5) Есть серьезное недовольство качеством обслуживания со стороны Ваших Клиентов. Причем в последние годы эта ситуация ухудшается.
6) Вы уже не уверены, готовы ли рекомендовать своему другу стать Клиентом Вашей Компании.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
9. Продажи в другие регионы.
1) Вам хотелось бы развивать продажи в другие регионы. Но у Вас малый бизнес, мало сотрудников и финансовых ресурсов. Как Вы можете позволить себе такое развитие?
2) Продажи по телефону в удаленные регионы неэффективны, а летать на переговоры с Клиентами дорого. Не удается выстроить эффективную и приемлемую по затратам схему межрегиональных продаж.
3) Слабый контроль над подразделениями бизнеса в других регионах, низкая лояльность сотрудников, злоупотребления и воровство.
4) Пока Вы налаживаете работу команды в одних регионах – возникают проблемы в других регионах. Большинство региональных представительств явно работают не в полную силу.
5) Клиентов из других регионов, с которыми Ваша Компания работала много лет, забирают конкуренты. И Вы ничего не можете с этим поделать.
6) Проблема с привлечением партнеров и дистрибьюторов в других регионах. А те, которые уже работают с Вами, постоянно выкручивают Вам руки.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ: ____________________ пунктов из 64.
Если Ваш итоговый результат составил 10 пунктов и более – очевидно, что у Вас имеются весьма серьезные ресурсы, чтобы увеличить доходы Вашей Компании и повысить эффективность Вашего бизнеса. За счет наведения порядка в Вашей системе продаж, устранения проблем и сбоев в ее работе.
Если Вы хотите более глубоко и детально разобраться в том, что не так в Вашей системе продаж, что и как в ней можно исправить и улучшить, Вы можете воспользоваться помощью наших экспертов. Для читателей этой книги мы предусмотрели особую возможность: мы можем БЕСПЛАТНО провести один экспресс-аудит системы продаж для Вашей Компании.
Для этого направьте нам письмо на info@fif.ru. В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Запрос – код psp55555vip – БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит системы продаж». В письме оставьте все Ваши контактные данные, а также название, сайт и специфику деятельности Вашей Компании. Наши сотрудники свяжутся с Вами и запланируют для Вас бесплатный экспресс-аудит с нашими ведущими бизнес-экспертами федерального уровня. Он может быть проведен по Skype или в нашем московском офисе.
Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж. И может сравнить Ваш бизнес с десятками и сотнями других бизнесов в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать Вам глубокий анализ имеющейся ситуации и наиболее качественные рекомендации.
* * *
Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.
Глава 14. План построения системы продаж
Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
Три компонента системы продаж
Чтобы ее построить, необходимо и достаточно иметь всего три компонента.
• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.
• Технологии и стандарты продаж – до 33 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.
• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции:
– административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13, о них подробно рассказывается в главе 8 «Управление боевой командой продаж». Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А потом удивляются, почему продажи не идут;
– личные продажи. Руководитель продаж должен посвящать этому только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги;
– разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но все написанное на них не будет жить без человека с дубиной, который вбивает это в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж;
– активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними на переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.
Наличие этих трех основных компонентов необходимо и достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж.
Сроки построения системы продаж
Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не строили. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж с нуля может занять несколько лет. Мой первый успешный опыт построения профессионального отдела продаж (о нем рассказывается в одной из предыдущих глав) потребовал 3,5 года. При этом пять отделов были потеряны полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)
