной позицией – например, позицией противоречия или позицией отрицания, – тогда манипуляция будет весьма кстати.
По сути, все манипулятивные техники можно свести к нескольким простым правилам. Подстраивайтесь под собеседника для того, чтобы он принял вас за своего. Для этого старайтесь копировать его мимику, интонацию, жесты. Улыбайтесь – улыбка в большинстве случаев оказывает положительное воздействие на собеседника и повышает степень доверия. Предоставляйте собеседнику свободу выбора – не настаивайте на своем мнении. Он должен сам прийти к нужному для вас выводу.
Чтобы оппонент склонился к вашему варианту – повышайте значимость и ценность своего предложения. Например, если речь идет о продавце и покупателе, то продавец предлагает купить что-то по очень выгодной цене прямо сейчас. Причем он не настаивает на покупке, ведь товар настолько уникален и эксклюзивен, что для него обязательно найдется покупатель.
Манипулятор часто предлагает простое решение, намеренно упрощая ситуацию для собеседника. «Выбирай: или ты делаешь эту работу за меня, или мы срываем план и лишаемся премии». «Или ты сейчас идешь со мной, или ты мне больше не друг». Человек выбирает меньшее из зол, даже не успев сообразить, что на самом деле есть еще третий вариант – более выгодный и удобный.
Про снижение эффективности манипулятивных техник есть один забавный анекдот: «Вы жали мою руку три минуты. Назвали меня по имени 13 раз, копировали все мои жесты. Я даже поковырял в носу, чтобы вас проверить. Так что вы хотите мне продать?»
Применяйте манипуляцию в том случае, если убеждены в успешности запланированной тактики. Если ваша манипуляция будет очевидной, то вы рискуете надолго лишиться доверия собеседника.
Правило № 47
Успешно завоевывайте лидерство в коммуникации
Вы станете успешным коммуникатором, если научитесь управлять общением и выступать в роли лидера. Чтобы определять направление коммуникации, нужно хорошо понимать ее роль и значение, осознавать цели участников, чувствовать энергию коммуникационного потока.
Некоторые ошибочно полагают, что коммуникационный лидер – это участник, который говорит больше других. Это неверное представление. Лидер и ведомые взаимодействуют как ветер и флюгер. Куда дует ветер – туда поворачивает флюгер. В коммуникации: куда направляет лидер – туда движутся остальные участники.
Лидер коммуникации, как правило, занимает независимую позицию. Его отличает внимание ко всем остальным участникам беседы и некоторая отстраненность. Он слушает каждого. Коммуникационный лидер не зазнайка и не сноб. Он тактичен и уверен в себе. У него, как правило, есть своя точка зрения на обсуждаемую проблему. Однако он ее никогда не навязывает остальным участникам процесса.
Управлять коммуникацией не так сложно, как может показаться. Важно быть настроенным на управление общением. Что для этого нужно? Заранее сформулируйте цель вашего общения. Будет лучше, если вы вступите в коммуникацию с заранее продуманным планом. Безусловно, если такого у вас не будет, не стоит отчаиваться. Важно держать свою цель в голове, и тогда вам будет проще сориентироваться по ходу беседы.
Если вы идете в коммуникацию с готовым планом, вам будет проще сразу захватить инициативу в свои руки. Однако не стоит стопроцентно полагаться на заранее подготовленный план. Диалог всегда развивается по непредсказуемым законам.
Например, вы хотите уговорить своего друга отправиться вместе с вами в Индию. Ваш спутник предпочитает классический пляжный отдых с комфортом. Индия не очень вписывается в его представление о комфортном отдыхе. Нестандартный формат путешествия для него неприемлем, поскольку он не любит сюрпризов и ценит в отдыхе сервис и удобство. Вы заранее готовитесь к разговору, составляете план, придумываете аргументы, которые помогут вам переубедить вашего собеседника. Даже если вы продумаете все до мелочей, не стоит придерживаться плана от начала до конца. В коммуникации важно уметь реагировать на изменившиеся обстоятельства. Этими обстоятельствами могут быть изменившееся настроение, нежелание говорить на выбранную тему, негативное отношение к оппоненту и так далее. Следите за реакцией. Продолжайте наступление, если ваш оппонент размышляет или выражает сомнения. При этом не давите и не требуйте немедленного решения, если видите, что он колеблется. Оставьте время на раздумье.
