Маленькая рекомендация. Говорите клиенту цифры и факты, например: «Мы взыскали 1 272 000 рублей», «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально, то есть по каждому делу с вами будут работать минимум два специалиста».
3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.
Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.
4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.
Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.
Как и чему учить сотрудников?
Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.
1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.
Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?
Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.
2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.
3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.
Итоги главы
Итак, чтобы заполучить юрлиц в качестве клиентов, вы должны придерживаться следующего плана:
1. Составляем базу клиентов. Определяемся со специализацией.
2. Задействуем изученные методы привлечения корпоративных клиентов и активно знакомимся с информацией о потенциальных клиентах.
3. Продаем клиентам услугу-приманку.
4. Предлагаем полноценное сотрудничество по коммерческой цене.
Не забывайте о тех, кто уже является вашими клиентами. Используйте для их удержания перекрестные продажи.
Домашнее задание.
1. Подумайте, на какое event-мероприятие вы бы пригласили потенциальных корпоративных клиентов. Почему?
2. Придумайте повод, чтобы пригласить потенциальных корпоративных клиентов на event-мероприятие.
3. Проанализируйте свои деловые связи. Кто из знакомых мог бы посодействовать в привлечении клиентов? Как мотивировать человека помочь вам?
Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах
Все чаще юристы и адвокаты обращаются к нам со следующими вопросами: «Я живу в Москве. Хочу начать работать в регионах», «Я из Краснодара. Как мне начать работу в Москве?»
Юридические услуги по своей природе легко оказываются в другом регионе. Как говорится, был бы клиент на услугу.
9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет
Основным каналом привлечения клиентов на сегодняшний день является Интернет. Чтобы эффективно заниматься привлечением клиентов из других регионов, вы должны с особым вниманием отнестись к демонстрации своей экспертности через Интернет.
Чтобы ваши потенциальные клиенты считали вас экспертом, необходимо:
1. Сделать свой персональный сайт (подчеркну: сайт не фирмы, а ваш персональный).
2. Создать свой блог.
3. Написать и опубликовать экспертные статьи.
4. Завести канал на YouTube.
5. Снять видеоотзывы с вашими клиентами.
Помните, ваши контрагенты будут «пробивать» вас в «Яндексе». Они должны получить о вас самую положительную информацию!
Реализовав эти начальные пять пунктов, вы сможете продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм. Вам будет легче устанавливать контакт и вести переговоры.
9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах
Чтобы привлечь клиента в другом регионе, вы должны пройти следующий алгоритм:
1. Установление контакта. Ключевые инструменты здесь – это социальные сети, телефон и скайп. Для поиска потенциальных заказчиков задействуйте профессиональные социальные сети и телефонные справочники. Например, вам нужны торговые компании в Красноярске – вы составляете базу для обзвона и запускаете кампанию по холодным звонкам.
Что предложить клиентам? Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.
Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.
2. Проведение переговоров. Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.
Общие рекомендации при использовании скайпа:
Используйте камеру высокого разрешения. Ваши клиенты должны вас хорошо видеть.
Хорошо выглядите. Помните, это переговоры! Клиент видит и оценивает вас! Никаких переговоров на кухне в майке.
Для успешного привлечения клиентов у вас должны быть подготовлены:
