Маркетинговые материалы (например, брошюры, описывающие услуги, тарифы). Здорово, если у вас будет сделана инфографика, иллюстрирующая ваши услуги. Чем больше визуальных инструментов вы подберете, тем легче будет продать услугу.
Отзывы клиентов. Важнейший пункт! У вас должны быть под рукой отзывы ваших клиентов в печатном варианте в виде сканированных файлов. Отзывы очень легко перекинуть по электронной почте. Отличную эффективность показали видеоотзывы.
Сценарий. Продумайте заранее основные аргументы, почему нужно купить у вас. Подготовьте ответы на возражения. Эти приемы позволят вам легче продать вашу услугу.
Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.
3. Заключение контракта. Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать. Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения – и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.
9.3. Используем услуги-приманки
Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.
Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.
Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.
В качестве услуг-приманок отлично работают консультации. Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.
Эффективно сначала продавать клиенту небольшой консалтинг по скайпу, а уже затем предлагать ему полноценное коммерческое сотрудничество.
9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
В удаленной работе скайп и телефон являются важнейшими инструментами привлечения клиентов. Поделюсь несколькими идеями о том, как применять их наиболее эффективно:
Используйте линию 8–800. Клиенты боятся заключать соглашения удаленно. Они будут постоянно перезванивать и уточнять. Бесплатная линия 8–800 позволяет эффективнее общаться с клиентами, им будет легче позвонить и уточнить интересующие вопросы. Возможность оперативно к вам обратиться увеличивает вероятность сделки. Кроме того, наличие линии 8–800 повышает вашу престижность в глазах клиента.
Задействуйте call-центр. Холодные звонки очень важны в привлечении клиентов из других регионов. Вам нужно установить партнерские отношения с одним из call-центров. Это позволит эффективно заниматься массовым привлечением клиентов. Главное правило: составьте и отработайте на практике сценарий холодного звонка. Это фундамент эффективной работы.
Используйте технологию Skype Premium. Многие из вас используют скайп, но не знают, что такое Skype Premium. Это коммерческие функции скайпа, позволяющие устраивать групповые видеоконференции. Очень удобный инструмент для проведения группового консалтинга. Вы можете одновременно собрать до 10 клиентов и провести переговоры с ними.
Дополнительным бонусом Skype Premium являются безлимитные звонки в Москву и Санкт-Петербург, что делает очень удобным привлечение клиентов в этих регионах.
Итоги главы
Работайте над своим имиджем, сделайте хорошие маркетинговые материалы, освойте работу со скайпом и call-центрами – и вы сможете привлечь клиентов из других регионов.
Домашнее задание.
1. Создайте быстрые инструменты, демонстрирующие вашу экспертность (статьи, видео, презентации).
2. Составьте базу потенциальных клиентов, находящихся в другом регионе.
3. Четко определите, какую юридическую проблему клиента вы решите.
4. Установите контакт с лицом, принимающим решение. Предложите ему ознакомиться с вашим опытом и подарите услугу-приманку.
Глава 10. Обучаем клиентов
В этой главе мы разберем основные инструменты обучающего маркетинга и особенности их внедрения в практику.
10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
Необходимые навыки.
Перед тем, как приступить к обучению, вы должны выявить в себе и начать развивать следующие навыки:
Навыки публичных выступлений. Я неоднократно подчеркивал, насколько важно уметь выступать перед аудиторией (см., например, раздел 1.4).
Навыки обучения. Нужно овладеть основами, как обучать людей. Очень рекомендую прочесть книгу «Искусство обучать» Джули Дирксен.
Навыки объяснения. Да-да, вам придется отдельно учиться тому, что делать, чтобы сложные юридические понятия доносить простым языком. Помочь вам в этом может Ли ЛеФевер – автор книги «Искусство объяснять».
Практика показывает, что со временем в юридической компании появляется спикер – человек, способный красиво и профессионально выступать на публике. В большинстве случаев спикером становится управляющий партнер. Если вы являетесь управляющим партнером, подумайте, может, уже сейчас стоит начать нарабатывать вышеуказанные навыки.
Маркетинговый набор.
Чтобы на ваши мероприятия ходили, а тем более покупали, вам необходимо подготовить стандартный маркетинговый набор, который включает в себя…
Продающее описание мероприятия. Нужно четко и вкусно описать аудитории, что она получит, посетив ваш семинар.
Например, вы проводите семинар «3 способа избежать судебного спора при взыскании дебиторской задолженности». Расскажите клиенту, о каких способах он узнает на семинаре. Какие практические навыки получит? Какие формы документов он сможет получить? Создание коммерческого предложения для участия в семинаре – важнейший пункт в подготовке к активному привлечению клиентов.
Описание спикера. Очень важно составить резюме спикера. Обязательно профессиональное фото. Укажите, в каких СМИ публикуется автор, в каких профессиональных сообществах состоит. Здорово, если есть возможность указать научные степени и награды. Профессиональное резюме вы будете использовать для информирования потенциальных участников.
Отзывы клиентов. Замечательно, если у вас уже есть отзывы клиентов, кто посещал ваши мероприятия. Если их нет, то настоятельно рекомендую их получить. Отзывы позволяют нам значительно легче привлекать клиентов на семинары. Минимальный вариант – это письменный отзыв, идеальный вариант – это видеоотзыв. Что делать, если нет отзывов? Классический вариант – бесплатный семинар в обмен на отзывы.
