Онлайн книга
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику.
Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане.
Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга».
Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.
Оглавление книги
- Благодарности
- Предисловие
- Глава 1. Основы юридического маркетинга
- 1.1. Зачем маркетинг юристам?
- 1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?
- 1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг
- 1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?
- 1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?
- 1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики
- Итоги главы
- Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
- 2.1. Стратегия 1. Материализация услуг
- 2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат
- 2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга
- 2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?
- 2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь
- 2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- 2.7. Стратегия 7. Специализация
- 2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
- 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
- 2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
- 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
- 2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов
- 2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг
- 2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого
- 2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж
- Итоги главы
- Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
- 3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет
- 3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?
- 3.3. Выбор специализации
- Итоги главы
- Глава 4. Работаем над статусом эксперта
- 4.1. Что даст вам статус эксперта?
- 4.2. Работаем над собой
- 4.3. Сертификаты и дипломы
- 4.4. Участие в ассоциациях
- 4.5. Работа на телевидении
- 4.6. Видео в Интернете
- 4.7. Публичные выступления
- 4.8. Статьи
- 4.9. Интервью с другими экспертами
- 4.10. Книги
- 4.11. Личная жизнь и ваши подвиги
- Итоги главы
- Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?
- 5.1. Удивите своих клиентов
- 5.2. Задействуем круг знакомых
- 5.3. Рекомендации и отзывы
- 5.4. Публичные выступления
- 5.5. Сарафанное радио в Интернете
- Итоги главы
- Глава 6. Юридический PR
- 6.1. Основные вопросы о юридическом PR
- 6.2. Мифы юридического PR
- 6.3. PR на практике. Первые шаги
- 6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?
- 6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами
- 6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?
- 6.7. Мероприятия
- 6.8. PR руководителя юридической фирмы
- 6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников
- Итоги главы
- Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама
- 7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?
- 7.2. Дайте клиенту бонусы
- 7.3. Визитки
- 7.4. Буклеты, брошюры, листовки
- 7.5. Презентации
- 7.6. Коммерческие предложения
- 7.7. Ваши истории
- 7.8. Интернет-форумы
- 7.9. Интернет-СМИ
- 7.10. Холодные звонки
- 7.11. Работа со «спящими» клиентами
- 7.12. Ваши агенты
- 7.13. Сотрудники-стажеры
- 7.14. Партнерство с другими бизнесами
- 7.15. Работа по бартеру
- 7.16. Часы работы
- Итоги главы
- Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов
- 8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам
- 8.2. Типы клиентов
- 8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги
- 8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?
- 8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?
- Итоги главы
- Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах
- 9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет
- 9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах
- 9.3. Используем услуги-приманки
- 9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
- Итоги главы
- Глава 10. Обучаем клиентов
- 10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
- 10.2. Семинары
- 10.3. Консалтинг
- 10.4. Вебинары
- Итоги главы
- Глава 11. Маркетинг в Интернете
- 11.1. Продающие юридические сайты
- 11.2. Продающие тексты
- 11.3. Социальные сети
- 11.4. Контекстная реклама
- 11.5. Видеоконтент
- 11.6. Email-маркетинг
- Итоги главы
- Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?
- 12.1. Подарки
- 12.2. Сертификаты на услугу
- 12.3. План встреч на неделю
- 12.4. Установка терминала оплаты
- 12.5. Допродажи услуг
- Итоги главы
- Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?
- 13.1. Просто поднимите цену
- 13.2. Продавайте ценность
- 13.3. Работайте над известностью
- 13.4. Сделайте услугу уникальной
- 13.5. Доплата за срочность
- 13.6. Доплата за работу с управляющим партнером
- 13.7. Вводим в наших услугах опции
- 13.8. Используем речевки
- 13.9. Вводим VIP-предложение
- Итоги главы
- Заключение
- Приложения
- Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»
- Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»
- Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
- Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга
- Приложение 5. Пример сценария холодного звонка