Веб-сайт является универсальным средством. Вам следует использовать минимальное количество текста в приветственном сообщении; для всех желающих вы можете приводить ссылки на страницы с подробностями, картинками, звуком и так далее. Используйте везде, где возможно, аудио и видео и распространяйте их с помощью всех новых возможностей последних версий интернет-браузеров. Грамотно созданные веб-сайты являются единственной областью маркетинга, в которую вы можете включить бесконечное количество подробностей, не надоедая людям, которые хотят получить только основную информацию.
Шаг 4: Обращайтесь к старому мозгу.
Для каждой группы используйте захват, который заставит вашего потенциального клиента еще раз почувствовать свою главную проблему. Используйте большую картину, которая визуально демонстрирует, какое влияние вы окажите на их мир. Определитесь с вашими заявлениями и повторяйте их на всех страницах.
Расскажите в подробностях о доказательствах выгоды, концентрируя внимание не на себе и вашей компании, а на том, как вы можете улучшить жизнь ваших потенциальных клиентов в финансовом, стратегическом и личном плане.
Разумеется, вы все же захотите посвятить часть вашего сайта информации о вас, но не располагайте ее впереди проблем и ваших заявлений. Упростите поиск этой информации; не скрывайте ваши сильные доказательства за двадцатью кликами.
ВАШИ ЭЛЕКТРОННЫЕ ПИСЬМА
Даже самая простая форма коммуникации может быть выполнена эффективно, в противном случае она автоматически отправится в корзину. Любая форма контакта должна быть идеально продумана.
Шаг 1: Определите проблему.
В первую очередь вам необходимо узнать имя и точную должность вашего адресата. Помните, что старый мозг невероятно эгоистичен, и поэтому многие даже не читают письма, похожие на массовую рассылку.
Поисковая служба, например Google, может предоставить вам основную информацию об индустрии, торговых ассоциациях и конкурентах. На сайте вашего потенциального клиента вы можете получить детальную информацию о компании для лучшего доступа к проблемам и модификации захвата. Каких результатов они добились? Запустили ли они в недавнем прошлом какой-то новый продукт? Что о них говорится в прессе? Какое влияние это оказывает на вашего адресата? Например, если вы устанавливаете связь с вице-президентом отдела продаж и компания не имела прибыли последние несколько кварталов, постарайтесь предложить ему то, что может увеличить их доходы!
Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.
На этом этапе вам, скорее всего, не нужно делать заявления. Если вы все-таки начнете представлять ваши заявления на таком раннем этапе, то убедитесь в том, что они действительно уникальны и что позднее вы сможете подтвердить их сильнейшими доказательствами выгоды.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
В коротком тексте электронного письма у вас не будет достаточно возможностей для доказательства выгоды. Тем не менее в основе вашего сообщения должны лежать преимущества вашего продукта для них. В постскриптум вы также можете включить цитату клиента, в которой содержатся его рекомендации, подтверждающие выгоду. Для еще большего увеличения влияния вашего электронного письма вы можете заменить эту цитату аудиозаписью или, что еще лучше, визуальным видеоклипом с личными рекомендациями клиентов. На данный момент большинство служб электронной почты поддерживают эту возможность. Записывая рекомендации, убедитесь, чтобы голос и язык тела несли положительное сообщение.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
И снова, так же как и в печатной рекламе, время, которое потенциальный клиент уделит вашему письму, чрезвычайно коротко. Ваш захват должен быть только по существу. Вам необходима такая тема письма, которая заставит их захотеть открыть ваше письмо. Вам также следует включить в ваше сообщение визуальную графику: контрастная большая картина окажет лучшее влияние, только если она будет быстро открываться во всех браузерах.
Не располагая ни вашим голосом, ни телом для выражения вашей энергии, тщательно подбирайте каждое слово. Сделайте ваше сообщение максимально персональным в плане обращения к эгоистичному аспекту старого мозга. Проще всего вам будет скопировать и вставить изображение их логотипа в ваше письмо.
Используйте минимальное количество слов в доказательствах выгоды и повторите ваши заявления как минимум дважды. Помните, меньше значит больше: пусть это займет не более половины страницы. Согласно статистике, если сообщение выходит за пределы экрана, то большинство людей не захотят прокручивать страницу для того, чтобы увидеть оставшуюся часть.
Завершите указанием четкой цели.
Пример: Давайте представим, что вы пытаетесь договориться о часовой встрече с руководителем крупной компании, занимающейся программным обеспечением, под названием IBN (International Business Network). Этот человек не знает о вас, но вы уверены, что они могли бы пользоваться вашим продуктом. На их сайте вы узнали, что их выручка падает. Вы слышали, что моральное состояние отдела продаж этой компании находится на низком уровне. Недавно вы заключили сделку с их главным конкурентом, компанией GNS (Global Network Solutions), и эта компания только что сообщила о рекордном квартале. Вашим продуктом является инструмент CRM (управление поддержкой клиентов), а ваша компания называется Close Prospects.
Вы можете получить кривую прибыли и логотип компании IBN на их сайте. Это простой способ наделения вашего сообщения личным характером и представления короткого, но эффективного доказательства финансовой выгоды. Не забудьте использовать различные цвета в тексте.
Вот пример электронного письма, созданного специально для старого мозга:
Тема:____________________
Уважаемый Мистер Смит,
Что, если вы сможете получить прибыль из____________?
Что, если вы сможете заключать больше сделок и строить хорошие отношения с вашими клиентами?
Вы узнаете, что многие компании, занимающиеся программным обеспечением, как ваша, наблюдали значительный скачок в прибыли сразу после внедрения нашего программного обеспечения CRM. Как? Благодаря:
• заключению сделок с большим количеством потенциальных клиентов;
• более близких отношений со своими клиентами.
Шэрен Тилст, вице-президент компании GNS, прокомментировал: «Благодаря новому программному обеспечению от компании Close Prospects, наши менеджеры по продажам заключили на 25 % больше сделок, а наши сотрудники отдела поддержки клиентов наконец могут заявить, что они действительно поддерживают тесную связь с нашими существующими клиентами. Наш коэффициент удовлетворения вырос на 47 %».
Если вы желаете повысить уровень ваших продаж и слышать похвалы от ваших клиентов, позвоните Джону Гудману по телефону 555-1212
