Через некоторые интервалы участников спрашивали, что, по их мнению, происходит в игре. Они были подключены к датчикам, похожим на те, что используются в детекторе лжи, для измерения импульсов кожной проводимости.
Когда испытуемые вытянули примерно по десять карт, то всякий раз, когда они вытягивали из неудачной колоды, они начали проявлять измеряемую физическую реакцию в форме импульсов кожной проводимости. Но пока они не вытянули в среднем по тридцать карт, они не высказывали о своих подозрениях о том, что две колоды были менее удачными. Им потребовалось еще двадцать карт, то есть всего пятьдесят, пока они не смогли объяснить правильность своих подозрений.
Некоторые игроки вообще не смогли выразить словами свои подозрения, но они также продемонстрировали повышение уровня импульсов кожной проводимости и более часто выбирали карты из более удачных колод. Даже несмотря на то, что сами они не смогли объяснить это, их старый мозг определил, что две колоды оказались удачными.
Вы помните историю о моей презентации в Корее на конференции компании Linux? Устроив мини-драму с разговором по телефону, я хотел вызвать больше эмоций с помощью сообщения доказательств выгоды. Сразу после инсценировки телефонного разговора, я нажал на значок следующего слайда на моем ноутбуке. К несчастью, вместо следующего слайда мой компьютер завис и на дисплее показался голубой экран с сообщением «обнаружена серьезная ошибка» – полетела операционная система и моему ноутбуку, вероятно, было необходимо несколько длинных минут для перезагрузки. В этот момент я не мог скрыть паники: я был в отчаянии.
Публика, большая часть которой все еще переваривала мини-драму с телефоном, сочла довольно забавным тот факт, что пропагандист компании Linux на ее конференции не использовал систему Linux на своем собственном компьютере – это являлось смертельным грехом в сложившихся условиях. Потом, вопреки всякой логике, я продолжил просить переключить на следующий слайд! Слушатели начали думать, что я был сумасшедшим: как же мог мой ноутбук тотчас же показать следующий слайд, если он просто дал сбой?!
На этот раз Ю-Джин Ким, генеральный директор компании Linux One, являющийся главным спонсором этого мероприятия и пригласивший меня, проявил серьезное недовольство: я думал, что я окончательно провалился. Было самое время для кульминации: к всеобщему удивлению следующий файл появился немедленно, как я сказал: «А, я забыл! Этого не могло произойти, так как на самом деле я использую на своем ноутбуке Linux», – и я показал им мой рабочий стол с интерфейсом Linux. Я всего лишь продемонстрировал ценность надежной операционной системы, используя слайд с ненастоящим голубым экраном и сообщением об ошибке.
Только представьте, какие эмоции пережили зрители в тот день! Я не просто донес сообщение на рациональном уровне. Мини-драма, а также зависший, как всем показалось, ноутбук вызвали у публики эмоциональную реакцию. Результат был однозначным: я собрал более 200 визитных карточек топовых IT-компаний Кореи на тот момент, а Ю-Джин потом регулярно звонил мне, предлагая должность генерального директора американского филиала.
А сейчас вспомните несколько своих презентаций или сообщений. Вы действовали только на рациональном уровне или вызывали у вашей публики некоторые эмоции? Если бы вы являлись потенциальным клиентом на одной из ваших презентаций, почувствовали ли бы вы необходимость действовать или даже запомнить презентацию более чем на несколько часов или дней?
В этой книге вы увидели ценность сообщений, вызывающих эмоции. Вы прочитали о продавцах, которые, проявив креативность и немного смелости, донесли свое сообщение с помощью мини-драмы, показывающей жизнь потенциального клиента до и после их решения, и таким образом, смогли автоматически вызвать сильную эмоциональную реакцию. Создание эмоционального сообщения не всегда является простой задачей, но, следуя рекомендациям этой книги, вы научитесь организовывать презентации, которые вызовут эмоции и, как следствие, надолго оставят воспоминания о вас и вашем сообщении.
Стимулятор влияния № 5: стили получения информации
Мудрый учитель превратит учебу в удовольствие.
Традиционная английская пословица.
Некоторым людям нравится слушать информацию. Некоторые любят рассматривать большие картины перед тем, как узнать подробности. Некоторые предпочитают «переспать» с новой информацией перед принятием решения. А другие чувствуют необходимость лучшего понимания.
Питер Друкер, выдающийся бизнес-философ и писатель, указал, что одной из самых важных вещей, которые вы можете узнать о себе, является стиль получения информации. На самом деле с целью изучения люди используют три различных канала: визуальный, слуховой и кинестетический. Эти каналы собирают и обрабатывают информацию тремя разными способами:
• визуальный канал в процессе получения информации зависит от видения;
• слуховой канал в процессе получения информации зависит от слушания;
• кинестетический канал в процессе получения информации использует прикосновения.
Знаете ли вы, какой стиль вы обычно используете для получения информации?
Давайте проведем тест: сколько окон в вашем доме или квартире?
У вас есть ответ? Какие действия вы предприняли, для того чтобы получить ответ? Есть вероятность, что вы осмотрели ваше жилище и сосчитали все окна. Вам пришлось применить визуальный метод для поиска информации: аудиторный или кинестетический методы просто бы не работали.
Действительно, визуальный метод является родным методом для старого мозга.
НАСТРОЙКА КАНАЛОВ
Для лучшего понимания способов, которые разные люди используют для изучения, давайте посмотрим на то, как используются различные каналы для объяснения различных типов информации.
Визуальный канал может быть использован для объяснения:
• картин или чертежей;
• образов и символов;
• бутафории;
• визуального компонента видео– или печатной рекламы;
• визуального компонента интересной истории, мини-драмы или демонстрации.
Пример в речи. Если вы говорите: «Я наблюдал восход солнца в этой новой эпохе», то ваш слушатель вынужден будет перейти в свой визуальный режим и «увидеть» то, что вы описываете. Все это благодаря использованию глагола «наблюдал».
Аудиторный канал используется для объяснения следующих элементов:
• любого письменного текста;
• любых устных слов;
• аудиоотрезка в фильме или легенды в картине;
