В этой книге большинство инструментов малозатратны, но достаточно эффективны, что неоднократно проверено на практике ваших коллег.
2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?
Меня часто просят: «Дмитрий, назовите самый эффективный инструмент юридического маркетинга. Что стоит применять в первую очередь?» Давайте разберемся.
Какой метод рекламы самый эффективный? Панацеи в маркетинге нет. Только комплексный подход дает гарантированный результат. Если же говорить об общих тенденциях – это концентрация на Интернете и на публичных выступлениях.
Я уже сравнивал маркетинговые инструменты и вооружение солдата. Собираясь в бой, лучше иметь арсенал и знать, как этим арсеналом пользоваться. Подберите 4–5 методов и постоянно используйте их, чередуя. В один прекрасный момент вы перейдете определенный порог – и клиенты начнут к вам идти как будто сами.
В привлечении клиентов действует тот же принцип, что и со здоровьем. Чтобы было крепкое здоровье, вы должны выполнять комплекс: хорошо питаться, заниматься физическими упражнениями, отдыхать. Нельзя быстро и навсегда похудеть или накачать мышцы. Так же и в маркетинге: если вы хотите стабильный результат по привлечению клиентов, нужно работать над системой.
Как это сделать? Вам помогут маркетинговый план и календарь, которые мы изучим в следующем разделе.
2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь
Как начинают заниматься молодые спортсмены с тренером? Тренер первым делом пишет программу новичку и заводит ему тренировочный дневник. Зачем он это делает? Программа позволяет достигнуть комплексного результата, а дневник – отслеживать результаты и работать в системе.
Как составить маркетинговый план и календарь? Напишите, какие мероприятия для привлечения клиентов вы проведете в следующем месяце. А через полгода?
Многие маркетинговые механизмы дают значительный эффект только после многократного применения, например семинары. Чтобы вас хорошо узнали, необходимо провести 3–5 семинаров.
Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда маркетинговая деятельность в юридической фирме напоминает хаос, в компании не хватает клиентов – начинаются конвульсии в их поиске, хаотично тратятся деньги, не отслеживаются результаты.
Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:
• Сократить рекламный бюджет.
• Упорядочить поиск клиентов.
• Прогнозировать рост компании.
Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!
Далее мы с вами перейдем к освоению практических инструментов маркетинга. И начнем с дифференцирования.
2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
«В чем ваше отличие от конкурентов? Почему я должен обратиться в вашу юридическую фирму, а не к конкурентам?» – такие вопросы часто ставят юристов и адвокатов в тупик. Многие хором отвечают: «У нас быстро, качественно, недорого».
А кто-нибудь из ваших конкурентов говорит, что у них долго, дорого и некачественно? Нет? А в чем тогда ваши конкурентные преимущества?
Яркий пример отстройки от конкурентов демонстрирует Студия Артемия Лебедева. Она формулирует свои преимущества так:
Отличие от конкурентов – наиважнейшая часть маркетинговой стратегии компании.
Запомните! Ушли далеко те времена, когда клиент хотел узнать, где найти услуги адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
Перед тем как начать рекламировать свои услуги, сформулируйте свои конкурентные преимущества! Не бросайте деньги на ветер!
2.7. Стратегия 7. Специализация
«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» – самая частая просьба, с которой ко мне обращаются на работе. Встречный вопрос «А кто ваш клиент?» чаще всего ставит юристов и адвокатов в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.
Я хочу с вами поделиться одной простой мыслью: чем раньше вы выберете специализацию и начнете ее осваивать, тем скорее вы закрепитесь в сознании клиентов как эксперты, тем легче вам будет привлекать клиентов.
Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.
2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.
Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.
Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:
• Выступления по телевизору.
• Статьи в прессе.
• Публичные выступления.
Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.
Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.
От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.
2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.
Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.
Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.
