Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным обсуждением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого подразделения. Выясняется, к примеру, что схема оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников этих двух подразделений много общего.
Однако ни коммерческий, ни клиентский отдел, даже если работа выстроена безукоризненно, не может решить две важнейшие задачи. Сотрудники двух этих отделов не могут эффективно укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы эффективно решать эти две важнейшие для бизнеса задачи, необходимо создать отдельную программу работы с Клиентами. И сформировать подразделение, которое будет вести работу по этой программе. Рассказ об этой VIP-программе, комбинации программы лояльности со 100 %-ным контролем качества обслуживания Клиентов Вы также найдете в книге.
Кроме этого, в книге рассматривается ряд специальных вопросов, относящихся к продвинутому уровню задач, связанных с управлением и развитием коммерческих подразделений Компании. Из них особый интерес может представлять подробный рассказ о наиболее эффективных и результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Этот рассказ может быть особенно полезен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию. Или планируют начать ее в ближайшем будущем.
Книга «Усиление продаж» рассчитана в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. А также на директоров по развитию, коммерческих директоров и руководителей продаж. Книга абсолютно самостоятельна. При желании Вы можете именно с нее начать знакомство с книгами Константина Бакшта. Однако, учитывая сложность рассматриваемых в книге вопросов, начинающим руководителям продаж лучше все же сначала прочитать «Построение отдела продаж».
Вот что пишут о книге «Усиление продаж» читатели.
«Уважаемый Константин, здравствуйте. Спасибо за книгу “Усиление продаж”, просто зачитываюсь».
Генеральный директор Группы компаний СИКАР, Москва
«Здравствуйте, Константин Бакшт. Прочитал Вашу книгу “Усиление продаж”, и она помогла во многом разобраться в этапах развития отдела продаж».
Начальник коммерческого отдела ТОО «Аква Дом», Астана
«Ваша книга “Усиление продаж” мне оказывает неоценимую теоретическую поддержку, а как потом показывает практика, ваши советы на 100 % из практики. Большое спасибо!»
Директор ООО «Торговая Марка», Москва
«Книга “Усиление продаж”, если хотите, – книга кризисного периода, поскольку именно в кризисное время вопрос о продажах товаров и услуг встает наиболее остро. Эта книга одновременно и набор рецептов, и философский взгляд на процесс продаж. Например, как это ни странно звучит, очень многие менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, упускают из виду простой принцип, о котором настойчиво, а иногда даже навязчиво (а как иначе?) напоминает Бакшт: “Настоящие продажи делаются на личных встречах”. Отсюда и пропагандируемая автором философия, заключенная в емких запоминающихся формулах: “личный контакт = личные отношения = личные встречи”, “рабочее место менеджеров по продажам – “в поле”, на территории клиентов” и др. Это всего лишь здравый смысл, но им во многих компаниях и на рынке B2B, и на рынке B2C, увы, очень часто не пользуются.
Философия философией, но ведь Бакшт – практик. И буквально с первых страниц книги он переходит к изложению конкретных рекомендаций, щедро иллюстрируемых практическими примерами.
…Среди рецептов от Бакшта есть и полуэмпирические (проверенные на практике) формулы и оценки (см., например, схемы расчета мотивационной программы сотрудников коммерческих отделов), есть и доказавшие свою состоятельность модели организационной структуры компаний, ориентированных на продажи, есть и инструментарий из области hard skills – конкретные таблицы по ведению конкретными менеджерами статистики коммерческой работы».
Станислав Фурта,
старший тренер-консультант компании CBSD Thunderbird Russia, доктор физико-математических наук, профессор Академии народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»
В отличие от предыдущих книг, данная книга посвящена не построению и развитию профессиональных отделов продаж, а вопросам построения и развития бизнеса в целом.
По результатам анализа тысяч российских предприятий в России, самый опасный для бизнеса человек – это его владелец.
Многие бизнесы у нас обречены уже на этапе создания. Если же дело все-таки начало подниматься на ноги, то владелец может прикончить его сотней различных способов. Пытаясь как-то поднять и развить бизнес, постоянно совершает типовые ошибки. Причем ошибки эти – одни и те же у владельцев совершенно разных бизнесов в разных концах страны.
В этой книге Константин Бакшт постарался перечислить основные грабли, которые тормозят развитие или губят на корню большинство малых и средних бизнесов России. Если Вы при построении собственного дела не повторите хотя бы этих ошибок – Ваш бизнес уже сможет считаться образцово-показательным. Вы узнаете:
• как угробить бизнес еще до его создания – и как этого избежать;
• какие этапы проходит каждый бизнес в процессе своего роста – и какие характерные проблемы возникают на каждом из этих этапов;
• как руководители бизнеса сами себе создают проблемы с продажами;
• как угробить деньги с помощью рекламы – и что сделать, чтобы реклама была эффективной;
• как построить профессиональный отдел продаж, стабильно обеспечивающий необходимые результаты и не зависящий от отдельных сотрудников;
• что порождает проблемы с кадрами и почему большинство предприятий набирает сотрудников самым неэффективным образом;
• кто такие профессиональные собственники бизнеса, каковы их цели и чем они отличаются от обычных собственников;
• как стать профессиональным собственником и построить систему бизнеса.
Невозможно построить бизнес, не совершая собственных ошибок. Но ведь не обязательно совершать самому все ошибки, не так ли? Если эта книга убережет Вас хотя бы от нескольких промахов, каждый из которых может стоить Вам бизнеса, то Вы не зря ее читаете!
Данная книга будет особенно интересна собственникам бизнеса. Интересна она может быть и руководителям различного ранга. Особенно же ее следует рекомендовать к прочтению тем, кто находится в самом начале создания своего бизнеса. Или только обдумывает и планирует, как организовать свой бизнес. Возможно, эта книга поможет начинающим предпринимателям развеять иллюзии. И покажет, что создание бизнеса – это тяжелая, нервная и местами откровенно вредная работа. А не быстрый и легкий путь к успеху, как почему-то кажется многим… но только не тем, кто уже много лет владеет и управляет своим бизнесом.
