4. Сделайте VIP-вариант ваших услуг. Поднимите цену в 2–3 раза.
Заключение
Мы с вами рассмотрели методы юридического маркетинга. Теперь вы знаете, как привлекать клиентов в свою практику. Что дальше?
Дальше нужно скрупулезно внедрять полученные знания. Составьте план и двигайтесь по нему. Без внедрения эти знания бесполезны.
Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями после применения инструментов юридического маркетинга в своей практике. Мне будет приятно: значит, два года, в течение которых я писал для вас эту книгу, не прошли даром.
Написать мне можно по адресу: Dmitry@dzasuhin.ru.
Искренне ваш, Дмитрий Засухин – Руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга.
Приложения
Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»
1. Сформулируйте услуги:
• Какие услуги востребованы в вашем регионе?
• Где меньше конкурентов?
• Чем вам нравится заниматься?
2. Придумайте специализацию:
• Как вам использовать специализацию по услуге?
• Как задействовать специализацию по клиенту?
3. Сформулируйте услуги-приманки:
• Аудит.
• Консалтинг.
• Семинар.
4. Придумайте конкурентные преимущества:
• Почему нужно работать именно с вами?
• Сформулируйте факты, добавьте цифры!
• Проанализируйте конкурентов. Что говорят они о себе?
• Создайте презентацию (на 30 секунд).
5. Подготовьте маркетинговые материалы:
• Распишите тарифы на свои услуги.
• Составьте продающие коммерческие предложения.
• Соберите отзывы клиентов.
6. Постройте личный бренд:
• Заведите блог.
• Пишите статьи.
• Снимайте видео.
• Разместите статьи в СМИ.
7. Задействуйте холодные звонки:
• Создайте базу клиентов.
• Составьте сценарий.
• Начните обзвон.
8. Генерация клиентов в Интернете:
• Сделайте продающий сайт.
• Займитесь продвижением сайта (пишите статьи на сайт, закупайте ссылки).
• Настройте контекстную рекламу.
• Организуйте email-рассылку.
9. Публичные выступления:
• Составьте план семинаров.
• Проведите семинары.
• Проведите встречи (обзвоните) участников семинара.
10. Нетворкинг:
• Определите круг людей, кто вам будет полезен.
• Проанализируйте круг знакомых. Кто может вам помочь?
• Установите контакт (например, проведите интервью).
11. Ищите партнеров:
• Определите круг партнеров.
• Подготовьте предложение для партнеров.
• Установите контакт.
12. Сотрудники-практиканты:
• Поиск сотрудников в обмен на опыт и рекомендации.
• Делегирование работы.
13. Выстройте систему продаж:
• Заведите CRM.
• Напишите сценарии продаж.
• Найдите человека, которому можно делегировать продажи.
Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»
1. Выбираем тему PR-кампании (например, «Как бизнесу платить меньше налогов?»).
2. Составляем тематический план из 20 статей (практические статьи на выбранную тему).
3. Делаем фотосессию (студия, макияж, классические костюмы).
4. Ищем видеооператора.
5. Придумываем для журналистов ответ на вопрос «Кто мы?».
6. Пишем первые 20 статей.
Реализация.
Увеличиваем популярность в Интернете:
1. Заводим основной блог и блоги-спутники (на них будем дублировать информацию).
2. Выкладываем статьи в блоге с периодичностью 1–2 раза в неделю.
3. Заводим канал на YouTube. Снимаем по написанным статьям видео (краткие на 2–3 минуты). Цель – снять 10–15 роликов за раз.
Популярность в СМИ:
1. Выходим на представителей онлайн-СМИ и предлагаем им размещение статей (показываем журналистам блог, видеоблог).
2. Выходим на представителей печатных СМИ и предлагаем им размещение статей.
3. Проводим пресс-завтрак в регионе (даем комментарии по какому-нибудь значимому вопросу).
Популярность в обществе:
1. По написанным статьям готовим серию семинаров.
2. Проводим семинары.
3. Берем отзывы участников.
P.S. Как стать популярным? Повторяем данную инструкцию в течение года!
Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
1. Какие юридические проблемы существуют у наших клиентов?
2. Выбираем тему семинара (например, «5 способов, как решить проблему клиента»).
3. Готовим базу данных потенциальных клиентов.
4. Готовим план выступления:
• В чем суть проблемы клиента?
• 5 способов, как решить проблему клиента.
• Что будет, если проблему не решать?
• Предложение front-end услуги.
5. Поиск помещения.
6. Поиск партнеров.
7. Готовим кофе-брейк.
8. Готовим call-центр для обзвона.
9. Готовим анкеты (ФИО, контакты, отзыв о семинаре).
10. Собираем базу участников.
11. Напоминаем о предстоящем семинаре.
12. Проводим семинар.
13. Обзваниваем участников, предлагаем front-end.
Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга
Как обеспечить стабильность себе и своему бизнесу?
Здравствуйте! Меня зовут ____________________. Я руковожу юридическим агентством «____________________».
Мы с Вами очень похожи: Вы, как и я, предприниматель.
