Разумеется, в статистике учитываются как первые звонки, так и повторные, как первые встречи, так и повторные. Мы же с Вами понимаем, что абсолютное большинство серьезных контрактов не заключается за одну встречу и требует многоэтапных переговоров!
Изложенные выше требования по статистике коммерческой работы сведены в следующую таблицу.
* * *
Активные молодые бойцы делают много звонков и встреч каждый день. Отсев большой, зато они набирают много опыта. Продажи они обеспечивают своим горбом. С помощью опытных бойцов они могут быстро выйти на неплохие результаты. Они хорошо просеивают рынок, выделяют перспективных Клиентов. С чем им нужна помощь – так это с «дожимом» сделок.
После того как количество встреч переходит в качество, стиль работы бойца меняется. Опытный боец внешне может вести себя довольно расслабленно. Он не напрягается, не суетится. Делает не так уж много первых звонков. Зато и отсева у него практически нет – большинство контактов превращаются в продажи. Значительное число новых Клиентов обращается к нему по рекомендации тех Клиентов, с которыми он уже работает. Статистика покажет, что, несмотря на внешнюю расслабленность, он делает в два раза больше встреч, чем самые активные новички. Много встреч, низкий процент потерь – нет никакого секрета в рекордных продажах.
Ваша цель – чтобы выдающиеся продажи стали для Ваших бойцов повседневной нормой.
Утренняя оперативка
Сразу после заполнения статистики коммерческой работы, обычно в 9:00, начинается утренняя оперативка. Она же – утренний разгон. Цель проведения – придание Вашим бойцам такого ускорения, чтобы они кометами летали по городу весь день.
На утреннюю оперативку не нужно много времени. Она начинается в 9:00 и заканчивается к 9:30. Или даже к 9:15-9:20.
Благодаря проведению утренней оперативки Вы выигрываете полтора часа работы с Клиентами ежедневно. Не будет совещания – и раньше 11:00 работа с Клиентами не начнется. Кроме того, Ваши бойцы каждый день с утра получают от Вас заряд бодрости, столь необходимой им в коммерческой работе. Как говорят французы: «Каждый день с утра съедайте живую лягушку. И в этот день ничего хуже с Вами уже не случится».
Если быть точным, утренняя оперативка назначается и проводится непосредственно перед началом активной коммерческой работы. Если оперативка проводится в бригаде торговых представителей, которые в 8:00 уже должны выезжать на маршруты, значит, начало оперативки планируется в 7:30. А когда мое региональное представительство в Самаре организует выездные тренинги в Екатеринбурге или Челябинске, оперативка у них начинается в 7:00. Потому что самарское время – 7:00, а в Екатеринбурге и Челябинске уже 9:00. Клиенты приезжают в свои офисы, и нужно начинать с ними работать.
На утренней оперативке Вы:
• отслеживаете результаты работы за предыдущий день – включая статистику коммерческой работы;
• уточняете планы бойцов на сегодня – и чем Вы можете им помочь;
• выясняете вопросы и проблемы, возникшие с Клиентами, и как их решить;
• отслеживаете результаты продаж с начала месяца – и ожидаемые продажи до конца месяца;
• обеспечиваете вливание Вашей команде утреннего заряда бодрости;
• говорите: «Вопросы, пожелания, замечания, свободны. Удачной Вам охоты!»
Интенсификация продаж
После завершения оперативки Ваши бойцы с остервенением бросаются в работу. Их боевого задора хватает минут на пятнадцать. В лучшем случае – на час. За это время Клиенты быстро и эффективно выводят Ваших бойцов из строя. Лишая их энергии и отнимая у них желание работать.
Но не зря же Вы получаете свой ударный паек! С утра и до вечера Вы вместе с другими руководителями продаж не даете бойцам расслабляться. Где-то нужно им помочь, поддержать их морально. Где-то – рыкнуть, придать им ускорение.
С утра и до завершения рабочего дня руководители продаж должны проводить третье ежедневное управленческое мероприятие. Официально его можно назвать «регулярные управленческие воздействия по повышению интенсивности работы менеджеров по продажам». Короче говоря – интенсификация продаж. Она же – регулярная дрючка.
ПРИМЕР
Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник отдела продаж – его рабочее место расположено так, чтобы он мог всех видеть. Начальник работает, делает звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон СВОБОДЕН!» Проследил, что один из коммерсантов занял свободный телефон и начал звонить, после чего сам возвращается к коммерческой работе. Сидит за компьютером, готовит предложения для Заказчиков. Отправил письма Клиентам – опять смотрит, что происходит в отделе. Командует: «Черный телефон СВОБОДЕН!»
Мораль: если в отделе продаж есть коммерсанты, не занятые активной работой с Клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов! ∆
Конечно, Вы не можете сидеть в офисе с утра до вечера. Поэтому Вы с другими руководителями продаж устанавливаете график дежурств. В каждый момент времени хотя бы один из Вас должен быть на месте и надзирать за бойцами. Расслабухи в офисе быть не должно.
Хоть зверь свиреп, но и ему доступна жалость.
Нет жалости во мне – и значит, я не зверь.
Уильям Шекспир. Ричард III
Однако такой график дежурств легче установить, если в Вашем отделе продаж имеется как минимум три руководителя продаж. Что же делать, если в Вашем отделе продаж только два руководителя? Или один? Настоящие полевые командиры, каковыми и должны быть профессиональные руководители продаж, большую часть своего рабочего дня проводят «в поле», на выезде к Клиентам. Но тогда большую часть рабочего дня ни одного из руководителей физически не будет в отделе продаж. И сотрудники, предоставленные самим себе, смогут как угодно расслабляться и отлынивать от работы.
Что же делать? Давайте вспомним – зачем руководители продаж в рабочее время выезжают из офиса? Конечно же, на переговоры к Клиентам. Но означает ли это, что они проводят переговоры с Клиентами непрерывно с утра до вечера? Естественно, нет. Либо они проводят переговоры с одним Клиентом в несколько раундов. Тогда между этими раундами обязательно возникают интервалы, перерывы. Или же они за день проводят несколько встреч с разными Клиентами. Тогда после завершения предыдущей встречи руководитель должен дойти или доехать до следующего Клиента. Что опять же означает, что между встречами с Клиентами возникают интервалы времени.
